# Алекс Рампелл (a16z): «Стартапы забирают лучших клиентов, оставляя корпорациям убытки» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=3KYM6JdW9d8 Канал: a16z (Andreessen Horowitz) Опубликовано: 09.03.2019 --- В новом выпуске подкаста a16z партнер фонда Алекс Рампелл и Фрэнк Чен обсуждают экзистенциальную угрозу, с которой сталкиваются традиционные финансовые гиганты. В центре дискуссии — три ключевых «клина» (wedges), которые позволяют стартапам эффективно атаковать позиции лидеров рынка, таких как Visa или Geico. Рампелл объясняет, почему в финтехе классическая логика масштабирования «больше клиентов — больше денег» не работает и как новые игроки используют психологию, альтернативные данные и поведенческую экономику, чтобы оставить инкумбентам только самые убыточные сегменты рынка. ## 🎯 Первый клин: Психология и «снятие сливок» с пулов риска [[JUMP:01:56]] В большинстве индустрий, например, в производстве телевизоров, каждая дополнительная продажа приносит прибыль. Однако в финансовых услугах, по мнению Алекса Рампелла, это не так [02:10]. Финансовые компании, особенно страховые, работают за счет формирования «пулов риска», где хорошие клиенты (безопасные водители) субсидируют плохих [02:22]. Рампелл выделяет следующие аспекты этой стратегии: * **Эксплуатация чувства несправедливости.** Стартапы играют на психологии «хорошего клиента», который понимает, что переплачивает. Если человек ведет здоровый образ жизни или аккуратно водит машину, он чувствует, что текущая система к нему несправедлива [03:14]. * **Положительный отбор (Positive Selection).** Стартапы предлагают условия, которые привлекают только самых выгодных клиентов. Например, компания Health IQ предлагает скидки на страхование жизни тем, кто может пробежать милю быстрее чем за 9 минут или поднять определенный вес [12:56]. Это создает ситуацию, когда стартап забирает самых прибыльных пользователей, а инкумбент остается с пулом «любителей пончиков» и плохих водителей [04:48]. * **Экономический эффект.** Если страховая компания заберет себе только 10% лучших водителей, она может предложить им скидку 50% и все равно остаться сверхприбыльной, так как по этим клиентам почти не бывает страховых выплат [05:53]. В качестве примера успешного применения этого подхода Рампелл приводит компанию SoFi [08:16]. Они ввели термин **HENRY** (High Earners, Not Rich Yet — высокооплачиваемые, но еще не богатые) [08:24]. SoFi рефинансирует студенческие займы выпускников престижных вузов с хорошими карьерными перспективами. По словам Рампелла, это идеальный пример положительного отбора: люди, которые осознанно рефинансируют долг, психологически более склонны его выплачивать, в отличие от тех, кто планирует дефолт [11:36]. ## 📊 Второй клин: Новые источники данных и «проблема корзины» [[JUMP:14:14]] Когда кредитор не обладает достаточной информацией о заемщиках, он вынужден смешивать их в одну «корзину» и выставлять высокую процентную ставку, чтобы покрыть риск дефолта половины группы [14:41]. Рампелл утверждает, что стартапы используют машинное обучение для поиска «странных корреляций», которые традиционные банки игнорируют или не могут увидеть [16:41]. Основные тезисы по использованию данных: * **Ограничения традиционной скоринговой модели.** В США законы о справедливом кредитовании (Fair Lending) и концепция «неблагоприятного воздействия» (Adverse Impact) запрещают использовать данные, которые могут косвенно указывать на расу или пол [18:12]. Это создает «рыночный провал», где банки отказывают многим потенциально хорошим заемщикам из-за отсутствия стандартных данных. * **Кейс компании Branch.** Портфельная компания a16z Branch работает на рынках с неразвитой кредитной инфраструктурой. Они анализируют данные со смартфона пользователя [20:33]. * **Неочевидные корреляции Branch.** По данным Рампелла, алгоритмы Branch выявили любопытные закономерности: * Если у пользователя входящих сообщений больше, чем исходящих, он более кредитоспособен [24:26]. * Наличие игровых приложений (гэмблинг) внезапно может быть положительным фактором [24:32]. * Быстрая разрядка батареи телефона коррелирует с более высокой вероятностью дефолта [24:39]. Рампелл подчеркивает, что люди не в состоянии эффективно работать с 9000-мерными задачами, которые легко решает компьютер, находя взаимосвязи между разрозненными факторами [25:05]. Это позволяет стартапам предлагать кредиты тем, кого банки считают «мусором», и делать это прибыльно за счет микрозаймов, которые постепенно увеличиваются по мере того, как заемщик доказывает свою надежность [21:13]. ## 🧠 Третий клин: Изменение поведения и социальное давление [[JUMP:25:17]] Третий способ атаки на инкумбентов — это отказ от восприятия поведения клиента как статической величины. Стартапы стараются «взрастить» прибыльного клиента, корректируя его привычки. Методы изменения поведения: * **Динамический андеррайтинг.** Современные автостраховщики мониторят стиль вождения в реальном времени через телематику. Если клиент начинает ездить агрессивно, его ставка мгновенно растет [28:34]. Это не только защищает компанию от убытков, но и стимулирует водителя быть осторожнее. * **Сообщество и «чаевые» вместо процентов.** Сервис Earnin (ранее Activehours) позволяет работникам Starbucks получать доступ к уже заработанным, но еще не выплаченным деньгам [26:50]. Вместо жестких комиссий компания предлагает пользователям оставлять «чаевые». По мнению Рампелла, это создает сообщество и психологическое обязательство платить честно [27:28]. * **Социальное поручительство.** Рампелл вспоминает теорию Мухаммада Юнуса о микрофинансировании: социальное давление со стороны соседей или друзей гораздо эффективнее звонков из коллекторского агентства [27:55]. В качестве примера приводится стартап Vouch (ныне закрыт), где друзья заемщика могли поручиться за него небольшой суммой денег (например, $100 из $1000) [31:13]. Риск потерять репутацию перед другом — мощный мотиватор возврата долга [32:18]. ## 🛡️ Контрстратегия для корпораций: Суббренды и монетизация отказов [[JUMP:33:49]] Для крупных компаний, таких как Geico или Chase, попытка быть «всем для всех» под одним брендом становится обузой. Алекс Рампелл считает, что корпорации должны действовать более гибко, чтобы не потерять лучших клиентов. Рекомендации для инкумбентов: 1. **Создание узкоспециализированных суббрендов.** Рампелл приводит пример с ювелирным домом Tiffany & Co., который долгое время принадлежал Avon [34:56]. Попытка продавать браслеты за $2000 через торговых представителей Avon была бы провальной. Корпорациям нужно разделять бренды: Geico может оставаться массовым, но для специфических групп (например, для людей, принципиально не употребляющих алкоголь) стоит создать отдельный бренд с другими тарифами [36:13]. Это позволит конкурировать со стартапами в маркетинговой эффективности. 2. **Стратегия «Turn Down Traffic» (монетизация отказного трафика).** Банки тратят огромные суммы на рекламу, но отказывают большинству заявителей [40:10]. Вместо того чтобы просто отправлять клиента обратно в Google (где его заберет конкурент), Рампелл советует направлять его к партнерскому стартапу, который умеет работать с таким риском [39:58]. Банк получает комиссию со 100% маржой, а клиент получает услугу [41:14]. 3. **Агрессивный M&A в стиле Facebook.** Инкумбентам следует покупать стартапы, которые представляют экзистенциальную угрозу, даже если цена кажется завышенной (как в случае покупки Instagram и WhatsApp компанией Facebook) [45:00]. 4. **Покупка «успешных провалов» (Acqui-hiring).** Самый контрпродуктивный, но эффективный метод — покупка команд стартапов, которые не смогли взлететь [45:48]. Рампелл утверждает, что нужно ценить процесс и талант, а не только конечный результат. Если команда построила инновационный продукт за неделю, на что у банка ушли бы годы, эту команду нужно нанять и поставить во главе внутренних подразделений [46:31].