# Майк Мейплс-младший: «Стартап-капитализм — это не рост, это смена темы разговора»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Hod_-2sAbck
Канал: Founder Institute
Опубликовано: 28.06.2024

---

Венчурный инвестор Майк Мейплс-младший, сооснователь фонда Floodgate, делится ключевыми идеями своей новой книги «Pattern Breakers». В интервью представителю Founder Institute он рассказывает, почему классические корпоративные метрики губительны для ранних стартапов, как распознать истинный переломный момент на рынке и почему выдающийся успех всегда подчиняется закону степенного распределения. Анализируя кейсы таких гигантов, как Lyft, Twitch и Twitter, инвестор объясняет, как основателям перестать конкурировать в настоящем и начать создавать будущее.

## 📖 Случайный триумф Twitch и рождение концепции «Pattern Breakers»
[[JUMP:03:30]]

История создания книги «Pattern Breakers» началась с неожиданного финансового триумфа, который заставил Майка Мейплса-младшего задуматься о природе венчурного успеха [4:10]. В 2014 году компания Amazon приобрела стриминговую платформу Twitch за 970 миллионов долларов [4:10]. Для фонда Floodgate эта сделка означала фантастический возврат на инвестиции — вложенные средства окупились в 84-кратном размере [4:10]. Однако инвестор откровенно признается, что на момент объявления о сделке он даже не помнил, что Floodgate является акционером Twitch [4:25].

Шестью годами ранее Мейплс-младший инвестировал в стартап Justin.tv [4:25]. Со временем этот проект разделился на две независимые компании: Social Cam и Twitch. Сервис Social Cam был относительно быстро продан за 65 миллионов долларов, принеся фонду десятикратную прибыль [4:38]. Майк полагал, что на этом история активов Justin.tv для его фонда закончилась, полностью списав со счетов вторую часть бизнеса [4:38]. Внезапный звонок о продаже Twitch заставил инвестора срочно связываться со своими ограниченными партнерами (LPs) и в полушутливой форме интересоваться, нужно ли ему пересчитывать финансовые отчеты прошлых лет, поскольку аудит фонда даже не включал акции Twitch [4:50].

В ту же самую неделю Мейплс-младший помогал другому предпринимателю закрывать стартап [5:18]. Этот основатель делал все строго по академическим правилам:

*   Использовал методологию Business Model Canvas;
*   Построил высокоэффективную корпоративную культуру;
*   Придумал креативные названия для переговорных комнат [5:30];
*   Собрал сильную команду и шаг за шагом следовал лучшим практикам Кремниевой долины.

По словам инвестора, этот кейс мог бы стать идеальной учебной статьей для Гарвардской школы бизнеса, если бы стартап не потерпел полный крах [5:30]. 

Анализируя свой портфель, Мейплс-младший обнаружил, что более 80% всей прибыли фонда от выходов (exits) принесли компании, совершившие радикальные пивоты [5:42]. Twitter вырос из угасающего подкаст-сервиса Odeo [2:25], платформа Chegg начинала в совершенно другой нише [5:55], сервис Octa изначально назывался Sasher [2:25], а гигант райдшеринга Lyft эволюционировал из проекта совместных поездок Zimride [5:55]. 

Подобная статистика натолкнула инвестора на экзистенциальный вопрос: не является ли он просто «удачливым дураком», чьи успехи абсолютно случайны [6:10]? Чтобы найти ответ, Мейплс-младший начал собирать базу данных стартапов, которые принесли ранним инвесторам более чем 100-кратную прибыль [7:14]. Он создал своеобразную «капсулу времени», детально изучая, какими были основатели, продукт и рыночная ситуация на стадии посевного раунда [7:27]. Результатом этого четырехлетнего исследования, проведенного совместно с профессором Высшей школы бизнеса Стэнфорда Питером Зибельманом, и стала книга «Pattern Breakers», до релиза которой рукопись переписывалась трижды [9:52].

## 💡 Стартап-капитализм против корпоративного: почему классические правила не работают
[[JUMP:10:44]]

Главное концептуальное открытие Мейплса-младшего заключается в том, что стартапы функционируют в рамках совершенно иной экономической модели, нежели зрелые корпорации [10:58]. Инвестор разделяет капитализм на два типа:

1.  **Корпоративный капитализм.** Эта модель строится вокруг принципов Уоррена Баффета и Чарли Мангера [10:58]. Ее суть — в стабильном долгосрочном накоплении стоимости (compounding) за счет возведения защитных барьеров («рвов») [11:12]. К ним относятся эффект масштаба, сетевой эффект, сила бренда и оптимизация цепочек поставок [11:24]. Корпорации смотрят на будущее как на линейное продолжение настоящего, занимаясь прогнозированием и планированием [11:36].
2.  **Стартап-капитализм.** У молодых технологических компаний нет никаких защитных барьеров, активов или рыночной силы — у них есть только основатели и их идея [11:50]. Поэтому, как утверждает Мейплс-младший, стартап-капитализм — это не попытка делать что-то лучше конкурентов, а стратегия «смены темы разговора» [12:03]. 

По мнению гостя, прорывные стартапы строят бизнес на предпосылке, что будущее должно радикально отличаться от настоящего [12:17]. Вместо прогнозирования (forecasting) они занимаются «обратным проектированием» (backcasting) — мысленно переносят себя в альтернативное будущее и прокладывают путь назад, к текущему моменту [12:31]. 

Главная задача основателя — избежать «ловушки сравнения» [13:11]. По словам инвестора, если весь рынок продает яблоки, нет смысла пытаться создать яблоко, которое в 10 раз лучше конкурентов. Вместо этого нужно предложить рынку первый в мире банан [13:24]. Тогда любой покупатель, которому нужны уникальные свойства бананов, будет вынужден прийти именно к вам, так как вы окажетесь единственным поставщиком на рынке [13:24].

На ранних этапах основатели часто совершают ошибку, пытаясь угодить всем венчурным аналитикам и советникам, что приводит к созданию так называемой «франкен-презентации» (Franken-deck) [17:09]. Пытаясь защитить слайды от любых возможных возражений, предприниматели перегружают питч-деки когортным анализом, модными терминами из сферы искусственного интеллекта и офшорными планами [16:56]. 

Мейплс-младший убежден, что прорывные стартапы всегда строятся на вере в безумные, неочевидные секреты о будущем [15:11]. Именно поэтому большинство людей на начальном этапе будут оценивать идею негативно [15:23]. Инвестор советует не тратить ментальную энергию на попытки переубедить скептиков с традиционным мышлением [16:04]. Вместо этого нужно искать «сообщников» — первых сотрудников, клиентов и инвесторов, которые разделяют то же самое иррациональное видение будущего [17:36].

## 🎯 Теория «Pattern Breakers»: три фильтра для прорывных идей
[[JUMP:19:51]]

Чтобы помочь основателям стресс-тестировать их идеи на предмет прорывного потенциала, Мейплс-младший сформулировал три ключевых критерия, которые отличают «разрушителей шаблонов» от посредственных стартапов [21:07].

### 1. Переломный момент (Inflection)
Инфлексия — это масштабное внешнее событие или изменение в мире, создающее новые условия и возможности для радикальной смены статус-кво [21:34]. Переломные моменты всегда происходят вне самого стартапа [21:47]. Классическим примером инфлексии инвестор называет выход смартфона iPhone 4S, который впервые был оснащен высокоточным GPS-чипом [21:50]. До этого момента любые попытки запустить полноценный сервис попутных поездок были обречены на провал, поскольку технологии не позволяли алгоритму определять местоположение пользователя с точностью до метра [22:00]. Выход нового смартфона стал внешней инфлексией, сделавшей появление Lyft технически возможным.

### 2. Неочевидное озарение (Insight)
Инсайт — это глубокое понимание основателем того, как именно можно использовать внешнюю инфлексию [22:25]. Истинный инсайт всегда находится в зоне «несогласия и правоты» (non-consensus and right) [22:25]. В случае с Lyft инсайт формулировался как идея создать «Airbnb для автомобилей» [22:40]. На тот момент эта концепция казалась абсолютно безумной и даже незаконной [22:54]. Большинство экспертов полагали, что люди никогда не согласятся садиться в машины к незнакомцам [22:54].

### 3. Соответствие основателя будущему (Founder Future Fit)
По мнению Мейплса-младшего, лучшие технологические идеи рождаются не в процессе кабинетного анализа свободных рыночных ниш [25:07]. Великие основатели буквально живут в будущем и просто создают то, чего им самим не хватает в этом будущем [25:20]. Инвестор иллюстрирует этот тезис цитатой фантаста Уильяма Гибсона: «Будущее уже здесь, просто оно распределено неравномерно» [24:51].

В качестве примера приводится Марк Андриссен [23:46]. Создавая браузер Mosaic, он не думал о рыночном потенциале или бизнес-моделях [24:00]. Работая в суперкомпьютерной лаборатории Иллинойсского университета за минимальную зарплату, он просто экспериментировал с сетевыми стандартами и создавал инструмент, необходимый ему самому [24:13]. В то время как крупнейшие телекоммуникационные гиганты и корпорация Microsoft были убеждены, что цифровая магистраль будущего будет построена правительством или медиасетями, неосведомленность Андриссена о «правилах бизнеса» позволила ему создать продукт, изменивший мир [24:25]. Аналогичным образом Стив Возняк собирал первый компьютер Apple исключительно для того, чтобы иметь возможность программировать на собственном устройстве [25:34].

Мейплс-младший выделяет несколько ярких исторических примеров идеального соответствия основателя своей нише:

*   **Эрик Юань (Zoom).** Почти десять лет руководил разработкой WebEx в Cisco [29:34]. Он досконально знал все технические проблемы существующей видеосвязи и понимал, как новые облачные технологии могут их решить.
*   **Джастин Кан (Justin.tv / Twitch).** Идеально подходил для создания стриминговой платформы, поскольку страстно мечтал стать инфлюенсером еще до того, как этот термин вошел в обиход [31:33]. Человек с семьей и детьми не стал бы ходить с камерой на бейсболке и транслировать свою жизнь в режиме 24/7 [31:45], но для молодого и эксцентричного Кана это было максимально естественным состоянием.
*   **Касер Юнис (Applied Intuition).** Стартап продает сложные симуляторы для автономного вождения автопроизводителям [32:10]. Основатель вырос в Детройте, учился в Институте General Motors, работал в GM, а затем занимался картами в Google [32:23]. Его бэкграунд вызывал абсолютное доверие у руководителей крупнейших автомобильных концернов.

## 🔄 Анатомия идеального пивота: как перенаправить инсайт на «отчаявшихся» клиентов
[[JUMP:33:42]]

Если стартап показывает посредственные результаты, Мейплс-младший рекомендует основателям не поддаваться панике, а последовательно проанализировать проект по трем направлениям [34:06]:

1.  **Ошибочность инсайта.** Если предприниматель осознает, что его видение будущего оказалось ложным, лучшим решением будет закрыть компанию [34:19]. Инвестор подчеркивает, что самый ценный ресурс основателя — это время, и продолжать тащить бизнес исключительно из чувства долга перед инвесторами или сотрудниками — худшая ошибка [34:44].
2.  **Ошибочность реализации.** Бывает так, что видение будущего верно, но выбран неправильный инструмент [35:11]. Так произошло с компанией Octa [2:25]. Основатель Тодд Маккиннон (бывший вице-президент по инжинирингу Salesforce) изначально планировал создавать сервис для мониторинга и решения проблем в облачных инфраструктурах [35:11]. Однако клиенты Salesforce реагировали на эту идею вяло [35:24]. Тогда Маккиннон прямо спросил их о главной головной боли, на что получил единогласный ответ: управление идентификацией и доступами в облаке [35:37]. Обладая верным инсайтом о неизбежности облачного перехода, основатель просто изменил продукт, создав прототип системы облачной идентификации за две недели [35:50].
3.  **Ошибочность целевой аудитории.** Отличный продукт с сильным инсайтом может предлагаться не тем клиентам [36:17]. Если бы Octa пыталась продавать свои облачные решения консервативным компаниям с локальной (on-premise) инфраструктурой, они бы получили массу негативного фидбека и испортили продукт ненужными доработками [36:17].

По определению Мейплса-младшего, соответствие продукта рынку (Product-Market Fit) — это способность компании предложить уникальное решение, в котором клиенты испытывают отчаянную потребность [36:43]. 

> «Суть пивота похожа на опорный шаг в баскетболе. Вы жестко фиксируете одну ногу на паркете — это ваш фундаментальный инсайт. И, не отрывая ее, вращаете корпус, меняя направление реализации продукта и фокусируясь на правильной, по-настоящему отчаявшейся аудитории» [37:07], — объясняет инвестор.

## 📊 Власть закона степенного распределения в венчуре
[[JUMP:44:38]]

Венчурный бизнес подчиняется жесткому закону степенного распределения (Power Law) [45:05]. Мейплс-младший делится внутренней статистикой фонда Floodgate: в каждом успешном фонде один-единственный лучший выход по объему прибыли превосходит результаты всех остальных портфельных компаний вместе взятых [45:18].

Например, во втором фонде Floodgate ключевым драйвером доходности стала ранняя инвестиция Энн Миура-Ко (партнера фонда) в Lyft [45:25]. Фонд вложил 750 000 долларов при оценке компании в 5,5 миллионов долларов (post-money) [45:31]. В итоге эта сделка принесла 200-кратный возврат на инвестиции [45:31]. Несмотря на наличие в том же портфеле мега-успешной компании Octa, одна лишь инвестиция в Lyft обеспечила более 50% всей совокупной прибыли второго фонда Floodgate, чей общий объем составлял 33 миллиона долларов [45:45]. В первом фонде аналогичную роль сыграла продажа компании Demandforce [46:10].

Исходя из этого, Мейплс-младший формулирует жесткое правило для венчурных инвесторов ранних стадий: выписывая любой чек, необходимо верить, что именно эта компания способна в случае успеха вернуть весь объем фонда в многократном размере [46:23]. Инвестирование в проекты с ограниченным потенциалом роста несет в себе огромные альтернативные издержки [46:39].

По расчетам гостя, для создания фонда с доходностью в 10x (десятикратный возврат капитала инвесторам) необходимо целиться в следующие показатели [47:18]:

*   Минимум **9%** от всех сделанных инвестиций должны показать доходность более **20x** на первый чек [47:04];
*   Около **5–6%** портфельных компаний должны принести доходность свыше **100x** на стадии seed-раунда [47:18].

Мейплс-младший убежден, что в венчурной индустрии процент успешных сделок (win rate) не имеет решающего значения [47:30]. Главное — это математическое ожидание успеха, которое складывается из вероятности выигрыша, умноженной на масштаб этого выигрыша [50:25]. Поэтому инвесторы должны искать недооцененные активы с высоким уровнем риска, где потенциальный апсайд колоссален, вместо того чтобы фокусироваться исключительно на снижении вероятности дефолта стартапа [50:39].

## 🤝 Как привлечь первых сторонников и поднять первый фонд
[[JUMP:50:51]]

В завершение беседы Мейплс-младший рассказал историю запуска своего первого венчурного фонда, которая иллюстрирует его подход к ведению переговоров [51:06]. Начинающий инвестор честно признался будущим партнерам из Austin Ventures, что пока не уверен, получится ли из него хороший венчурный капиталист [51:19]. Он предложил им выделить сумму, потеря которой никак не испортит их личные дружеские отношения, и в итоге получил первые 10 миллионов долларов [51:32].

Когда пришло время расширять фонд, Майк случайно познакомился с Филом Хорсли из авторитетной инвестиционной компании Horsley Bridge [51:50]. Узнав из прессы, что Horsley Bridge закрыли новый фонд, Мейплс спросил Фила, почему тот не предложил ему поучаствовать. Ответ Хорсли был простым: он не считал Майка готовым к работе с институциональными деньгами. 

Тогда Мейплс-младший применил свою излюбленную стратегию — стремление получить быстрое «нет» на ранней стадии переговоров [53:01]. Он прямо изложил Хорсли свое видение рынка [52:35]:

> «На рынке есть ангелы, у которых мало денег, и есть крупные венчурные фонды, которые не хотят выписывать чеки менее чем на 5 миллионов долларов. Но прямо сейчас зарождается эпоха бережливых стартапов (Lean Startups). Сегодня 500 тысяч долларов — это новые 5 миллионов. Кто-то должен создать институциональный фонд, который будет специализироваться на чеках от 500 тысяч до 1 миллиона долларов. Я считаю, что идеально подхожу для этой роли, так как сам был основателем. Если вы не верите в эту парадигму, давайте сэкономим ваше время — расходимся прямо сейчас, потому что все мои дальнейшие аргументы не будут иметь для вас смысла» [52:35].

Этот подход сработал, и Horsley Bridge стали одними из ключевых инвесторов фонда Floodgate [51:50]. 

Майк Мейплс-младший советует коллегам-инвесторам и основателям стартапов никогда не проводить встречи с новыми потенциальными партнерами в разгар активного фандрейзинга [53:39]. Он рекомендует знакомиться с LPs исключительно при закрытом фонде, в спокойной обстановке, чтобы иметь возможность искренне обсудить взгляды на мир [53:54]. Если взгляды расходятся, партнерство не имеет смысла — иначе инвесторы будут постоянно подвергать сомнению стратегию управляющего, разрушая доверие и мешая созиданию общего будущего [54:08].