# Киян Зандие: «Венчурный капитал — это дисциплина Уоррена Баффетта в развивающихся странах»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=cMnn-4NCeHc
Канал: We Study Billionaires
Опубликовано: 13.08.2022

---

Венчурные инвестиции часто воспринимаются как игра в кости, где успех зависит от удачи и избытка ликвидности. Однако Киян Зандие (Kiyan Zandiyeh) из Sturgeon Capital доказывает, что фундаментальные принципы Уоррена Баффетта (Warren Buffett) и Чарли Мангера применимы даже на самых волатильных технологических рынках Пакистана, Египта и Бангладеш.

В этом выпуске подкаста We Study Billionaires обсуждается, как превратить венчурный капитал из «биржевого товара» в мощный инструмент построения систем и почему дисциплина «стоимостного инвестирования» становится главным преимуществом в эпоху высоких процентных ставок.

## 📈 От партнерства в стиле Баффетта к венчурному гиганту
[[JUMP:01:08]]

Путь Кияна Зандие в мир больших финансов начался в подростковом возрасте. В 15 лет, изучая биографии лучших инвесторов мира, он открыл для себя Уоррена Баффетта [1:34]. По словам гостя, его поразило не столько богатство «Оракула из Омахи», сколько его характер: рациональность, честность и способность сохранять хладнокровие [1:59].

В 19 лет Зандие основал инвестиционное партнерство, полностью скопировав структуру первых фондов Баффетта:

*   **Комиссия за управление:** 0%.
*   **Комиссия за успех:** 25% от прибыли сверх барьерной ставки (hurdle rate) в 6% [2:40].
*   **Результативность:** за пять лет фонд показал среднегодовую доходность (CAGR) на уровне 32% [3:06].

Однако Киян Зандие признает, что такая модель была трудномасштабируемой из-за экстремальной концентрации портфеля (до 70% в одной позиции) [3:19]. Это привело его к поиску новых ниш, где принципы «сложного процента знаний» могли бы принести максимальную отдачу. Выбор пал на фронтирные рынки (Frontier Markets), где цифровизация только начиналась.

## 🛠 Принципы Беркшир в венчурном бизнесе
[[JUMP:05:30]]

Многие считают, что VC-инвестиции несовместимы с подходом Уоррена Баффетта, который предпочитает предсказуемые денежные потоки Coca-Cola. Киян Зандие утверждает обратное: ключевые концепции Berkshire Hathaway идеально ложатся на технологический сектор, если смотреть на них глубже [5:44].

Гость выделяет четыре фундаментальных столпа своего подхода:

1.  **Сложный процент знаний.** Инвестор должен постоянно изучать свои слабые места и улучшать понимание мира, чтобы эффективно реинвестировать капитал [6:10].
2.  **Построение систем.** По мнению Зандие, Berkshire — это «самая элегантная бизнес-система в истории капитализма» благодаря использованию страхового флота как дешевого рычага. Sturgeon Capital стремится инвестировать в компании, которые создают подобные системы внутри своих рынков [7:15].
3.  **Долгосрочные светские тренды.** Баффетт ставил на американскую экономику. Зандие ставит на цифровизацию развивающегося мира — тренд, который продлится 20–30 лет, несмотря на промежуточную волатильность [8:17].
4.  **Экономические рвы (Moats).** Поиск компаний с высокой рентабельностью капитала (ROIC) и барьерами для входа. В технологиях это сетевые эффекты и высокая стоимость переключения для B2B-софта [8:43].

## 🌍 Фронтирные рынки: Пакистан, Египет и Бангладеш
[[JUMP:17:12]]

Киян Зандие фокусируется на странах, которые он называет «последними крупными неосвоенными цифровыми территориями». К ним относятся Пакистан (220 млн чел.), Бангладеш (170 млн чел.) и Египет (130 млн чел.) [21:19].

**Инвестиционный тезис Sturgeon Capital для этих регионов:**

*   **Демография:** более 60% населения моложе 30 лет [4:22].
*   **Технологический скачок:** страны перешли от 20% проникновения смартфонов к 80% всего за несколько лет, минуя эру ПК [17:51].
*   **Отсутствие конкуренции:** электронная коммерция составляет менее 1% ритейла, B2B-софта практически не существует, а 40–50% населения не имеют банковских счетов [18:30].
*   **Инфраструктурный слой:** вместо того чтобы бороться за узкие ниши, Sturgeon инвестирует в «фундамент» — логистику, финтех-платежи и HR-системы [28:17].

## 🏦 Стадии инвестирования и роль «Бренда капитала»
[[JUMP:10:54]]

По мнению Кияна Зандие, для отличной компании капитал сам по себе — это товар (commodity). Чтобы привлечь лучших основателей, инвестор должен предложить «бренд капитала» [11:08]. У Баффетта это «терпеливые деньги», у Sturgeon — глубокая экспертиза в масштабировании организаций на сложных рынках.

Sturgeon Capital специализируется на **Раунде А (Series A)**. Гость дает четкое определение стадий VC:

*   **Pre-seed/Seed:** поиск тяги (traction) и подтверждение спроса [12:36].
*   **Series A (вход Sturgeon):** компания уже понимает свою кривую спроса, стоимость привлечения клиента (CAC) и юнит-экономику. Выручка обычно составляет $1–2 млн [13:04].
*   **Series B и далее:** институциональное строительство и подготовка к выходу на публичные рынки [13:32].

Киян подчеркивает, что на стадии Раунда А его задача — «визуализировать компанию в ее лучшей форме через 10 лет» и точечно устранять главные риски: регуляторные барьеры, кадровый голод или нехватку последующего финансирования [14:23].

## 📊 Метрики и портфельные компании
[[JUMP:25:51]]

За последние два года активы под управлением (AUM) Sturgeon Capital выросли с $25 млн до $300 млн [25:51]. Фонд Sturgeon Opportunities показал внутреннюю норму доходности (IRR) на уровне **73,4%** [26:17].

**Примеры из портфеля:**

*   **Zote (Zote Pay):** изначально приложение для e-commerce, которое превратилось в платформу кредитования. Благодаря внедрению рассрочки (BNPL), средний чек вырос с $40 до $140 [28:54]. Сейчас компания имеет более 10 млн скачиваний и выручку около $130 млн в годовом исчислении [29:47].
*   **B2B HR-платформа:** работает в Центральной Азии. По данным Зандие, операционная маржа бизнеса составляет 90%, а уровень оттока клиентов (churn) — менее 2% [30:23].

Отвечая на вопрос о «бумажной» доходности, Киян пояснил, что Sturgeon лидирует в посевных раундах и Раундах А, но в последующих раундах (Series B+) они полагаются на оценку внешних глобальных инвесторов, чтобы избежать конфликта интересов и самонакрутки показателей [33:42].

## 📉 Влияние ставок и «выход туристов»
[[JUMP:35:55]]

Рост процентных ставок по всему миру привел к оттоку «туристов» из Кремниевой долины — хедж-фондов и корпоративных венчурных подразделений, которые искали легкой наживы в эпоху дешевых денег [34:39].

Киян Зандие видит в этом преимущество:

1.  **Дисциплина:** выживание стало предварительным условием для роста. Если раньше планка уверенности в бизнес-модели была 20%, то сегодня она должна быть 90% [38:08].
2.  **Калибровка:** компании переходят от стратегии «рост любой ценой» к выходу на прибыльность в течение 6 месяцев [37:14].
3.  **Цены:** качество проектов растет, а оценки (valuations) снижаются. По мнению гостя, это идеальное время для входа [38:36].

## 🤝 Социальное воздействие и работа с государством
[[JUMP:39:54]]

Sturgeon Capital активно сотрудничает с правительствами фронтирных рынков. Киян утверждает, что их бизнес защищен от национализации: в отличие от золотого рудника, технологическую компанию невозможно забрать и эффективно управлять ею без операционной экспертизы [39:41].

**Инициативы фонда:**

*   **Impact Report:** ежегодный отчет о создании рабочих мест (особенно для молодежи до 35 лет и женщин) [41:12].
*   **Образование:** фонд выделяет часть комиссии за управление на стипендии для талантливых студентов из бедных семей, предоставляя им стажировки и работу в портфельных компаниях [41:38].
*   **Законодательство:** Sturgeon выступает советником правительств по вопросам создания венчурных экосистем и управления государственными инвестициями [43:20].

## 🚀 Будущее: Фонд №2 и новые горизонты
[[JUMP:58:42]]

В данный момент Sturgeon Capital привлекает $50 млн во второй фонд — **Sturgeon Opportunities 2** [58:56]. География расширяется на Центральную Азию и Кавказ (Казахстан, Узбекистан, Армения, Азербайджан, Грузия).

**Bull Case (Оптимистичный сценарий):**
Киян указывает на успех компании **Caspi** в Казахстане (рыночная капитализация $12 млрд при населении страны 18 млн) как на доказательство того, что на фронтирных рынках можно строить единорогов [1:00:51]. Также он упоминает **bKash** в Бангладеш и **Fawry** в Египте [1:01:05].

**Bear Case (Риски):**
Основными опасностями гость считает внезапную остановку процесса цифровизации, острый дефицит ликвидности («отсутствие кислорода» для роста) и ошибки в выборе фаундеров [1:02:09].

В завершение Киян Зандие напоминает, что сам Баффетт в начале карьеры не занимался только долгосрочным удержанием акций — он использовал арбитраж, спецусловия и контроль [1:03:38]. Ключ к успеху не в копировании конкретных сделок, а в понимании «круга компетенций» и построении системы, способной пережить любые циклы.