# Эмиль Эйфрем: «Игнорируйте любые советы и говорите с пользователями»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6vay3Ny3o0M
Канал: SaaStr
Опубликовано: 10.02.2022

---

В современном мире ИТ-инфраструктуры создание новой категории программного обеспечения — задача исключительной сложности. **Эмиль Эйфрем (Emil Eifrem)**, CEO и сооснователь **Neo4j**, прошел этот путь от первых строк открытого кода до создания компании стоимостью более 2 миллиардов долларов. В рамках выступления на конференции **SaaStr** он поделился анализом того, как изменился рынок за последние 10 лет и какие стратегии позволяют инфраструктурным стартапам достичь «второй космической скорости».

## 🚀 От хаоса к лидерству: путь Neo4j и эволюция рынка
[[JUMP:00:04]]

Компания Neo4j сегодня признана лидером в категории графовых баз данных. По словам Эмиля Эйфрема, проект прошел путь от нишевого решения до инфраструктурного гиганта с миллионами скачиваний и сотнями клиентов из списка Global 2000 [00:45]. Знаковым этапом стал раунд финансирования серии F в размере $325 млн — крупнейшая инвестиция в истории баз данных на тот момент [01:09]. 

Эйфрем выделяет два ключевых периода в развитии индустрии:

1.  **Десять лет назад (эпоха хаоса):** Рынок инфраструктуры был фрагментирован. В мире баз данных доминировали on-prem решения, а облачные технологии еще не стали стандартом [02:03]. Инвесторы вливали огромные средства в многочисленные дистрибутивы open source, а основными покупателями были крупные корпорации с огромными бюджетами и штатом специалистов.
2.  **Сегодня (эпоха консолидации):** Рынок сузился до 3–4 основных моделей баз данных, имеющих долгосрочную перспективу [03:25]. Большинство новых рабочих нагрузок рождаются в облаке. Благодаря моделям оплаты Pay-as-you-go (оплата по факту потребления) любая компания — от стартапа до гиганта — может получить доступ к самым сложным технологиям [04:31].

Совокупная рыночная стоимость нового поколения инфраструктурных компаний (таких как Confluent, Elastic и MongoDB) сегодня оценивается в диапазоне от 50 до 100 миллиардов долларов [05:24].

## 🔄 Маховик роста: осознанность и активация
[[JUMP:06:02]]

Эмиль Эйфрем описывает эволюцию проекта через «цикл роста», состоящий из четырех стадий: осознанность (awareness), активация (activation), эволюция продукта и успех пользователей.

На ранних этапах Neo4j фокусировалась на «полевой» работе с разработчиками на сторонних форумах, так как собственного авторитета бренда не хватало для привлечения трафика на основной сайт [06:42]. Ключевым инструментом формирования осознанности стала программа «Graphs for Good» — поддержка некоммерческих проектов, имеющих мировое значение:

*   **«Панамское досье» (Panama Papers):** В 2016 году технология Neo4j помогла журналистам раскрыть сеть офшорных счетов мировых лидеров. Это не принесло компании денег напрямую, но создало колоссальный резонанс и доверие к бренду [07:48].
*   **Миссия на Марс:** NASA публично заявило, что благодаря использованию Neo4j человечество сможет добраться до Марса на два года раньше [08:14].

Активация пользователей, по мнению Эйфрема, должна быть максимально бесшовной. Если в начале пути документация была скудной, а порог входа — высоким, то со временем Neo4j внедрила Desktop-версию и облачные образы, чтобы разработчики могли запустить продукт за считанные минуты [09:47].

## 🛠 Продуктовая стратегия: создание стандарта и «OG PLG»
[[JUMP:10:41]]

Одним из самых смелых и спорных решений Neo4j стал выпуск собственного языка запросов **Cypher** (аналог SQL для графов) и его последующее открытие под эгидой OpenCypher [11:09]. 

Эйфрем признает, что передача «жемчужины короны» конкурентам и облачным платформам выглядела контрпродуктивно. Однако это позволило:

1.  Создать критическую массу пользователей и вендоров.
2.  Разрушить монополию SQL, удерживавшую рынок десятилетиями.
3.  Привести к официальному признанию стандарта GQL (Graph Query Language) со стороны ISO [12:00].

Эмиль называет open source «изначальным PLG» (Product Led Growth) [12:41]. Открытая модель позволила не только вырастить сообщество, но и привлечь новые группы пользователей, например, специалистов по Data Science через пакеты графовых алгоритмов [13:10].

## 📝 Четыре совета по построению инфраструктурного бизнеса
[[JUMP:14:06]]

Опираясь на опыт Neo4j, Эйфрем формулирует четыре практических рекомендации для основателей:

*   **Будьте везде:** Инфраструктура должна быть доступна там, где удобно пользователю. Это означает наличие и on-prem версии для работы на ноутбуках разработчиков, и глубокую интеграцию с облачными маркетплейсами [14:44].
*   **Free Tier важнее, чем Free Trial:** Бесплатный пробный период (trial) дает лиды, но бесплатный уровень (tier) создает адвокатов бренда [15:26]. Эйфрем утверждает, что постоянные бесплатные пользователи помогают лучше понять жизненный цикл продукта и улучшить его для платных клиентов.
*   **Пересмотрите линию монетизации:** Переход в облако дает шанс заново решить, какие функции будут бесплатными, а какие — платными [17:51]. В облаке появляется больше рычагов для тарификации: потребление памяти, процессора или количество узлов в графе.
*   **Облачные платформы — друзья и конкуренты:** Максимально глубокая интеграция с маркетплейсами AWS, Azure или Google Cloud — мощный драйвер роста [20:57]. 

## 🛡 Защита от облачных гигантов
[[JUMP:21:25]]

Особое внимание Эйфрем уделяет риску того, что облачный провайдер может запустить ваш собственный продукт как сервис, не делясь прибылью. По его мнению, существует лишь два способа защиты:

1.  **Лицензирование:** Выбор лицензий, которые запрещают облачным гигантам перепродавать код без соглашения (в противовес максимально пермиссивным лицензиям) [23:00].
2.  **Дифференциация функций:** Четкое разделение между бесплатной Community-версией и коммерческой Enterprise-версией [23:12].

Если эти барьеры выстроены правильно, облачному гиганту придется либо договариваться с вами, либо создавать собственный продукт с нуля, что ставит его в положение догоняющего [23:38].

## ❓ Вопросы и ответы: клиентоцентричность и «вредные советы»
[[JUMP:28:20]]

В финальной части дискуссии Эмиль Эйфрем поделился личными взглядами на управление стартапом:

*   **О советах:** Эмиль иронично рекомендует игнорировать большинство советов (включая его собственные), но призывает тратить 100% времени на изучение своего пользователя [29:12]. Основатель должен знать о своей целевой аудитории всё: что они читают, когда просыпаются и где ищут информацию.
*   **О «плохих» советах:** Самым вредным советом в своей карьере он считает рекомендацию продавать «бизнес-подразделениям» (Line of Business), а не разработчикам [33:10]. Для инфраструктурной компании критически важно ориентироваться на тех, кто непосредственно строит систему.
*   **О пандемии:** Несмотря на человеческую трагедию, пандемия ускорила бизнес Neo4j. Технология использовалась для отслеживания контактов зараженных (contact tracing) и анализа цепочек поставок, которые представляют собой классические графовые задачи [38:16].
*   **О кадрах:** Поиск инженеров, умеющих работать на стыке on-prem и облачных технологий («гибридный подход»), остается одной из самых сложных задач для компании [40:15].