# Закари Букман о венчурном капитале: «Ваш экзит в миллиард долларов не волнует инвесторов»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6E4I7JnhLjU
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 06.12.2024

---

Закари Букман, сооснователь и CEO OpenGov, в беседе с Гарри Стеббингсом развенчивает мифы о венчурном капитале и рассказывает историю «ночного успеха», который занял 12 лет. В центре сюжета — продажа компании за $1,8 млрд конгломерату Cox Enterprises и честный взгляд на то, почему интересы фаундеров и инвесторов часто диаметрально противоположны.

## 🌲 Период «затишья» и ловушка дешевого софта
[[JUMP:01:07]]

Закари Букман отмечает, что многие стартапы проходят через «период затишья» (wilderness period). В то время как некоторые компании взлетают сразу, OpenGov первые годы буквально топталась на месте [01:20].

Основные ошибки раннего этапа по мнению Букмана:

*   **Низкие чеки:** Компания продавала софт за $5–10 тысяч, ошибочно полагая, что сможет компенсировать убытки объемом продаж [01:46].
*   **Сложность продажи:** Продажа софта государственным органам — это всегда политический процесс, требующий выравнивания интересов множества людей внутри организации [02:12].
*   **Дорогие продажи:** Привлечение корпоративных клиентов стоит дорого — требуются квалифицированные менеджеры по продажам с высокими зарплатами [02:38].

Букман вспоминает совет Марка Андриссена: если хочешь построить большую компанию — устанавливай высокие цены [03:41]. По мнению Андриссена, верхнего предела цены на ПО не существует, если продукт решает реальную «боль» клиента [04:08]. В качестве примера Закари приводит компанию Palantir, которая смогла закрыть сделку с JP Morgan на сумму около $100 млн после того, как продемонстрировала потенциальную экономию в миллиард долларов [04:49].

## 🏛️ GovTech: рынок, от которого бегут инвесторы
[[JUMP:05:30]]

Инвесторы часто избегают рынка государственных технологий (GovTech) из-за длительных циклов продаж и бюрократии [05:42]. Однако Букман утверждает, что у этого сектора есть ключевое преимущество — невероятная «липкость» (stickiness) клиентов.

Ключевые показатели OpenGov:

*   **Gross Retention (валовое удержание):** Находится на уровне 95–99% [06:22]. Для сравнения, во многих других SaaS-сегментах показатель 80–85% считается нормой.
*   **Устойчивость:** В то время как «хайповые» компании из эпохи нулевых процентных ставок (ZIRP) росли на 100%, а сейчас замедлились до 10%, OpenGov сохраняет стабильные темпы роста [06:35].

В качестве примера успешного игрока в этой нише Букман называет компанию Tyler Technologies [08:34]. Малоизвестная широкой публике, она имеет выручку около $2 млрд в год и капитализацию $25 млрд, входя в индекс S&P 500 [08:46].

## ⚖️ Конфликт интересов: фаундеры против венчурных фондов
[[JUMP:09:41]]

Закари Букман открыто говорит о системном конфликте между предпринимателями и венчурными инвесторами. Венчурный бизнес живет по закону Парето (Power Law): фондам нужны только компании, способные вырасти до $10 млрд и выше, такие как Coinbase или Uber [10:09].

Позиция Букмана по этому вопросу:

*   Для фаундера экзит в $500 млн или $1 млрд — это успех, меняющий жизнь.
*   Для крупных фондов вроде Andreessen Horowitz экзит в пару миллиардов «не меняет погоды» [10:22].
*   Инвесторы рационально уделяют время только топ-1% своего портфеля. Если ваша компания не является «звездой», они могут даже не помнить вашего имени [12:36].

Гарри Стеббингс подтверждает этот тезис, упоминая анекдот о выборе между Sequoia и Benchmark: «Вы предпочитаете, чтобы вас ударили ножом в грудь или в спину?» (намек на жесткость Sequoia в защите своих интересов) [12:48].

## 📉 Кризис 2019 года: «пьяный матрос» и поиск религии
[[JUMP:15:41]]

К 2019 году OpenGov оказалась в критической ситуации. Букман признается, что тратил деньги «как пьяный матрос», а выручка составляла всего около $20 млн при огромных убытках [16:59].

История выживания:

1.  Букман получил 30 отказов от инвесторов при попытке поднять раунд [15:54].
2.  Единственный предложенный терм-шит (от Weatherford Capital) был крайне жестким: оценка $210 млн pre-money [16:46].
3.  Фаундер решил «обрести религию» — радикально сократить расходы и сфокусироваться на эффективности [16:07].

Букман обнаружил странный закон: сокращение расходов часто приводит к ускорению роста, так как команда становится более сфокусированной [16:32].

## 🛠️ M&A как инструмент инноваций
[[JUMP:17:53]]

OpenGov активно использовала поглощения (M&A) не ради выручки, а ради продукта. Букман считает, что в специализированных вертикальных нишах создание продукта с нуля может занять годы из-за сложности бизнес-процессов (например, государственного учета или разрешений на строительство) [18:31].

По мнению Букмана, покупка компании, которая уже нашла Product-Market Fit на уровне $1–5 млн выручки, экономит годы разработки [19:12]. После покупки OpenGov обычно удваивала инвестиции в R&D приобретенного продукта [19:37].

## 💰 Сделка на $1,8 млрд с Cox Enterprises
[[JUMP:39:15]]

В феврале 2024 года OpenGov была продана конгломерату Cox Enterprises за $1,8 млрд. На момент сделки выручка компании составляла около $110–115 млн (сейчас она превысила $150 млн) [41:44].

Детали сделки:

*   **Первое предложение:** Cox предложили $1,5 млрд, но Букман и совет директоров отказались, нацелившись на более высокую оценку [40:37].
*   **Структура:** Это не был полный выход. Все старые венчурные инвесторы получили кэш и вышли из капитала, а менеджмент и сотрудники сохранили значительные доли [42:25].
*   **Ликвидность:** У сотрудников есть право на выкуп долей (put right) в 3, 4 и 5 годы после сделки [43:02].

Букман признается, что сделка сняла с него груз тревоги. Раньше 98% его личного капитала были заморожены в компании, что вызывало постоянный стресс и «боли в животе» по утрам [44:22].

## 🏠 Ошибка удаленной работы и возвращение в офис
[[JUMP:1:12:13]]

Закари Букман публично признал, что его решение перевести компанию на полностью распределенную модель в 2020 году было ошибкой [1:12:27]. Несмотря на сопротивление сотрудников, OpenGov возвращается к офисной работе.

Аргументы Букмана против удаленки:

*   Сотрудники думают, что они счастливее дома, но на самом деле они чувствуют себя разобщенными [1:13:07].
*   Продуктивность и коллаборация в офисе несоизмеримо выше [1:12:53].
*   «Я желаю удаленной работы всем своим конкурентам», — иронизирует гость [1:13:48].

## 🧠 Личная мотивация и «синдром небезопасности»
[[JUMP:1:06:12]]

В финале беседы Букман делится личной историей, которая объясняет его драйв. Он вырос в семье, где мать страдала тяжелым алкоголизмом, а дома постоянно шла «война» [1:06:12].

По словам Букмана, он с восьми лет стриг газоны и копил 20-долларовые купюры, потому что никогда не чувствовал себя в безопасности [1:07:18]. Даже после закрытия сделки на миллиард долларов он продолжает работать по выходным и ночам, так как одержим миссией компании [1:08:11]. Гарри Стеббингс соглашается с ним, отмечая, что работа — это не только деньги, но и «ремесло», а также интеллектуальная стимуляция [1:11:43].