# Смерть SaaS: Брет Тейлор о том, почему будущее за оплатой за результат Источник: https://youtu.be/xlQB_0Nzoog?si=e21cRWuopci0WAq5 Канал: Sequoia Capital Опубликовано: 08.05.2025 --- На фоне стремительного развития больших языковых моделей индустрия программного обеспечения стоит на пороге самой масштабной трансформации бизнес-моделей за последние 20 лет. Брет Тейлор (Bret Taylor), сооснователь Sierra и председатель совета директоров OpenAI, в рамках встречи с партнерами Sequoia Capital объяснил, почему традиционная подписка (SaaS) уступает место оплате за результат, и как стартапам использовать отсутствие «багажа успеха» для победы над гигантами рынка. ## 🚀 От кодинга к управлению: трансформация лидера [[JUMP:00:02]] Брет Тейлор прошел путь от легендарного инженера Google, переписавшего Google Maps за выходные, до CTO Facebook и со-генерального директора Salesforce [00:41]. Однако переход от написания кода к управлению гигантскими структурами не был гладким. Тейлор вспоминает свой «момент истины» в 29 лет, когда Шерил Сэндберг прямо заявила ему, что он не справляется с масштабированием, пытаясь делать всё сам [03:07]. Этот урок стал фундаментом его философии: * **Отказ от комфортной идентичности:** Нельзя позволять тому, в чем вы хороши (например, в программировании), определять то, кем вы являетесь как лидер [05:30]. * **Эволюция навыков:** На старте важен только продукт, но по мере роста компании лидер должен осознанно менять фокус своего внимания, даже если новые задачи не приносят удовольствия [05:04]. * **Роль хамелеона:** Тейлор отмечает, что в Facebook его считали технарем, а в Salesforce — «человеком в костюме». Способность адаптироваться под нужды бизнеса важнее сохранения привычного имиджа [04:38]. ## 🤖 Sierra и новая эра цифровых интерфейсов [[JUMP:05:42]] Компания Sierra, основанная Бретом Тейлором и Клеем Бэвором, строит платформу для создания ИИ-агентов, ориентированных на взаимодействие с клиентами [05:42]. Основная гипотеза Sierra заключается в том, что интерфейс взаимодействия человека с бизнесом радикально меняется. * **Эволюция «входной двери»:** 20 лет назад это был веб-сайт, затем — аккаунт в соцсетях или мобильное приложение. Через 5 лет основным интерфейсом станет агент [06:24]. * **Единый агент бренда:** Тейлор подчеркивает, что это должен быть один агент, представляющий весь опыт бренда, а не набор разрозненных чат-ботов [06:37]. * **Кейсы ADT и SiriusXM:** Например, для ADT (старейшей компании в области охраны, чье название расшифровывается как American District Telegraph [20:08]) агент Sierra не просто отвечает на вопросы, а решает проблемы — от поломки сигнализации до пересмотра тарифов [07:16]. ## 📈 Структура рынка ИИ: где лежат триллионы? [[JUMP:07:42]] Как человек, возглавляющий совет директоров OpenAI и строящий прикладной бизнес в Sierra, Брет Тейлор видит рынок разделенным на три сегмента: 1. **Фундаментальные модели:** Это капиталоемкий бизнес, требующий колоссальных затрат на дата-центры [08:07]. Рынок ждет консолидация, он превратится в аналог облачной инфраструктуры с низкой маржой, но огромным масштабом [08:33]. 2. **Инструментарий («Кирки и лопаты»):** Компании, создающие инструменты для разработчиков ИИ. Сектор прибыльный, но уязвимый, так как провайдеры моделей будут постоянно «пожирать» функционал этих инструментов, интегрируя их в свои платформы [09:14]. 3. **Прикладной ИИ (Агенты):** Самый перспективный рынок. Тейлор уверен, что именно здесь появится первая софтверная компания с капитализацией в 1 триллион долларов [11:26]. ## 💰 Конец эпохи подписок: Outcomes-based pricing [[JUMP:12:07]] Ключевое преимущество стартапов сегодня — возможность внедрить модель оплаты за результат (Outcomes-based pricing). В Sierra клиент платит только тогда, когда агент успешно решил проблему клиента автономно [13:15]. Если ИИ переводит звонок на человека — услуга для бизнеса бесплатна. **Почему это сложно для гигантов (Incumbents):** * **Ловушка бизнес-модели:** Microsoft, Salesforce или Oracle построены на подписках. Переход на оплату за результат обрушит их текущие финансовые показатели и вызовет гнев инвесторов [15:50]. * **Пример Adobe:** Шантану Нарайен успешно перевел Adobe на рекуррентную выручку, но путь «через долину смерти» стоил многим CEO их кресел [16:03]. * **Отсутствие связи с результатом:** Традиционный софт продается по принципу «продал и забыл», после чего внедренцы годами настраивают его. Модель агентов заставляет вендора нести ответственность за каждое действие программы [14:44]. ## 🛠 Уроки выживания: от Friend Feed до ИИ-бума [[JUMP:16:41]] Брет вспоминает времена Friend Feed, когда им приходилось самостоятельно закупать серверы и возить их в дата-центр (и однажды случайно отключить весь сайт, споткнувшись о кабель) [17:34]. Сегодня же инфраструктура стала «невидимой» благодаря Stripe, Ramp и Rippling [18:51]. Главный совет Тейлора предпринимателям: **не тратьте время на то, что не является ядром вашего бизнеса** [19:15]. Любая минута, потраченная на разработку внутренних инструментов, которые можно купить в виде сервиса (commodity), — это украденное время у продаж и дифференциации продукта [19:29]. ## 🎯 Секреты продаж: эмпатия и вертикализация [[JUMP:21:41]] Продавать ИИ сегодня сложно, потому что все стартапы звучат одинаково [23:37]. Чтобы выделиться, Тейлор рекомендует: 1. **Специфические вертикали:** ИИ-агент для банка и агент для страховой компании — это разные продукты с разными требованиями к безопасности и логике [26:54]. Горизонтальные платформы часто проигрывают специализации [27:31]. 2. **Глубокое исследование:** Прежде чем идти на встречу с клиентом, нужно изучить его бизнес (например, с помощью ChatGPT) [25:48]. Продажа — это не презентация фич, а отражение ценности вашей технологии через конкретные боли клиента, высказанные им самим [23:25]. 3. **Понимание закупочного цикла:** Тейлор приводит пример LinkedIn: они перешли от использования к подписке для рекрутинга, потому что HR-департаментам проще согласовать фиксированный бюджет, чем переменные траты [32:34]. Порой клиенту легче переплатить авансом, чем платить по факту использования [33:12]. Экономия на издержках — это «временный наркотик». В долгосрочной перспективе бизнес всегда выбирает рост выручки [31:43]. Через 10 лет сравнивать агентов будут не с зарплатой людей, а с эффективностью других агентов, поэтому фокус на ценности результата важнее, чем простое сокращение штата [31:03].