# Йоханнес Рек: «Мы становились банкротами каждую зиму, пока нас не спас SoftBank»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=_xNus2GrG2c
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 23.06.2025

---

История GetYourGuide — это классическая сага о технологическом предпринимательстве, прошедшая путь от провального студенческого проекта до глобального лидера рынка впечатлений стоимостью более полутора миллиардов долларов. В интервью Гарри Стеббингсу основатель компании Йоханнес Рек откровенно рассказывает о «зимах банкротства», стратегических ошибках после получения первых крупных инвестиций и о том, как SoftBank спас компанию от гибели накануне пандемии.

## 🇨🇳 Ошибка в Пекине: как опоздание на рейс создало бизнес-идею
[[JUMP:01:01]]

История GetYourGuide началась в 2007–2008 годах, когда Йоханнес Рек и его сокурсник Тао (Tao) учились в Швейцарской высшей технической школе Цюриха (ETH) [1:01]. Йоханнес изучал биохимию и нейробиологию, что было максимально далеко от онлайн-туризма. Поворотным моментом стала ошибка при бронировании билетов во время студенческой поездки в Пекин: Йоханнес прилетел на день раньше группы и оказался в одиночестве в городе, где он не знал языка и не мог найти, чем заняться [1:14].

Попытки найти интересные экскурсии или гида через Google в то время не увенчались успехом. На следующий день приехал Тао, который знал местность и язык; он показал Йоханнесу настоящий Пекин: от Великой стены до утки по-пекински в хутунах [1:39]. Этот опыт «взгляда глазами местного» стал фундаментом будущей компании.

Однако путь к успеху не был прямым. Прежде чем найти работающую бизнес-модель, основатели прошли через три неудачные итерации:

*   **Peer-to-peer социальная сеть для гидов:** Йоханнес вспоминает, что они пытались создать сообщество, где каждый мог стать гидом [2:05]. За два года было всего 3–5 бронирований, три из которых сделала мать Йоханнеса из жалости к сыну [3:12].
*   **Студенческое сообщество:** Они пытались привлечь студентов в качестве гидов, но у тех не было времени на работу [2:57].
*   **Аналог Couchsurfing:** Основатели всерьез рассматривали возможность сдавать жилье в аренду (как это делали основатели Airbnb в Сан-Франциско), но Йоханнес признается, что тогда они сочли идею «жить у незнакомцев» бесперспективной [2:31].

## 🏗️ Берлинские будни и «зимы банкротства»
[[JUMP:08:50]]

В 2009–2010 годах основатели поняли, что настоящий рынок — это не частные гиды, а профессиональные поставщики впечатлений: автобусные туры, круизы по рекам, билеты в музеи (например, Мадам Тюссо или Лондонский глаз). В то время этот огромный рынок в Европе (60% мирового въездного туризма) практически не был оцифрован [3:26].

Переезд в Берлин был продиктован экономией: жизнь в Швейцарии была слишком дорогой для бутстрап-стартапа [9:56]. Первые годы были крайне тяжелыми:

*   **Отсутствие инвесторов:** В 2010 году в Европе практически не было венчурного капитала. Йоханнес вспоминает встречу с Оливером Замвером (Rocket Internet), который спросил, копией какого американского продукта является GetYourGuide [10:09]. Услышав, что прямой копии нет, Замвер потерял интерес.
*   **Личные риски:** Йоханнесу пришлось просить родителей заложить дом, чтобы финансировать компанию еще один год после университета, так как никто не давал денег студентам с «провальной» идеей [6:01].
*   **Сезонность:** Рек признается, что первые два года компания фактически становилась банкротом каждую зиму, когда поток туристов иссякал, и едва доживала до лета [9:03].

Ситуация изменилась, когда они начали подключать крупных поставщиков вручную. Йоханнес лично ездил в Зальцбург подписывать контракт с оператором автобусных туров [7:59]. Прорыв случился, когда они первыми в мире начали продавать онлайн билеты в Ватикан [8:25]. К концу 2010 года выручка составила около 500 тысяч евро комиссии, хотя компания все еще балансировала на грани выживания [8:50].

## 📉 Ловушка Series A и уроки фокусировки
[[JUMP:16:14]]

Первым инвестором стал Брент Хоберман (Lastminute.com), который выписал чек на $1 млн при оценке $5–6 млн [12:17]. Хоберман признался Йоханнесу, что когда-то совершил ошибку, не купив Booking.com на ранней стадии, и не хотел повторять её с GetYourGuide [13:09]. В 2013 году американский фонд Spark Capital возглавил раунд Series A на $14 млн [16:14].

Йоханнес считает, что этот раунд стал началом самого сложного периода. Получив огромные деньги, компания начала совершать классические ошибки:

1.  **Слишком много прислушивались к VC:** Основатели, не имея опыта, следовали советам инвесторов строить SaaS для вендоров и выходить в новые сегменты, вместо того чтобы углублять основную модель [19:43].
2.  **Неправильный найм:** Они нанимали «слишком сильных» руководителей из корпораций, которые не подходили для стадии стартапа и не умели работать «в полях» [20:22].
3.  **Потеря фокуса:** Расходы росли быстрее выручки, культура размывалась, и спустя год после раунда компании пришлось уволить 30% штата [21:01].

В этот критический момент Йоханнесу позвонил Кейс Колен (Case Coolen), основатель Booking.com. Он приехал в Берлин, провёл целый день у маркерной доски, разбирая метрики компании, и в итоге инвестировал $1 млн личных средств, войдя в совет директоров [21:26]. По словам Река, Кейс стал для него «магистром Йодой» и научил говорить «нет» второстепенным проектам [22:30].

## 💰 Сделка с Масой и $450 миллионов от SoftBank
[[JUMP:31:21]]

К 2019 году GetYourGuide превратился в лидера рынка. Это привлекло внимание SoftBank Vision Fund. Йоханнес описывает встречу с Масаёси Соном в его частном доме в Сан-Франциско, где за спиной миллиардера висела огромная картина с Наполеоном [32:40].

Вопреки слухам о том, что Маса принимает решения за 30 минут, Рек утверждает, что процесс оценки (due diligence) был глубоким и финансово ориентированным [32:12]. Масаёси Сон интересовался не только P&L, но и тем, как ИИ изменит пользовательский опыт в туризме в будущем [33:57].

В итоге GetYourGuide привлек $450 млн от SoftBank и Temasek при оценке около $1,5–1,6 млрд [34:49]. Часть средств пошла на выкуп долей ранних инвесторов (вторичные продажи). Йоханнес отмечает, что этот раунд стал спасительным: всего через шесть месяцев после сделки начался COVID-19. Без этих денег компания была бы обречена [35:01].

## 🔥 Стратегия «Секвойя»: выживание в пандемию
[[JUMP:37:28]]

В марте 2020 года выручка GetYourGuide упала до нуля за три недели [37:28]. В худшие дни на сайте было 15 бронирований вместо десятков тысяч. Инвесторы требовали немедленных массовых увольнений, чтобы сохранить кэш, но Йоханнес выбрал другой путь [39:10].

Он сформулировал стратегию «Секвойя», основанную на биологическом факте: эти деревья растут после лесных пожаров, используя богатую нутриентами почву и отсутствие конкуренции за солнечный свет [40:44]. План включал:

*   **Добровольное снижение зарплат:** Инженерная и продуктовая команды согласились на сокращение выплат (в среднем на 30%, руководство — до 80%) в обмен на опционы [41:34].
*   **Сохранение талантов:** Благодаря этому компания не уволила ни одного инженера или менеджера по продукту за два года пандемии [42:02].
*   **Улучшение продукта:** Пока мир стоял на паузе, команда переписывала код и заключала более выгодные прямые контракты с достопримечательностями, которые также отчаянно нуждались в будущем трафике [45:02].

Когда в 2022 году ограничения были сняты, GetYourGuide показал взрывной рост, увеличив объемы в 10 раз за несколько месяцев. К 2023 году компания стала в 5 раз больше, чем до пандемии, и вышла на прибыльность [50:44].

## 🇪🇺 Будущее Европы: манифест Йоханнеса Река
[[JUMP:1:10:57]]

Обсуждая текущее состояние европейского тех-сектора, Йоханнес Рек выступает с резкой критикой и предложениями. По его мнению, Европа проигрывает США и Китаю из-за бюрократии и отсутствия капитала на поздних стадиях.

Его ключевые тезисы о развитии Европы:

*   **Дефицит капитала:** Йоханнес указывает на абсурдность ситуации в Германии: страна тратит 100 млрд евро в год на субсидирование пенсионной системы, но инвестирует всего 7 млрд евро в венчурный капитал [1:09:03].
*   **Борьба за таланты:** Рек предлагает ввести налоговые каникулы (например, 5 лет без налогов) для квалифицированных инженеров, переезжающих в Европу [1:11:36]. Он приводит пример: GetYourGuide нанял CTO из Netflix (индуса по происхождению), и получение визы в Германию заняло 6 месяцев из-за отсутствия слотов в консульстве [1:14:14].
*   **Демография и культура:** В офисе GetYourGuide в Берлине 90% сотрудников — не немцы [1:13:06]. Рек считает, что Европа должна перестать спорить об иммиграции в целом и сосредоточиться на привлечении «лучших умов» мира.
*   **Политическая угроза:** Основатель выражает серьезную обеспокоенность ростом популярности правых партий (например, АдГ в Германии), так как это отпугивает талантливых специалистов и вредит бренду Европы как открытого сообщества [1:15:32].

Йоханнес Рек подчеркивает, что не собирается уходить в политику сейчас, считая своим главным вкладом строительство глобальной компании. Однако он активно поддерживает молодых политиков и продвигает идеи реформирования налогообложения опционов, чтобы сделать Европу более конкурентоспособной [1:17:04].