# История Klarna: от польских корней Себастьяна Семятковского до битвы за рынок США

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=FV8qDQRyKzA
Канал: HD in HD Podcast
Опубликовано: 15.09.2025

---

История Klarna — это путь от маленького стартапа, основанного в Стокгольме сыном польских иммигрантов, до глобального финтех-гиганта, меняющего облик потребительского кредитования. В большом интервью для подкаста HD in HD Себастьян Семятковский (Sebastian Siemiatkowski) рассказал об ошибках при распределении капитала, специфике шведской финансовой системы и о том, как личное упорство и 1000 звонков в Zoom позволили компании закрепиться на сверхконкурентном рынке США.

## 🇸🇪 Корни и шведский менталитет: между равенством и амбициями
[[JUMP:0:00]]

Себастьян Семятковский родился в Швеции в семье польских иммигрантов [2:13]. По его словам, это дало ему уникальную перспективу: сочетание спокойного шведского стремления к консенсусу и польской эмоциональности [4:35]. Он отмечает, что шведское общество построено на идее абсолютного равенства, где даже успешные предприниматели ездят на автобусе и не пытаются выделиться из очереди [2:35]. 

Однако у этого «менталитета равенства» есть и обратная сторона, которую Семятковский считает ограничивающей:

*   **Ожидание единообразия:** в Швеции существует негласное требование быть «как все», что затрудняет поиск альтернативных точек зрения [3:00].
*   **Школьная скука:** Семятковский вспоминает, что в школе его заставляли ждать отстающих учеников, не позволяя двигаться вперед по программе. Это приводило к конфликтам с учителями, которые в буквальном смысле могли бросить в него губку для доски [14:14].
*   **Смена моделей:** социальные нормы в стране могут меняться стремительно — от полной открытости к иммиграции до резкой критики за считанные месяцы [3:32].

Отец Себастьяна, несостоявшийся врач и ветеринар из Польши, в Швеции был вынужден работать таксистом и жить на пособия [9:16]. Видя экономические трудности родителей, Себастьян с детства связал счастье с финансовой независимостью [12:05]. При этом он подчеркивает, что предпринимательство для него всегда было сродни приключению, единственному доступному в этом мире способу «полететь на Марс» [1:00].

## 🌏 Экспедиция в 143 дня: как кругосветка сформировала лидера
[[JUMP:25:00]]

Перед тем как окончательно погрузиться в бизнес, Семятковский и его будущий сооснователь Николас взяли Gap Year. Они решили объехать мир, принципиально не используя самолеты [29:16].

Этот опыт, длившийся 143 дня, Себастьян считает ключевым для формирования его личности:

1.  **Принятие перемен:** путешествие по суше позволяло видеть плавную смену природы и культур, что развило в нем «аппетит к изменениям» [34:05].
2.  **Глубокие отношения:** совместное преодоление трудностей с Николасом научило Себастьяна терпению и умению признавать свою неправоту [32:33].
3.  **Память и время:** Семятковский утверждает, что помнит почти каждый день из этих 143 дней, что субъективно сделало его жизнь «в два раза длиннее» [34:44].

Во время этой поездки они работали мойщиками мебели в Сиднее и барменами в престижном Санкт-Морице, куда их наняли, по ироничному замечанию Себастьяна, «за внешность» [28:35]. Именно во время ожидания грузового судна в аэропорту Сиднея Себастьян принял решение продолжить учебу в Стокгольмской школе экономики, хотя это и означало задержку на целый год [36:53].

## 💡 Рождение Klarna: от Erlang до «инженерной ловушки»
[[JUMP:40:00]]

Идея Klarna (изначально называвшейся Credittor) зародилась, когда Себастьян работал в сомнительной факторинговой компании Acme [38:13]. Он увидел потенциал в переносе традиционной модели оплаты по счету (bill me later) в цифровой мир e-commerce.

На старте команда совершила типичную для «нетехнических» фаундеров ошибку:

*   **Инвестиции:** Джейн Валеруд, бизнес-ангел, инвестировала $60,000 в обмен на 10% компании [51:24].
*   **Сделка с кодом:** поскольку основатели не умели программировать, Джейн привлекла пятерых инженеров из Ericsson. В обмен на написание первой версии системы им отдали 36% компании [52:00].
*   **Технологический стек:** инженеры использовали функциональный язык программирования Erlang, что обеспечило высокую надежность, но создало трудности в управлении и найме в будущем [50:52].

Семятковский с сожалением отмечает, что инженеры отказались работать в компании на полную ставку после запуска прототипа, сохранив при этом огромную долю акций [1:04:51]. Он считает, что если бы эти специалисты остались в штате, Klarna сегодня была бы еще масштабнее [1:06:11].

## 💳 Шведский парадокс: почему BNPL стал идеальным продуктом
[[JUMP:56:00]]

Успех Klarna в Швеции был обусловлен спецификой местного законодательства. В отличие от США, где долги прощаются относительно легко, в Швеции действует лютеранская модель: «долг — это навсегда» [57:41].

Особенности шведского рынка, которые помогли Klarna:

*   **Государственное взыскание:** если гражданин не платит по счетам, государство само идет к его работодателю и вычитает деньги из зарплаты до её выплаты сотруднику [0:00]. Это делает взыскание долгов невероятно эффективным [58:08].
*   **Прозрачность данных:** номера социального страхования и данные о доходах в Швеции публичны. Кредитную проверку можно провести в реальном времени за считанные центы [55:06].
*   **Отсутствие лимитов на проценты:** на тот момент рынок позволял коллекторским агентствам зарабатывать огромные суммы на пенях и процентах, что делало покупку долгов у Klarna очень выгодной для них [58:34].

В таких условиях Klarna смогла предложить продавцам модель, где компания берет на себя все риски фрода и неплатежей, взимая комиссию около 3% плюс фиксированный сбор в $1.5 за транзакцию [57:27]. Компания стала прибыльной уже через несколько месяцев после запуска [53:50].

## 🚀 Sequoia Capital и трансформация в тех-гиганта
[[JUMP:1:14:00]]

Долгое время шведское сообщество не воспринимало Klarna как технологическую компанию, считая её просто «факторинговым бизнесом» [1:15:01]. Всё изменилось в 2010 году с приходом Sequoia Capital.

Майкл Мориц (Michael Moritz) лично вошел в совет директоров после того, как Семятковский проявил дерзость. Когда партнер Sequoia Крис Олсен презентовал оффер, Себастьян спросил: «Если вы верите, что мы следующий Google, почему из всех партнеров сюда прилетели только вы?» [1:19:08]. Спустя две минуты после того, как Олсен зашел в лифт, Морицу уже звонили по телефону, и он подтвердил свое участие в совете [1:19:33].

Важные уроки этого периода:

1.  **Интуиция против «авторитетов»:** Себастьян четыре года слушал советника из совета директоров, который утверждал, что разработка идет нормально. Позже Себастьян понял, что его интуиция была верна — разработка была медленной и неэффективной [1:14:20].
2.  **Проверка реальности:** Себастьян организовал встречи своего CTO с техническими директорами успешных шведских компаний (Dice, King). Только услышав их мнение, он окончательно убедился в необходимости смены руководства технического департамента [1:21:29].

## 🇺🇸 Битва за Америку: 1000 звонков и «App as a Browser»
[[JUMP:1:35:00]]

Выход на рынок США в 2019 году оказался сложнее, чем ожидалось. Конкуренты в лице Affirm (Макс Левчин) и Afterpay (Ник Молнар) уже имели сильные позиции. Семятковский вспоминает, что Левчин фактически запустил своего конкурента после того, как Себастьян за завтраком подробно рассказал ему о планах Klarna и предложил поработать с данными компании [1:38:28].

Стратегия захвата США:

*   **Личные продажи:** во время пандемии Себастьян лично провел около 1000 звонков в Zoom с потенциальными ритейлерами [1:44:48]. Он работал днем в шведском офисе, а вечером из дома звонил американским клиентам [1:45:15].
*   **Обход ритейлеров:** когда крупные бренды отказывались внедрять Klarna, потому что уже работали с Afterpay, компания создала приложение-браузер [1:42:36].
*   **Виртуальные карты:** Klarna позволила пользователям создавать виртуальные карты прямо в своем приложении для оплаты покупок на любом сайте, включая Amazon. Это позволило получить потребительскую базу даже без прямого сотрудничества с магазинами [1:43:05].

Семятковский критически относится к сделке по покупке Afterpay компанией Square (Block). По его мнению, попытка владеть и эквайрингом, и выпуском карт (двумя сторонами сети) часто ведет к тому, что другие игроки рынка перестают с тобой сотрудничать как с конкурентом [1:46:20].

## 🤖 Будущее: Искусственный интеллект как финал пути
[[JUMP:1:48:56]]

Говоря о будущем, Семятковский видит Klarna как «цифрового финансового ассистента». Он предсказывает мир, где ИИ будет анализировать ипотеку пользователя ночью и предлагать перейти в другой банк ради экономии $20, оформляя все документы автоматически [1:32:40].

Себастьян признается, что готов к моменту, когда технологии заменят и его самого:
«Возможно, когда придет время уходить на пенсию, я буду последним человеком в офисе. Я поглажу компьютер по голове, скажу "спасибо" и закрою дверь, потому что меня тоже заменит машина» [1:49:48].

На сегодняшний день он сосредоточен на глубоком внедрении ИИ в процессы Klarna, считая это самым захватывающим вызовом за последние 20 лет карьеры [1:50:39].