От консультанта в обувном магазине до руководителя продаж с оценкой компании в $4,4 млрд — путь Марка Косоглоу (Mark Kosoglow) стал хрестоматийным примером того, как личные качества и драйв определяют успех в стартап-индустрии. В рамках встречи с сообществом Founder Institute первый сотрудник Outreach и сооснователь Operator поделился жесткими, но эффективными правилами построения отделов продаж и поиска «того самого» соответствия продукта рынку.
👟 Путь в Outreach: от 100% комиссии до оценки в миллиарды 1:34
Марк Косоглоу называет себя «карьерным продавцом» . Свой профессиональный путь он начал в 16 лет в обувном магазине в торговом центре, где под руководством опытного менеджера усвоил основы консультативных продаж: диагностика проблемы, предложение решения и аргументация его ценности .
До прихода в технологический сектор Марк занимал должность директора по продажам в образовательной сфере с оборотом в миллиард долларов. Несмотря на успех, работа казалась ему скучной из-за сезонности образовательного цикла. В 2013 году, ведя блог о продажах, он познакомился с Мэнни Мединой (Manny Medina), генеральным директором Outreach.
Условия входа в проект:
- 100% комиссия: Когда Медина признался, что стартап не может позволить себе нанять Марка, тот согласился работать исключительно за процент от сделок в течение первых шести месяцев .
- Результат: За полгода Марк продал лицензий на сумму более $1 млн .
- Последствия: Эти показатели позволили Outreach привлечь посевной раунд в размере $2,7 млн .
Косоглоу подчеркивает, что он жил в небольшом городке в Пенсильвании с населением 5000 человек, где зарплата в $100 000 считалась пределом мечтаний. Его история доказывает, что талантливые люди есть везде, и основателям не стоит ограничиваться поиском сотрудников только в крупных тех-хабах .
🛠️ Нанимайте «Делателей», а не «Лидеров» 8:08
По мнению Марка Косоглоу, на ранней стадии (выручка до $5 млн) стартапам не нужны классические «руководители отдела продаж» или просто «менеджеры». Им нужны делатели (Doers) .
Делатель — это человек, который не просит помощи, а разбирается сам. Марк приводит личный пример: до Outreach он никогда не работал с Salesforce. Вместо того чтобы просить бюджет на администратора, он часами смотрел обучающие видео на YouTube и самостоятельно настроил систему . В итоге около 20% созданных им тогда процессов сохранялись в компании даже при выручке в сотни миллионов долларов .
Типичный график «делателя» в стартапе по Марку Косоглоу:
- 06:00 — Подъем, медитация, чтение .
- 07:00 – 17:00 — Демо-встречи «спина к спине» (по 20+ встреч в день) .
- Вечер — Время с семьей (у Марка четверо детей) .
- 22:00 – 02:00 — Изучение инструментов (YouTube), настройка CRM, ответы на письма после встреч .
Марк предостерегает основателей от веры в «магию» должностей: «Вам не нужен лидер, чтобы строить процессы, вам нужен тот, кто просто берет и делает их» .
🎯 Продукт и рынок: почему PMF — это не цифра 12:08
Косоглоу считает определение Product-Market Fit (PMF) через конкретные цифры (например, $1 млн ARR) опасным заблуждением, придуманным инвесторами ради удобства . Он утверждает, что PMF — это скользкая субстанция, и полезнее думать, что вы его никогда не достигли полностью, чтобы оставаться ближе к клиенту .
Три признака истинного PMF:
- Понятность: Вы можете объяснить суть продукта просто, и люди сразу понимают, о чем речь. Если после 10 минут демо клиент всё еще не понимает ценность — PMF нет .
- Интуитивность использования: Когда вы описываете продукт, клиенты сами начинают предлагать варианты его применения («О, я могу использовать это для решения вот этой проблемы!»). Если вам приходится «впихивать» ценностное предложение силой, продукт не интуитивен .
- Готовность платить: Люди начинают предсказуемо покупать продукт, а конверсия из возможностей в сделки составляет не менее 20–25% .
📈 Современная стратегия Go-To-Market (GTM) 15:28
Марк отмечает, что стратегии 10-летней давности больше не работают. Раньше Глава Outreach Мэнни Медина мог присылать Марку по 1000 лидов в неделю, которые тот прогонял через автоматические письма и получал 100 встреч . Сегодня такой «спам» неэффективен из-за переизбытка шума.
Стратегия «10 аккаунтов»
Косоглоу рекомендует основателям и менеджерам (AE) сфокусироваться на качестве, а не количестве. Вместо того чтобы давать сотруднику 400 аккаунтов и требовать активности, лучше дать всего 10 .
- Нужно глубоко изучить эти 10 компаний.
- Найти реальную причину, почему им нужно ваше решение.
- Создать персонализированный план проникновения.
- Цель — конвертировать 20–40% из этого узкого списка .
Марк называет массовую безликую автоматизацию «токсичной». Он верит в «карму в продажах»: если вы спамите тысячи людей письмами, которые сами не хотели бы получать, вы пожнете плохой урожай .
Будущее продаж и роль AI
Косоглоу видит три пути развития индустрии с приходом ИИ:
- Полное отрицание AI: Попытка работать по-старому (рискованно) .
- Полная замена людей AI-агентами: Марк считает это крайне опасным. Чем меньше человека в процессе, тем более транзакционной и дешевой становится продажа. Это путь к потере дифференциации .
- Гибридный путь (Human + AI): AI должен брать на себя поиск данных, а человек — построение отношений .
Главный тезис Марка: холодный охват в надежде найти проблему — это спам. С помощью данных (которые использует его новый проект Operator) нужно сначала доказать наличие проблемы у компании и только потом обращаться к ней .
🔍 Искусство Discovery: как правильно «копать» 41:22
Марк Косоглоу выделяет два типа исследования клиента: органическое (общие вопросы типа «какие у вас цели?») и информированное (приход с гипотезой) . Его личный четырехшаговый процесс выглядит так:
- Провокационный вопрос: Задайте вопрос, основанный на данных и подготовке, а не на общих фразах .
- «Копание ямы боли» (Digging the pain hole): Большинство продавцов, найдя «золотую монету» (ответ клиента), бегут закрывать сделку. Профессионалы же берут лопату и копают глубже, чтобы найти весь сундук с золотом . Нужно уточнять нюансы терминов клиента (например, что именно они понимают под «конверсией»).
- Диагноз и подтверждение: Вы формулируете проблему клиента своими словами («Правильно ли я понимаю, что ваше слабое место — это...?»). Если вы правы — вы выглядите экспертом. Если нет — клиент сам даст вам верную информацию .
- Видение будущего: Кратко опишите состояние, в котором проблема решена, не упоминая фичи продукта .
👨💼 Личные качества идеального кандидата 27:03
При найме Марк использует формулу «Нанимай за черты характера, обучай навыкам». Он выделяет три ключевых «корзины» качеств:
- Усердие (Effort): Готов ли человек задержаться на 10 минут, чтобы сделать последние 5 звонков из запланированной сотни?
- Любопытство: Внутреннее (почему мой продукт лучший?) и внешнее (почему у клиента эта проблема?) .
- Бизнес-интуиция (Business Acumen): Способность соединить любопытство с решением и показать клиенту выгоду .
Отдельно подчеркивается обучаемость (Coachability). По утверждению Марка, он может определить обучаемость кандидата со 100% уверенностью менее чем за 10 минут . Навыкам переговоров или холодным звонкам можно научить любого, но привить любопытство взрослому человеку практически невозможно .
