# Джен Хейман о Rent the Runway: от триумфального IPO до борьбы с мошенничеством и рыночным скепсисом Источник: https://www.youtube.com/watch?v=2o-s5-A8wnM Канал: Sammi Tannor Cohen Опубликовано: 06.01.2026 --- Джен Хейман, соосновательница и генеральный директор Rent the Runway, прошла путь от создания категории «аренды гардероба» до вывода компании на биржу и последующей борьбы за выживание в условиях обвала котировок. В интервью Сэмми Таннор Коэн она подробно разбирает финансовую трансформацию бизнеса, конкуренцию с масс-маркетом и раскрывает детали одного из крупнейших мошенничеств в истории индустрии моды. ## 👗 Генезис идеи: от возврата грязных вещей к бизнес-модели [[JUMP:04:33]] По словам Джен Хейман, большинство идей — это лишь итерации уже существующих паттернов поведения. До появления Rent the Runway женщины десятилетиями практиковали скрытую аренду одежды [04:45]. Хейман выделила три ключевых поведенческих фактора, которые легли в основу бизнеса: * **Заимствование:** Женщины всегда одалживали вещи у подруг, сестер и матерей [04:59]. * **Цикл быстрой моды:** Покупательницы Zara и H&M приобретали вещи, надевали их пару раз и убирали в дальний ящик, что фактически являлось неэффективной формой аренды [05:12]. * **«Рентинг» через возврат:** В люксовых универмагах вроде Neiman Marcus или Saks доля возвратов в отделах вечерних платьев достигала 50% [05:38]. Хейман утверждает, что женщины покупали платья для вечеринок и возвращали их 2 января со срезанными (или спрятанными) бирками. Джен Хейман подчеркивает, что она лишь предложила легальный и этичный способ делать то, что женщины уже делали тайно [05:51]. Она заметила фундаментальный сдвиг: если поколение её бабушки покупало одежду как инвестицию, то современное поколение привыкло к вещам, которые могут «развалиться в стиральной машине после второго раза» [06:20]. ## 🚀 Социальные сети как топливо для роста [[JUMP:09:03]] Если арендное поведение было фундаментом, то «бензином» для взлета Rent the Runway стали социальные сети. Хейман вспоминает, что её главной гипотезой в 2009 году стало появление фотографий в ленте новостей Facebook [09:17]. * **Страх повтора:** С появлением цифровых альбомов женщины перестали хотеть появляться в одном и том же образе на разных мероприятиях, так как их «личный бренд» транслировался на всю сеть [09:44]. * **Ускорение трендов:** Запуск Instagram в 2010 году, по мнению Хейман, окончательно закрепил потребность в разнообразии гардероба и привел к массовому росту потребления единиц одежды в год [10:10]. * **Синхронизация рынка:** Одновременно с Rent the Runway появились такие игроки, как ThredUp, The RealReal и Stitch Fix, что помогло сформировать новую экосистему и нормализовать отказ от владения одеждой [07:40]. ## 🔔 IPO и холодный душ публичного рынка [[JUMP:16:25]] Rent the Runway вошла в историю как первая компания, вышедшая на IPO с полностью женской руководящей командой (генеральный, операционный и финансовый директора) [18:16]. Джен Хейман описывает день листинга как один из лучших в жизни, отмечая момент, когда её дочь спросила: «Мама, а бывают ли мальчиковые компании?», увидев на подиуме только женщин [18:04]. Однако реальность публичного рынка оказалась суровой: * **Тайминг:** Рынок обвалился всего через неделю после выхода компании на биржу в ноябре 2021 года [21:48]. * **Смена парадигмы:** Инвесторы мгновенно переключились с оценки темпов роста на оценку прибыльности и свободного денежного потока [22:00]. * **Спираль падения:** Акции технологических и убыточных компаний упали на 50–60% за короткий срок. Капитализация Rent the Runway упала ниже $1 млрд, что вынудило четырех крупнейших институциональных держателей продать акции по правилам их фондов, превратив бумагу в «копеечную» (penny stock) [22:38]. Хейман считает главной ошибкой инвесторов восприятие курса акций как прямого отражения ценности бизнеса. Она утверждает, что даже в периоды минимальных котировок компания оставалась бизнесом с выручкой в $300 млн и валовым объемом товаров (GMV) в $6 млрд [33:47]. ## 🔄 Трансформация: от владения активами к маркетинговой платформе [[JUMP:34:53]] В ответ на рыночное давление Rent the Runway провела масштабную рекапитализацию, конвертировав $243 млн долга в капитал и добавив $20 млн на баланс [26:05]. Ключевым изменением стал переход к модели asset-light (облегченные активы). Новое видение Хейман заключается в том, что Rent the Runway — это не просто прокат, а рекламный конгломерат и площадка для сэмплинга [35:18]: * **Органическое знакомство:** 98% клиентов впервые пробуют бренды именно через аренду [35:43]. * **Канал привлечения:** Дизайнерские бренды (например, Veronica Beard или Ulla Johnson) предоставляют инвентарь по сниженной стоимости или бесплатно в обмен на долю от выручки, так как видят, что после аренды женщины начинают покупать их вещи в ритейле [37:44]. * **Экономика:** Средний клиент пробует около 50 новых брендов в год [36:24]. Это делает RTR эффективнее традиционной рекламы в Google или Meta, которая, по мнению Хейман, стала слишком дорогой и неискренней [38:40]. ## 🕵️ Скандал с мошенничеством: кейс компании Castle [[JUMP:47:30]] Одной из самых эмоциональных частей беседы стало обсуждение краха компании Castle (ранее Gwinny Bee). Джен Хейман открыто называет её основательницу Кристин Ханикер «мастером мошенничества», укравшим сотни миллионов долларов у инвесторов [47:51]. (Стоит отметить, что на момент записи обвинения носят характер публичных разоблачений и судебных разбирательств). Хейман утверждает, что Ханикер в течение 14 лет вела личную вендетту против Rent the Runway [48:35]: * **Саботаж:** Перед каждым раундом финансирования Ханикер якобы звонила потенциальным инвесторам RTR и распространяла ложь о Хейман и её компании [48:50]. * **Аномалии бизнеса:** При личной встрече в 2022 году Хейман мгновенно заподозрила неладное. Для заявленной выручки Castle должны были отправлять десятки миллионов посылок в год, но у них не было соответствующих складских площадей, контрактов с UPS/FedEx и достаточного количества одежды [50:10]. * **Ложные партнерства:** Ханикер годами утверждала, что работает с Ralph Lauren, хотя проект «The Lauren Look» был закрыт брендом через 9 месяцев работы [51:05]. Хейман выразила недоумение по поводу отсутствия должной проверки (due diligence) со стороны инвесторов Castle, которые, по её словам, ни разу не посетили склады компании, в отличие от инвесторов RTR [52:17]. Она сравнила этот кейс с историей Theranos, но отметила, что в моде отсутствие реального товара скрыть гораздо сложнее, чем медицинские технологии [52:44]. ## 🚀 Конкуренция и будущее [[JUMP:41:00]] Обсуждая конкурентов, в частности сервис Newly (принадлежит Urban Outfitters), Хейман занимает философскую позицию. Она признает, что Ричард Хейн (основатель Urban Outfitters) запустил сервис после их совместного завтрака в 2017 году, где он активно расспрашивал её о деталях бизнеса [46:06]. * **Сегментация:** Хейман считает, что Newly ориентирован на масс-маркет и молодежь, в то время как Rent the Runway — это сервис для «взрослой жизни» и карьеры [41:02]. * **Технологии:** В 2025 году компания внедрила систему уведомлений (аналог Resy для одежды), которая сообщает клиенту о возврате конкретной вещи на склад, что стало важным драйвером удержания [57:28]. * **TikTok Shop:** Хейман уверена, что живые продажи (live shopping) — это будущее e-commerce, и называет TikTok Shop самым серьезным конкурентом для Sephora [56:35]. Джен Хейман подчеркивает, что её устойчивость к публичному порицанию и падению акций проистекает из отсутствия гипертрофированного эго. Она убеждена: в предпринимательстве побеждает тот, кто дольше всех остается в игре и готов «проигрывать» на протяжении длительных периодов ради финальной трансформации [32:02].