# Дженнифер Теджада: «IPO для стартапа — это не выход, а свадьба»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=gfeJnKWcndk
Канал: Startup Grind
Опубликовано: 03.03.2020

---

В рамках конференции Startup Grind генеральный директор PagerDuty Дженнифер Теджада и партнер венчурного фонда Andreessen Horowitz Джон О'Фаррелл обсудили трансформацию компании из узкоспециализированного инструмента для разработчиков в глобальную платформу управления цифровыми операциями. Ключевой темой беседы стал путь PagerDuty от первых дней в гараже до успешного выхода на IPO, а также стратегия захвата новых рынков без потери лояльности основного сообщества пользователей.

## 🛠️ Истоки PagerDuty: от «боли» разработчика до индустриального стандарта
[[JUMP:01:17]]

История PagerDuty началась 10 лет назад, когда три сооснователя — Эндрю Миклиш, Алекс Соломон и Баскар Пуппала — проходили стажировку в Amazon [01:17]. Работая в отделе электронной коммерции, они столкнулись с изнурительным процессом дежурств (on-call). По словам Дженнифер Теджады, их буквально будили в любое время суток из-за поломок, причин которых они не понимали [01:30]. Процесс координации был ручным и хаотичным: нужно было самостоятельно выяснять, кто в организации обладает нужной экспертизой для решения проблемы.

Основатели решили автоматизировать этот процесс, создав систему, которая агрегирует сигналы о сбоях и направляет их нужному специалисту. Успех пришел благодаря решению крайне болезненной проблемы [01:56]. Дженнифер отмечает, что сегодня ожидания потребителей крайне высоки: если мобильное приложение или сайт не работают, у бренда есть не более трех минут, прежде чем клиент уйдет к конкуренту [02:23]. В этой реальности разработчики оказываются на передовой клиентского опыта, отвечая за стабильность всей инфраструктуры.

Джон О'Фаррелл вспоминает, что когда Andreessen Horowitz проводили комплексную проверку (due diligence) перед раундом серии А в 2013 году, выяснилось, что PagerDuty использовали абсолютно все портфельные компании фонда без исключения [07:14]. Он охарактеризовал компанию как «самый известный бренд, о котором никто никогда не слышал» [07:20].

## 👤 Смена лидера: почему основатели пригласили наемного CEO
[[JUMP:04:36]]

Дженнифер Теджада присоединилась к компании в 2016 году. К этому моменту основатели довели бизнес до стадии, когда стало ясно: PagerDuty может стать многомиллиардной публичной компанией [07:27]. Алекс Соломон, занимавший пост CEO, совместно с советом директоров принял решение привлечь опытного руководителя, способного масштабировать бизнес быстрее.

О'Фаррелл отмечает, что процесс найма Дженнифер был непростым — у неё было множество предложений. Однако решающим фактором стал её уникальный бэкграунд:

*   **Опыт в классическом маркетинге:** Дженнифер начинала карьеру в Procter & Gamble, где занималась продажами и брендингом потребительских товаров [05:14].
*   **Переход в софт:** Позже она перешла в сферу автоматизации цепочек поставок (supply chain automation), увидев сходство между логистикой и IT-инфраструктурой — в обеих сферах критически важна автоматизация каждого шага для снижения издержек и прозрачности процессов [05:54].

По мнению Теджады, передача управления наемному директору для основателя сравнима с «отдачей ребенка на усыновление», когда ты остаешься рядом и наблюдаешь за процессом воспитания [13:36]. Она подчеркивает, что Алекс Соломон проявил себя как идеальный партнер, предоставив ей автономию, но оставшись в роли доверенного советника и «историка» компании [13:49].

## 📈 Стратегия выхода на новые рынки: расширение через доверие
[[JUMP:09:12]]

Дженнифер Теджада выделила три ключевых фактора, которые убедили её возглавить PagerDuty и помогли компании выйти за пределы нишевого продукта:

1.  **Масштаб рынка (TAM):** По оценке спикера, только рынок управления инцидентами составляет $25 млрд [09:12]. При этом на момент её прихода компания охватила менее 1% этого потенциала.
2.  **Платформенные возможности:** PagerDuty накопила огромный массив данных за 10 лет. Теджада увидела возможность использовать машинное обучение, чтобы перевести клиентов из режима реагирования в режим прогнозирования и предотвращения сбоев [11:00].
3.  **Беспрецедентное доверие пользователей:** Проводя аудит, Дженнифер опросила более 20 клиентов и около 40 пользователей. Она обнаружила редкое для софта явление: разработчики искренне любят продукт [11:26]. Это связано с надежностью: если PagerDuty отправляет уведомление ночью — значит, проблема реальна, «ложных срабатываний» практически не бывает [11:40].

Для масштабирования бизнеса была принята стратегия «Horizon 2 и Horizon 3» [15:00]. Вместо того чтобы навязывать новые продукты, PagerDuty использовала основное решение как «точку входа». Клиенты начинают с базового функционала дежурств, а затем компания предлагает смежные модули (управление событиями, бизнес-аналитика) через модель «land and expand» (приземляйся и расширяйся) [16:00].

## 🏛️ IPO и корпоративная культура как стратегическое преимущество
[[JUMP:12:30]]

PagerDuty вышла на IPO на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE) в апреле 2019 года [20:51]. Дженнифер Теджада утверждает, что публичный статус стал мощным инструментом построения бренда для работы с крупными корпорациями (enterprise). Часто директора по информационным технологиям (CIO) обнаруживают, что сотни их сотрудников уже используют PagerDuty, купленный «снизу вверх» без официального одобрения сверху [22:00].

Дженнифер и Джон предложили необычную аналогию для IPO:

*   В Кремниевой долине IPO часто считают «выходом» (exit). 
*   В PagerDuty его рассматривают как «свадьбу» — лишь начало долгосрочных обязательств и отношений с рынком [22:30].

Особое внимание уделяется культуре и инклюзивности. По мнению Теджады, «технологические проблемы просты, проблемы людей — сложнее» [20:24]. При открытии новых офисов компания анализирует не только стоимость недвижимости и доступ к кадрам, но и индекс разнообразия (diversity index). Например, их новый офис в Атланте (Ponce City) является одним из самых мультикультурных в компании [25:42]. Все офисы PagerDuty проектируются как кросс-функциональные хабы, где инженеры сидят рядом с отделом продаж, чтобы лучше понимать реальную боль клиентов [26:07].