# Индустрия в огне: почему Big Pharma начала массово скупать биотех-стартапы в 2019 году Источник: https://www.youtube.com/watch?v=B9if4a8PanU Канал: a16z (Andreessen Horowitz) Опубликовано: 28.02.2019 --- В начале 2019 года сектор биомедицинских технологий захлестнула волна крупных сделок по слияниям и поглощениям (M&A). Ведущий Фрэнк Чен, стратегический партнер a16z, обсуждает с экспертами команды биофонда Коки Харасаки и Нейтом Чангом причины этого бума, эволюцию платформ генной терапии и изменение стратегий взаимодействия между стартапами и фармацевтическими гигантами. ## 📈 Бум M&A в 2019 году: три фактора «идеального шторма» [[JUMP:01:04]] По оценке Нейта Чанга, текущая активность на рынке биофармацевтики обусловлена сочетанием трех ключевых трендов, которые сформировались к концу 2018 года [01:04]. Эксперт выделяет следующие факторы: * **«Патентные обрывы» (Patent Cliffs):** В 2018 году крупнейшие игроки потеряли эксклюзивные права на свои ключевые продукты. Среди них: Roche лишилась защиты на Xolair и Rituxan, Pfizer — на Lyrica, а GSK — на Advair [01:31]. Компании столкнулись с острой необходимостью заместить выбывшие доходы новыми активами [01:45]. * **Избыток ликвидности:** К началу 2018 года топ-10 биофармацевтических компаний накопили на своих балансах порядка 150 миллиардов долларов свободных денежных средств [01:58]. Таким образом, у игроков была и потребность в активах, и финансовая возможность их приобрести. * **Снижение рыночных оценок:** С января по декабрь 2018 года индекс биотехнологий NASDAQ упал на 7% [02:10]. Компании стали не только дешевле, но и уязвимее для поглощений, что сделало их привлекательными целями [02:23]. Коки Харасаки добавляет, что в четвертом квартале 2018 года изменилась сама психология покупателей. На фоне общего спада рынка акции фармацевтических гигантов закрыли год в более сильной позиции, что заставило руководство корпораций пересмотреть список потенциальных целей для покупки [03:00]. ## 🧬 Платформы как главный объект интереса [[JUMP:04:57]] Центральным понятием в обсуждении современных сделок становится «платформа». Эксперты отмечают, что индустрия увидела зрелость генной терапии и начала синхронно инвестировать в это направление [05:11]. Коки Харасаки приводит в пример приобретение компании AveXis корпорацией Novartis. Сделка была обусловлена не только перспективностью препарата AVXS-101 для лечения спинальной мышечной атрофии (SMA), но и получением платформы на базе вектора AAV9 [05:40]. Эта технология позволяет Novartis доставлять другие генные терапии, создавая долгосрочный источник дохода, защищенный от традиционных «патентных обрывов» [04:31]. Аналогичная логика прослеживается в покупке компании Spark Therapeutics корпорацией Roche [06:11]. По мнению Харасаки, Roche, будучи «отстающим» в области генной терапии, одним прыжком вырвалась вперед, получив как готовый продукт на рынке (Luxturna), так и платформу AAV для будущих разработок [06:11]. ### Что такое биоплатформа в 2019 году? [[JUMP:06:23]] Для тех, кто привык к программным платформам (вроде AWS или Linux), эксперты разъясняют специфику био-сектора: 1. **Платформы поиска лекарств (Drug Discovery):** Это методология, позволяющая открывать множество новых препаратов. Однако стартапы часто сталкиваются с дилеммой: пытаться развивать платформу самостоятельно или продаться гиганту, который сфокусируется на ведущих активах, а саму платформу может «положить на полку» [07:29]. 2. **Производственные возможности:** По мнению Нейта Чанга, ценность Spark Therapeutics заключалась также в их производственных мощностях в Филадельфии [07:53]. В генной терапии производственные ноу-хау и цепочки поставок (например, для радиоизотопов в случае приобретений Novartis — AAA и Endocyte) сами по себе становятся платформой [08:59]. ## 💰 Стратегии инвестирования: «Аренда» против «Покупки» [[JUMP:10:06]] Нейт Чанг отмечает невероятный темп M&A в начале 2019 года: к марту уже объявлено о сделках на $94 млрд, тогда как за весь 2018 год эта сумма составила $123 млрд [09:25]. При выборе между ранними инвестициями и крупными поглощениями корпорации следуют нескольким тактикам: * **Модель Celgene:** Лицензирование активов на ранних стадиях с долевым участием или опционом на выкуп [10:42]. * **Минимизация рисков:** Большинство компаний предпочитают «арендовать» технологию (лицензирование), а не покупать её целиком, чтобы расходы на НИОКР не отражались напрямую в их финансовых отчетах (P&L) [12:25]. Опционные соглашения позволяют фармгигантам отложить решение о покупке до получения данных второй фазы испытаний (Proof of Concept) [13:17]. * **Исключения в горячих зонах:** В конкурентных областях (иммуноонкология) корпорации готовы покупать стартапы даже на стадии первой фазы или раньше, боясь упустить актив [13:44]. ## 🤝 Советы стартапам: Как вести переговоры с гигантами [[JUMP:14:00]] Для руководителей стартапов Коки Харасаки и Нейт Чанг сформулировали ряд рекомендаций по взаимодействию с Big Pharma: * **Персонализация подхода:** Нельзя воспринимать «Большую Фарму» как безликую массу. Нужно понимать приоритетные терапевтические области каждой компании и искать «внутреннего чемпиона» — человека в руководстве НИОКР, который влюбится в вашу науку [15:28]. * **Четкое позиционирование:** Важно понимать, где ваш продукт находится в парадигме лечения. Будет ли это препарат первой линии или четвертой? [16:33] По мнению Чанга, осознание контекста рынка, где могут работать еще 100 конкурентов по тому же типу опухоли, придает истории стартапа убедительность [17:12]. * **Сигналы приверженности:** Харасаки подчеркивает: если корпорация действительно заинтересована в сделке и готова платить премию, она пришлет «целый автобус топ-менеджеров» для финальных переговоров [18:04]. Отсутствие десанта руководителей — верный признак того, что высокой цены не будет [18:17]. ## 🔄 Новая модель: стремление к независимости [[JUMP:18:56]] Традиционно стартапы передавали права на разработку и дистрибуцию гиганту целиком. Однако в последнее десятилетие ситуация изменилась: советы директоров стартапов всё чаще хотят видеть их самостоятельными компаниями [19:23]. Показателен кейс Spark Therapeutics и их препарата Luxturna. Стартап сохранил за собой коммерческие права на территории США, передав Novartis права только на международные рынки (Ex-US) [19:51]. Это привело к курьезной ситуации, когда после покупки Spark корпорацией Roche два швейцарских конкурента из Базеля (Roche и Novartis) вынуждены делить один и тот же актив [20:03]. Тем не менее, эксперты сходятся во мнении, что если актив критически важен для бизнеса, крупная компания всегда будет стремиться к полному контролю над производством и дистрибуцией, особенно в таких сложных нишах, как генная терапия [20:42].