# Даниэль Хачаб о смерти SaaS и Холодной войне за ИИ-таланты

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=pGU78Q5tJgA
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 28.10.2024

---

В новом эпизоде подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Даниэлем Хачабом, основателем компании Choco. Они обсуждают фундаментальный сдвиг от классической модели SaaS к «агентифицированному» программному обеспечению, глобальную битву за ИИ-таланты между сверхдержавами и то, как стартап, потерявший 98% оборота во время пандемии, смог вырасти в «единорога» с оценкой более миллиарда долларов.

## 🤖 Конец эпохи SaaS и переход к «агентификации»
[[JUMP:01:07]]

Даниэль Хачаб утверждает, что традиционная модель программного обеспечения как услуги (SaaS) мертва или находится в процессе глубокой трансформации [08:42]. Основной причиной этого сдвига стал выход GPT и осознание того, что технологические барьеры (moats), выстраиваемые годами, могут быть разрушены ИИ за считанные дни [01:48]. По мнению гостя, на смену интерфейсам с множеством кнопок и полей приходят ИИ-агенты, управляемые через промпты.

Ключевые тезисы Даниэля Хачаба о будущем софта:

*   **Продажа «цифровых сотрудников»:** Вместо функций и инструментов компании начнут продавать компетенции. ИИ-агент — это высококвалифицированный «сотрудник», который не берет перекуров, работает 24/7 и масштабируется по щелчку пальцев [07:11].
*   **Смена роли дизайнера:** В будущем работа дизайнера будет заключаться не в рисовании интерфейсов, а в проектировании «характера» агента. Будет ли ИИ строгим и лаконичным или кокетливым и разговорчивым — зависит от бизнес-задачи [05:51].
*   **Ускорение внедрения:** Хачаб считает, что ИИ — идеальный инструмент для традиционных отраслей. Главная преграда для цифровизации в таких сферах — нежелание людей учиться сложным интерфейсам. Общение с ИИ через привычные каналы (например, WhatsApp) снимает этот барьер [11:19].

Гарри Стеббингс возражает, указывая на то, что крупные предприятия в Европе до сих пор с трудом осваивают облачные технологии, не говоря уже об ИИ-агентах [10:52]. Однако Хачаб настаивает, что именно простота взаимодействия (естественный язык) сделает кривую адаптации ИИ намного круче, чем у любого классического софта [11:44].

## ❄️ Холодная война за ИИ-таланты
[[JUMP:23:19]]

Даниэль Хачаб вводит термин «Холодная война за таланты», описывая агрессивную борьбу государств за специалистов в области машинного обучения [23:19]. Он рассказывает, что правительства США, Великобритании, ОАЭ и Саудовской Аравии буквально охотятся за основателями ИИ-стартапов, предлагая беспрецедентные условия.

Примеры государственного стимулирования, упомянутые в разговоре:

*   **«Золотые визы»** и полная поддержка при релокации команд.
*   **Прямые субсидии на зарплаты:** Некоторые страны готовы оплачивать 100% расходов на зарплаты топовых ИИ-инженеров в течение 3–5 лет, чтобы компания перенесла разработку к ним [25:05].

Хачаб подчеркивает, что Европа рискует проиграть в этой гонке из-за отсутствия «цифрового суверенитета». Для полноценного развития ИИ стране необходимы три компонента: собственное производство чипов, дешевая энергия и фундаментальные модели [28:16]. По мнению гостя, Европа сегодня не обладает ни одним из этих элементов в достаточной степени [28:28].

## 🌊 Уроки выживания: от 98% падения до $2,5 млрд GMV
[[JUMP:38:43]]

История Choco — это пример экстремальной антихрупкости. К началу пандемии COVID-19 компания была быстрорастущей платформой для ресторанов и поставщиков. Однако с введением локдаунов бизнес практически исчез за одну ночь.

Драматические факты периода пандемии:

*   **Потеря оборота:** Когда Хачаб приземлился в Берлине в понедельник утром после начала локдауна, он обнаружил, что 98% GMV компании просто испарились [39:38].
*   **Реакция команды:** Вместо того чтобы впасть в спячку и сокращать расходы, Choco выбрала стратегию нападения. Команда из Испании переехала в Майами, чтобы запускать продажи там, где не было жестких ограничений [42:15].
*   **Результаты:** В 2023 году компания достигла объема транзакций (GMV) в $2,5 млрд, увеличив этот показатель на миллиард менее чем за год после внедрения ИИ-инструментов [1:03:24].

В вопросах управления Хачаб вдохновлялся биографией полярника Эрнеста Шеклтона. Главные уроки: никогда не терять чувства юмора (потеря юмора ведет к потере рассудка) и оставаться верным ценностям даже в катастрофических условиях [40:45].

## 🦄 Оценка в $1,1 млрд и проклятие «единорога»
[[JUMP:43:22]]

В начале 2023 года Choco закрыла инвестиционный раунд с оценкой $1,1 млрд [43:22]. Несмотря на статус «единорога», Хачаб выражает глубокое сожаление по поводу того, как этот статус влияет на культуру компании.

Критика культа «единорогов»:

*   **Снижение голода:** Статус $1 млрд создает у сотрудников иллюзию, что цель достигнута («мы сделали это»), что замедляет темпы работы [44:39].
*   **Ошибочные праздники:** Хачаб признает ошибкой проведение «вечеринки единорога». Через две недели он приказал выбросить все флаги с символикой единорога изо всех офисов, чтобы напомнить команде: работа еще не закончена [45:31].
*   **Кадровые риски:** Высокая оценка привлекает людей, ищущих «безопасное место», тогда как стартапу на этапе трансформации нужны те, кто готов к хаосу и риску [44:52].

Хачаб утверждает, что деньги — это лишь инструмент для достижения миссии, а не самоцель. Он призывает основателей к долгосрочным обязательствам на 15–20 лет, а не к быстрой продаже бизнеса [52:19].

## 🇪🇺 Почему Европа проигрывает в технологиях?
[[JUMP:33:04]]

Гарри и Даниэль подробно обсуждают «европейскую проблему». Хачаб опровергает расхожее мнение о том, что Европе не хватает капитала. По его словам, денег сейчас достаточно, и они глобальны: основатель из Берлина может легко привлечь средства из Лондона или Нью-Йорка [33:58].

Настоящие барьеры, по мнению спикеров:

1.  **Регуляция как оправдание:** Хачаб считает, что многие предприниматели используют жалобы на бюрократию как оправдание собственной лени или отсутствия амбиций [32:49].
2.  **Энергетический кризис:** Гость скептически относится к возможности построить ИИ-суверенитет без решения вопроса дешевой энергии (включая дискуссию о возврате к атомной энергетике) [30:40].
3.  **Отсутствие прагматизма:** Великие основатели, такие как Илон Маск, строят заводы в Германии, несмотря на все бюрократические сложности. «Нам нужно перестать ныть и начать действовать», — резюмирует Хачаб [36:09].

## 🌍 Инвестиционный тезис и социальное влияние
[[JUMP:1:12:36]]

Даниэль Хачаб верит в концепцию «компаний третьего поколения». В этой модели каждый юнит экономического успеха напрямую коррелирует с пользой для планеты или общества. В случае Choco — это сокращение пищевых отходов.

Важные цифры по экологии:

*   Сокращение пищевых отходов имеет **в 5 раз больший эффект** на выбросы CO2, чем полное исчезновение всех автомобилей с дорог (не просто электрификация, а полное отсутствие машин) [1:16:05].

Гость подчеркивает, что предпринимательство для него — это спорт и стремление быть лучшим в каждой детали: от найма до стратегии расширения [1:10:10]. При этом он отмечает странный парадокс Сан-Франциско: будучи центром мирового ИИ, город страдает от ужасающей транспортной инфраструктуры и проблем бездомности, что ставит под вопрос реальную эффективность технологий в улучшении качества жизни обычных людей [1:11:43].