# Джейсон Лемкин о кризисе SaaS: почему без ИИ и глубокой экспертизы стартапы обречены в 2024 году

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=DR6qoxtq_7g
Канал: SaaStr
Опубликовано: 28.12.2023

---

В данном материале генеральный директор **SaaStr** **Джейсон Лемкин** анализирует текущее состояние рынка SaaS в конце 2023 — начале 2024 года. Основное внимание уделено «кризису аппетита» инвесторов к компаниям без ИИ, особенностям вертикального SaaS и ловушкам, в которые попадают соло-фаундеры при найме первых руководителей продаж.

## 🤖 Инвестиционный ландшафт 2024: ИИ или ничего
[[JUMP:00:39]]

По мнению **Джейсона Лемкина**, в настоящий момент на рынке венчурного капитала сложилась парадоксальная ситуация: аппетит инвесторов к стартапам, которые не являются «чистокровными» ИИ-компаниями (True AI), практически равен нулю [00:51]. Даже в таких перегретых категориях, как Sales Tech и Marketing Tech, инвесторы ищут только невероятные истории роста, основанные на новых технологиях.

В качестве примера **Лемкин** приводит недавнюю сделку в сфере Legal Tech: стартап получил оценку в **$700 млн** при выручке (**ARR**) всего в **$10 млн** [01:05]. Основатель компании проработал юристом меньше года, но благодаря внедрению ИИ смог вырастить бизнес с $1 млн до $10 млн ARR всего за один год [01:18]. 

Ключевые тезисы о состоянии рынка:

*   Публичные мультипликаторы в среднем упали до **6x** [02:51].
*   Раунды с оценкой выше **$200 млн** (Series B и далее) практически остановились, так как для 10-кратного возврата инвестиций стартап должен выйти на IPO с оценкой в **$2,5 млрд** [03:03].
*   Инвесторы из **Bessemer Venture Partners** и **Craft Ventures** подтверждают, что более **80%** их новых инвестиций в SaaS уходят в ИИ-проекты [04:02].
*   Для стартапов на стадиях Seed и Pre-seed ситуация лучше, так как там «надежда умирает последней», и инвесторы все еще ищут будущих «единорогов» масштаба **Canva** или **Datadog** [03:31].

## 📉 Кризис в Sales Tech: Уроки Zoom info и Gong
[[JUMP:04:09]]

Категория инструментов для продаж и маркетинга оказалась под самым сильным ударом. Лидеры рынка, такие как **SalesLoft**, **Gong** и **Outreach**, столкнулись с замедлением роста [04:21]. **Джейсон Лемкин** отмечает, что клиенты начали фанатично оптимизировать расходы.

По словам главы **Zoom info** Генри Шака, если раньше аккаунт с утилизацией лицензий на **80%** считался перспективным для допродаж, то теперь компании выжимают **100%** из имеющихся мест, прежде чем купить новые [04:45]. Компании стремятся сократить каждый цент, убирая неиспользуемые кресла в CRM и инструментах аналитики звонков, чего не наблюдалось в период бурного роста 2021-2022 годов [05:02].

Несмотря на это, **Лемкин** считает продажи «вечнозеленой» категорией для инноваций, так как основатели (например, Трейси Янг из **PlanGrid**) продолжают создавать новые инструменты, страстно желая улучшить этот процесс [06:13].

## 🏗️ Вертикальный SaaS и системы рекорда
[[JUMP:06:51]]

Обсуждая специализированное ПО для узких ниш (Vertical SaaS), **Джейсон Лемкин** утверждает, что это далеко не новая концепция. Программы для ветеринаров, бухгалтеров и стоматологов существовали десятилетиями [07:25]. Однако масштаб таких бизнесов радикально изменился.

Успешные примеры вертикального SaaS:

*   **Toast** (для ресторанов) — объединили POS-систему с финансовыми сервисами [07:50].
*   **Klaviyo** (для e-commerce) — **70%** их выручки (около $1 млрд ARR) приходится на клиентов **Shopify** [08:13].
*   **ServiceTitan** — стал операционной системой для сантехников и специалистов по HVAC [09:32].
*   **Shopify** — две трети выручки компании сейчас приносят платежи и финансовые услуги, а не продажа софта [09:08].

**Инвестиционный тезис Лемкина:** Любая индустрия, насчитывающая более **100 000 потенциальных клиентов**, может поддержать создание крупного SaaS-бизнеса, если продукт становится для них «системой рекорда» (System of Record) [09:25]. При этом средний чек (**ACV**) должен быть не ниже **$10 000**, иначе бизнес не наберет достаточной критической массы [10:12].

## 🔌 Экосистемы платформ: Правило «Топ-10»
[[JUMP:10:24]]

При разработке приложений для таких платформ, как **Salesforce**, **Shopify** или **ServiceNow**, действуют жесткие «степенные законы» (Power Laws). **Лемкин** анализирует это на примере **Shopify** [11:31]:

1.  Лидер экосистемы (**Klaviyo**) имеет около **$800 млн - $1 млрд ARR** [11:51].
2.  Компания на 10-м месте (например, **Gorgias**) имеет около **$50 млн ARR** [12:10].
3.  Компания на 20-м месте может рассчитывать лишь на **$10 млн ARR** [12:22].
4.  Ниже 100-го места «кислорода» для жизни практически не остается [12:36].

Ключевым фактором успеха в экосистеме является **Attach Rate** (коэффициент привязки). У **Klaviyo** он колоссальный, потому что маркетинг необходим для работы магазина с первого дня, в то время как инструменты поддержки (как **Gorgias**) часто покупаются позже, по мере масштабирования [13:01].

## 👔 Ошибки при найме VP of Sales и роль соло-фаундера
[[JUMP:13:54]]

**Джейсон Лемкин** в ироничной манере предостерегает от найма «красивых парней в галстуках» из крупных компаний, которые не знают продукта [14:06]. В 2024 году, когда бюджеты ограничены, а решения принимаются на уровне CFO и CEO, продавец, не понимающий технических нюансов, будет мгновенно проигрывать конкурентам [15:40].

Для соло-фаундера на этапе **$1 млн ARR** наем вице-президента по продажам не означает автоматического освобождения времени [17:26]. **Лемкин** приводит в пример компанию с ARR $20 млн, где генеральный директор перестал участвовать в сделках после найма VP of Sales. Результат был катастрофическим: продажи сложного продукта встали, и компания потеряла контракты на сотни тысяч долларов, потому что наемный менеджер не мог ответить на глубокие технические вопросы клиентов [18:35].

Советы для фаундеров:

*   Вы не сможете выйти из процесса продаж, пока продукт сложен. Вы должны оставаться «мидлером» — тем, кто подключается на среднем этапе сделки для решения сложных вопросов [19:52].
*   Единственный способ вернуть себе время — найти «позднего сооснователя» или невероятно сильного главу продукта, который будет болеть за дело так же, как вы [21:05].
*   Ищите людей уровня вице-президентов **Tesla**, которые знают каждую гайку своего продукта (как в случае с Cybertruck) и могут говорить с абсолютным авторитетом [21:49].

---