# Иммад Ахунд из Mercury: «В финтехе MVP должен быть не просто минимальным, а восхитительным» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=CaZNUazcfyQ Канал: a16z (Andreessen Horowitz) Опубликовано: 14.11.2023 --- Как стартапу зайти на перенасыщенный рынок банковских услуг и заставить клиентов доверить себе свои деньги? В подкасте фонда a16z инвестор Сима Амбл (Seema Amble) обсуждает с сооснователем Mercury Иммадом Ахундом (Immad Akhund) стратегию выживания в категории, где доминируют гиганты-инкумбенты. ## 🏦 От идеи до реализации: почему банковская сфера застряла в прошлом [[JUMP:01:15]] Иммад Ахунд задумал концепцию Mercury еще в 2013 году, однако решился на запуск только в 2017-м [01:28]. По его наблюдениям, за десятилетие с 2006 года инструменты для ведения бизнеса совершили огромный скачок: появились Stripe для платежей, Gusto и Rippling для HR, Slack для коммуникаций [01:42]. Однако банковское обслуживание оставалось неизменным и болезненным для предпринимателей [02:08]. Ахунд отмечает, что не хотел создавать Mercury до тех пор, пока не понял, что никто другой не собирается предлагать качественный банковский продукт для стартапов [02:21]. По мнению основателя, банкинг — это утилитарная услуга с очень высоким порогом входа, особенно если цель — стать основным расчетным счетом для компании [02:47]. Чтобы упростить запуск на старте, команда сфокусировалась на очень узком сегменте — идеальном профиле клиента (ICP), которым стали стартапы на ранних стадиях [03:00]. Это позволило не строить сразу весь функционал, необходимый публичным корпорациям, а сосредоточиться на наборе критически важных функций для основателей [03:12]. ## ✨ Концепция MDP вместо MVP: почему в финтехе планка выше [[JUMP:04:22]] Иммад Ахунд придерживается мнения, что традиционная концепция минимально жизнеспособного продукта (MVP) не всегда применима к рынкам с сильными игроками. Он разделяет компании на два типа: 1. **Создатели новых рынков.** Те, кто предлагает нечто принципиально новое (например, Airbnb на старте). Здесь можно выходить с упрощенной версией идеи, так как прямой конкуренции нет [05:11]. 2. **Конкуренты инкумбентов.** Компании вроде Mercury или Figma, которые заходят в ниши, где у клиентов уже есть альтернативы [05:23]. По словам Ахунда, во втором случае планка гораздо выше: нужно не просто догнать существующие решения, но и быть в 10 раз лучше них [05:36]. Именно поэтому вместо MVP он предпочитает термин **Minimum Delightful Product (MDP)** — минимально «восхитительный» продукт [06:14]. На разработку такого MDP у Mercury ушло полтора года [04:09]. Ахунд настаивал на внедрении функций, которые другие банки игнорировали в 2017 году: * Одновременная поддержка внутренних (domestic) и международных валютных переводов [03:40]. * Полноценная поддержка фаундеров-иммигрантов, к которым Ахунд относит и себя [03:54]. * Глубокая проработка пользовательского опыта вокруг базовых операций: выпуск карт, ACH-платежи, чеки и административные уровни доступа [07:08]. ## 🤝 Как завоевать доверие и найти первых 100 клиентов [[JUMP:09:05]] В процессе разработки Ахунд пообщался примерно со 100 фаундерами. Он признается, что фидбек поначалу был разочаровывающим: многие говорили «это звучит прикольно», но не проявляли энтузиазма [09:33]. По мнению гостя, это нормально для продуктов, которые не являются «обезболивающим» для немедленной смерти, а скорее похожи на Slack или Zoom — люди не понимают, насколько это может быть лучше, пока не попробуют [12:51]. Для преодоления барьера недоверия и успешного запуска Mercury использовала три рычага: 1. **Репутация инвесторов.** В Mercury инвестировал фонд Andreessen Horowitz (a16z), а также около 60 ангелов, включая Элада Гила, Джастина Кана и основателя SVB [15:45]. Их имена служили гарантом надежности для первых клиентов [16:10]. 2. **Эффект сообщества.** Mercury таргетировала узкое сообщество фаундеров, которые активно общаются в WhatsApp, Slack и Twitter. Достаточно было убедить нескольких лидеров мнений, чтобы запустить цикл рекомендаций [17:04]. 3. **Безупречный онбординг.** Ахунд отмечает, что они потратили много времени на полировку процесса регистрации. Когда первый опыт использования (first impression) оказывается неожиданно приятным, пользователи сами хотят им делиться [16:50]. Интересным фактом является то, что первыми бета-тестерами стали стартапы, в которые Ахунд инвестировал сам как ангел (на тот момент их было около 90) [11:00]. Они доверяли ему лично и были готовы пробовать сырой продукт. ## 📈 Масштабирование: от «оркестра фаундера» к профессиональной команде [[JUMP:19:01]] Первый год после запуска Mercury росла органически [19:28]. В команде на старте было всего 8–9 человек, из которых семеро — инженеры (включая самого Иммада) [08:27]. Ахунд считает ошибкой нанимать руководителей (VP) на слишком ранних этапах. Его подход к найму: * Первые сотрудники в продажах и маркетинге должны быть исполнителями (Individual Contributors, IC), а не менеджерами [20:09]. * Функцию «от нуля до единицы» должен пройти сам фаундер или «играющий тренер» [20:49]. * Только когда процесс становится повторяемым, можно нанимать полноценных лидеров. Mercury наняла VP of Revenue и VP of Marketing только через 4–5 лет после старта [20:35]. ## 💸 Ценообразование и юнит-экономика: почему дешевизна — это ловушка [[JUMP:22:05]] В вопросе ценообразования Mercury заняла позицию «разумной сделки», а не самого дешевого предложения на рынке [23:22]. Ахунд утверждает, что конкуренция по цене в финтехе опасна: * Вы привлекаете максимально чувствительных к цене клиентов, которые уйдут к любому, кто предложит на цент меньше [24:44]. * Вам нужна маржа, чтобы покрывать расходы на борьбу с фродом (мошенничеством) и дистрибуцию [23:36]. Цель Mercury — чтобы клиенты выбирали их из-за качества продукта, а цена была просто «справедливой» [23:22]. При этом Ахунд подчеркивает важность просчета экономики в таблицах (spreadsheet math) с самого первого дня (Day Zero) [28:31]. Даже если прогнозы окажутся неверными, они дают понимание рычагов: какая конверсия в воронке продаж необходима для выживания [27:38]. Для запуска банковского партнерства Mercury потребовалось привлечь значительный капитал — около 5–6 миллионов долларов — еще до того, как продукт был полностью готов [28:54]. ## 💡 Советы для инженеров, становящихся фаундерами [[JUMP:29:25]] Завершая беседу, Иммад Ахунд поделился главным уроком для основателей с техническим бэкграундом: продажи нужно воспринимать не как эмоциональную игру, а как игру чисел [29:51]. Его формула успеха в продажах: * Количество контактов × Коэффициент конверсии = Объем продаж [30:04]. По мнению Ахунда, когда инженер начинает смотреть на продажи как на процесс и воронку (pipeline), страх перед ними исчезает, и результат становится предсказуемым [30:17].