# Айлин Ли об инвестициях в Dollar Shave Club, крахе WeWork и гендерном разрыве в венчуре Источник: https://www.youtube.com/watch?v=nAouM-3Eqzo Канал: This Week in Startups Опубликовано: 15.10.2019 --- В новом выпуске подкаста *This Week in Startups* Джейсон Калаканис беседует с Айлин Ли, основательницей Cowboy Ventures и одной из самых влиятельных фигур в Кремниевой долине. Она не только ввела в обиход термин «единорог», но и прошла через три рыночных цикла, работая в легендарном фонде Kleiner Perkins, а затем запустив собственный проект. В центре дискуссии — уроки инвестирования в такие хиты, как Dollar Shave Club, анализ краха WeWork, стратегия «военного сундука» (warchest) и борьба за гендерное разнообразие в венчурной индустрии через инициативу All Raise. ## 🎓 Путь к технологиям: от MIT до Harvard [[JUMP:01:22]] Айлин Ли начала карьеру с классического бизнес-образования, окончив MIT и Гарвардскую школу бизнеса. Однако её путь не был предопределен: будучи иммигранткой в первом поколении, она долгое время не имела представления о том, чем на самом деле занимаются инженеры [02:01]. Основные факты биографии Айлин Ли: * Родители Айлин считали инженерное дело тяжелой работой в городских службах (Civil Engineering) [02:15]. * Она выбрала MIT как своеобразный «учебный лагерь», чтобы побороть склонность к прокрастинации [02:43]. * Решение поступать в технический вуз было вызвано протестом против социального стереотипа о том, что девочки менее способны к математике [03:09]. Айлин вспоминает показательный случай из детства: когда она в пятом классе лучше всех сдала тест по математике, директор школы вызвал её, чтобы спросить, не списывала ли она [04:25]. По мнению гостьи, такие сигналы «это не для тебя» сопровождают женщин в технологиях на протяжении всей жизни. ## 🌐 Эпоха доткомов: Amazon по соседству и работа в Gap [[JUMP:05:47]] После бизнес-школы в 1997 году Айлин оказалась в центре зарождающегося интернет-бума, хотя и признается, что поначалу была «поздним последователем». Её однокурсники уходили в сомнительные тогда проекты: один в Netscape, другой — в «книжный стартап» Брайана, который оказался Amazon [06:14]. Ли переехала в Сан-Франциско, чтобы работать в Gap. В 1999 году она перешла в интернет-подразделение компании, когда онлайн-торговля еще считалась сомнительной затеей [07:47]. Трудности онлайн-ритейла в 1999 году: * Внутренние споры в корпорациях о том, является ли интернет временным увлечением [08:00]. * Полное отсутствие инфраструктуры для доставки: склады не были оснащены технологиями для поштучной отправки [08:38]. * Страх потребителей: в то время 78% людей боялись вводить данные кредитных карт на сайтах [09:19]. Позже Айлин Ли работала аналитиком в Morgan Stanley под руководством Мэри Микер. По словам Айлин, Микер выделялась на фоне остальных своей способностью сохранять непоколебимую убежденность в успехе компаний (например, Amazon), даже когда весь рынок пророчил им крах [10:23]. ## 📉 Уроки WeWork и стратегия «Военного сундука» [[JUMP:12:34]] Джейсон Калаканис и Айлин Ли подробно обсудили недавний на тот момент коллапс WeWork. По мнению Айлин, проблема заключалась в несоответствии структуры маржинальности и оценки компании [13:29]. Ключевые тезисы дискуссии о WeWork: * Многие компании, использующие технологии лишь как инструмент, оцениваются инвесторами по мультипликаторам софтверных компаний, хотя их маржа гораздо ниже [13:42]. * Рынок долгое время находился в фазе «бычьего тренда», что привело к избытку частного капитала и завышенным оценкам [14:08]. * WeWork привлекал инвесторов «визуальной виральностью» — физические офисы понятнее и ощутимее для инвесторов, чем сложный софт [16:37]. Собеседники обсудили стратегию «военного сундука» (warchest strategy), когда компании (Uber, WeWork, Lyft) заливают рынок деньгами для агрессивного роста [17:59]. По мнению Айлин, рынок вознаграждает рост любой ценой: инвесторы скорее вложатся в проект, растущий на 20% в месяц при огромных убытках, чем в устойчивый бизнес с ростом 10% [18:12]. Однако такая стратегия делает компании зависимыми от постоянных вливаний капитала и ограничивает их свободу маневра [24:27]. ## 🪒 Кейс Dollar Shave Club: триумф креативного маркетинга [[JUMP:28:13]] Одним из самых успешных вложений Айлин Ли (еще в составе Kleiner Perkins) стал Dollar Shave Club. Она вспоминает, как встретилась с Майклом Дубином и Питером Фамом, когда у них было только видение и вирусное видео [28:38]. Почему Айлин Ли поверила в «бритвенный стартап»: 1. **Проблема клиента:** Покупка бритв в обычных аптеках (CVS/Walgreens) была унизительным опытом, когда нужно просить кассира открыть запертую витрину [28:51]. 2. **Снятие рисков:** Главный риск цифрового бренда — привлечение клиентов (CAC). Майкл Дубин, будучи креативным гением, решил эту проблему своим видео [30:32]. 3. **Логистика:** Бритвы идеально подходят для подписки — они маленькие, легкие, не портятся и помещаются в конверт [34:01]. Джейсон Калаканис с иронией признался, что в свое время упустил Dollar Shave Club, заявив основателю: «Найди идею получше, бритвы никогда не станут технологической компанией» [31:37]. Айлин парирует: стартап не должен нравиться всем инвесторам, достаточно найти одного-двух, которые разделяют видение «как» решать проблему, а не только «что» продавать [32:03]. ## 👩‍💼 Сексизм и диверсити: All Raise и работа в Kleiner Perkins [[JUMP:35:20]] Айлин пришла в Kleiner Perkins в 1999 году и стала первой женщиной в инвестиционной команде фонда. Она работала помощником легендарного Джона Дора [35:20]. Несмотря на открытость фонда к найму женщин, Айлин отмечает, что венчурная индустрия того времени была «далека от осознанности» (woke) [36:39]. Шокирующая статистика и мнения Айлин Ли: * На 2019 год 75% венчурных фирм не имели ни одной женщины-партнера с правом подписи чеков [37:31]. * Венчурная индустрия напоминает университет, где нет ни одной женщины-профессора [37:45]. * Инвесторы-мужчины часто нанимают людей по «мышечной памяти», полагаясь только на свой узкий круг общения, состоящий из таких же белых мужчин [38:36]. Для решения этой проблемы Айлин Ли стала сооснователем некоммерческой организации **All Raise**. Цель проекта — не «шеймить» за ошибки прошлого, а ускорить успех женщин в экосистеме через менторство и создание сетей поддержки [38:49]. Одним из инструментов стала инициатива **Founders for Change**, где фаундеры публично заявляют, что при наличии выбора отдадут предпочтение инвесторам, поддерживающим разнообразие [47:04]. ## 🤠 Запуск Cowboy Ventures и инвестиционный тезис [[JUMP:41:18]] В 2012 году Айлин основала Cowboy Ventures. Она признается, что процесс сбора первого фонда был очень личным и сложным [41:18]. Ей пришлось использовать стратегию «аккаунт-маркетинга», таргетируя только тех инвесторов (LP), которые уже понимали ценность посевных (seed) стадий [42:09]. Инвестиционный фокус Cowboy Ventures: * Объем третьего фонда компании составил около $95 млн [43:06]. * Портфель распределен следующим образом: 1/3 — потребительские стартапы (consumer), 2/3 — корпоративное ПО (SaaS) [34:15]. * Айлин сознательно не увеличивает размер фонда до $500 млн, чтобы сохранять фокус на посевной стадии, хотя и признает, что большой чек дает больше власти в индустрии [43:51]. ## 🌍 Этика и будущее венчура [[JUMP:51:03]] В финале беседы затронули тему этики финансирования. Джейсон Калаканис выразил разочарование тем, что технологическая индустрия, позиционирующая себя как авангард прогресса, принимает деньги от фондов Саудовской Аравии, где нарушаются права человека [52:47]. Айлин Ли согласилась, что вопрос выбора инвесторов становится критическим. По её словам, фаундеры Cowboy Ventures часто сами «самоотбираются», разделяя ценности инклюзивности и социальной ответственности [53:34]. Она надеется, что в ближайшее десятилетие демография предпринимательства изменится радикально, и венчурный капитал перестанет быть закрытым клубом для избранных [46:51].