# Марк Роберж: «Современный ИИ — это 1997 год для интернета»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=xjiQCB8Ugao
Канал: SaaStr
Опубликовано: 17.11.2023

---

На конференции SaaStr сооснователь Stage 2 Capital Марк Роберж (Mark Roberge) представил глубокий анализ текущего состояния рынка искусственного интеллекта. По его мнению, мы находимся в уникальной точке истории, напоминающей 1997–1998 годы, когда зарождающийся интернет давал предпринимателям «чистый холст» для переосмысления всей индустрии B2B-софта.

## 🎨 Возвращение в 1997-й: Почему ИИ — это не блокчейн
[[JUMP:00:00]]

Марк Роберж признается, что не видел такой энергии в глазах предпринимателей и визионеров последние 20 лет [0:16]. Он сравнивает текущий момент с 1997 годом, когда появление интернета позволило полностью переосмыслить возможности бизнеса. По его мнению, в отличие от блокчейна, социальных сетей или мобильных технологий, ИИ дает полную художественную свободу в сфере B2B-программного обеспечения [1:08].

Гость отмечает различия с предыдущими технологическими волнами:

*   **Блокчейн:** Роберж утверждает, что никогда не видел реального влияния этой технологии на сектор B2B, считая, что многие задачи там эффективнее решались через QR-коды или обычное шифрование [1:21].
*   **Социальные сети:** Хотя они изменили маркетинг, их влияние на фундаментальные бизнес-процессы B2B было ограниченным [1:34].
*   **Мобильные технологии:** По мнению спикера, мобильные версии CRM или Slack — это лишь адаптации веб-версий, а не радикально новые продукты [1:47].

ИИ же, как считает Роберж, позволяет построить мир «с чистого листа». Он призывает основателей стартапов быть параноиками и осознать, что всё, над чем они работают сейчас, может стать нерелевантным уже через несколько лет [2:13].

## 🎢 Цикл хайпа и уроки «новой экономики»
[[JUMP:03:22]]

Роберж соглашается с тезисом, что сейчас рынок находится в фазе хайпа (согласно кривой Гартнера). Он цитирует инвестора Kleiner Perkins Мамуна Хамида, который проводит параллель между текущим моментом и 1998 годом [3:34]. 

В тот период, вспоминает спикер, банкиры и консультанты массово увольнялись, чтобы стать CEO «прорывных» компаний, которые выходили на IPO без выручки [4:14]. Первые игроки той волны (AOL, Netscape, Altavista) в итоге не стали доминирующими силами [4:41]. Роберж предупреждает, что простое внедрение ИИ в существующие рабочие процессы — это «итеративное» решение, которое, скорее всего, погибнет в ходе коррекции цикла хайпа [5:44]. Истинный успех ждет тех, кто создаст фундаментально новые сценарии использования.

## 🏗️ «Дилемма инноватора» в эпоху ИИ
[[JUMP:06:11]]

Опираясь на работу Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора», Роберж объясняет, почему крупные корпорации (incumbents) уязвимы перед лицом ИИ [6:37]. Крупные компании вынуждены продавать сложные продукты с высокой маржой своей текущей базе, игнорируя новые технологии, которые на старте кажутся слишком маленькими или угрожают их бизнес-модели [7:20].

В качестве примера из прошлого спикер приводит рынок CRM 1995 года:

*   Компании Siebel и Act владели 90% рынка [7:35].
*   Они не перешли в облако, потому что это требовало полной перестройки архитектуры и разрушало их прибыльную модель продажи лицензий [8:02].
*   Salesforce начала с малого бизнеса и в итоге вытеснила гигантов [8:43].

Сегодняшняя дилемма инноватора, по словам Робержа, заключается в модели ценообразования. Большинство текущих лидеров рынка (особенно в сфере продаж) используют модель оплаты за рабочее место (seat-based pricing) [9:37]. Если ИИ-стартап создаст технологию, которая заменяет, например, всех SDR (менеджеров по развитию продаж), корпорации будет крайне сложно внедрить это у себя, так как это мгновенно уничтожит их выручку [9:51]. Именно поэтому лидеры рынка продвигают концепцию «копилотов» (co-pilot), а не полной автоматизации — они пытаются избежать каннибализации собственного бизнеса [10:19].

## 🏖️ Стратегия плацдарма: Как выжить, пока рынок не готов
[[JUMP:12:43]]

Роберж указывает на парадокс: если создать по-настоящему прорывной ИИ-продукт, к нему может быть не готов современный рынок [13:08]. Чтобы не повторить судьбу гипотетического «Uber в 1997 году», он советует использовать принцип «проектируй масштабно, начинай с малого» (design big, start small) [13:48].

Спикер критикует одержимость венчурным капиталом и стремление основателей сразу доказать огромный объем рынка (TAM) [14:04]. Вместо этого он предлагает:

1.  Создать MVP для достижения выручки в $10 млн за 2–3 года [14:56].
2.  Найти узкий «плацдарм» (beachhead) — защищенную нишу.
3.  Масштабироваться до $50 млн и постепенно превращаться в платформу [15:09].

В качестве исторических примеров Роберж приводит Джеффа Безоса и Стива Джобса. Безос не планировал быть просто книготорговцем, но выбрал книги как идеальный плацдарм, потому что люди тогда боялись вводить данные кредитных карт для покупки дорогих вещей [16:02]. Джобс после возвращения в Apple начал с музыки (iPod), используя её как мост к созданию iPhone [17:32].

## 📊 Битва за данные и таланты
[[JUMP:17:57]]

Уникальность ИИ-гонки в том, что для обучения моделей нужны качественные данные. Роберж советует предпринимателям выбирать ниши, где у крупных игроков нет доступа к специфическим данным [18:37].

Пример в Sales Tech:

*   У корпораций есть данные о звонках и письмах (SDR-копилоты).
*   У них есть данные о конверсии сделок (прогнозирование продаж).
*   **Где данных нет:** Никто не обладает массивом видеозаписей того, как менеджеры обучают сотрудников, и как это коррелирует с ростом показателей [19:03].

Роберж поднимает важный вопрос: кто победит — стартап с лучшими талантами, но малым объемом данных, или корпорация со средними талантами и триллионами записей? [20:11]. Ссылаясь на мнение Сэма Альтмана и Питера Тиля, гость утверждает, что команда талантов уровня «А+» победит, так как после определенного порога наступает фаза убывающей доходности данных [20:38].

## 🧪 Эксперимент Stage 2 Capital и реальность продаж
[[JUMP:23:16]]

Stage 2 Capital провела эксперимент, предложив 100 руководителям (CRO и CMO) из таких компаний, как Snowflake и Zoom, протестировать новые ИИ-инструменты [23:31]. Результаты оказались отрезвляющими: было получено много запросов на встречи, но почти ноль реальных пилотных проектов [25:27].

Причины торможения в крупных компаниях:

*   Отсутствие юридических политик по защите интеллектуальной собственности при работе с ИИ [25:40].
*   Неготовность команд безопасности (IT Security) [25:53].
*   Усталость от обилия приложений (app fatigue) [26:20].

Роберж считает это хорошей новостью для стартапов. Пока корпорации ждут, стартапы могут быстрее становиться операционно эффективными. Он рекомендует строить MVP для сообщества стартапов и технологических компаний, которые более склонны к экспериментам и живут под девизом «делать больше меньшими силами» [27:26].

## 🛠️ Практические советы и ресурсы для роста
[[JUMP:29:25]]

В завершение Марк Роберж поделился набором инструментов, разработанных в Stage 2 Capital для помощи основателям:

*   **Планирование:** Мэнди Коул предлагает начинать ежегодное планирование 1 октября, чтобы успеть нанять сотрудников для выполнения плана следующего года [30:18].
*   **Еженедельные советы:** Лиз Кристо ведет блог с ответами на насущные вопросы предпринимателей (ценообразование, партнерские программы) [30:45].
*   **Наука масштабирования (Science of Scaling):** Методология Робержа, помогающая рассчитать по данным компании, *когда* и *как быстро* стоит начинать агрессивный рост [31:10].

Спикер подчеркивает, что история на стороне предпринимателей: из списка Fortune 500 1950 года сегодня там осталось лишь 10% компаний [32:16]. Он сравнивает крупные корпорации с авианосцами, которым трудно развернуться даже на 5 градусов, в то время как стартап — это истребитель F-15, способный на быстрые маневры в условиях технологического прорыва [33:11].