# Крис Восс: «Секрет успешных переговоров — в умении услышать "нет"»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=WDUJ-HeyHZI
Канал: Lewis Howes
Опубликовано: 03.08.2022

---

В новом выпуске подкаста The School of Greatness Льюис Хоус беседует с бывшим ведущим переговорщиком ФБР по международным делам Крисом Воссом. Основная идея встречи — переосмысление переговоров как инструмента глубокого человеческого контакта, а не манипуляции. Крис Восс утверждает, что истинное мастерство влияния строится на эмпатии, умении работать с отказом и использовании стратегического любопытства для достижения взаимовыгодных результатов.

## 🚫 Парадокс «Нет»: почему согласие часто бывает фальшивым
[[JUMP:00:00]]

По мнению Криса Восса, самым важным словом в переговорах является «Нет» [05:00]. В то время как большинство людей стремятся услышать заветное «Да», эксперт считает это ошибкой. Восс выделяет три типа согласия:

*   **Подтверждающее:** простое признание факта.
*   **Ложное (counterfeit):** когда человек говорит «да», чтобы вы от него отстали или чтобы выманить у вас информацию [07:01].
*   **Обязывающее:** реальное согласие на сделку.

Восс утверждает, что около 80% ответов «Да» в бизнесе являются ложными [07:14]. Люди используют их как защитный механизм, чтобы не чувствовать себя в ловушке. Напротив, когда человек говорит «Нет», он чувствует себя в безопасности и контролирует ситуацию [05:39].

Вместо того чтобы спрашивать «Это хорошая идея?», Восс рекомендует использовать вопросы, ориентированные на «Нет»:

*   «Вы против того, чтобы я поделился парой идей?» [10:58]
*   «Будет ли ужасной идеей, если мы...»
*   «Вы отказались от этого проекта?» [09:37]

Такой подход, по словам гостя, резко повышает процент откликов, так как собеседник не боится «попасть на крючок» обязательств сразу после ответа.

## ⚓️ Техника «Как мне это сделать?»: кейс с Shark Tank
[[JUMP:02:23]]

Крис Восс приводит в пример случай из телешоу Shark Tank, где участники применили его методику против инвестора Кевина О’Лири [02:37]. О’Лири выставил жесткий ультиматум: «Да или нет, у вас 5 секунд». Вместо того чтобы поддаться давлению, предприниматель спросил: «Как я должен это сделать?» [03:27].

Этот вопрос, по мнению Восса, выполняет несколько функций:

1.  **Выравнивает правила игры:** он заставляет агрессивную сторону остановиться и начать думать [03:02].
2.  **Перекладывает решение проблемы на оппонента:** «Как мне согласиться на ваши условия и при этом вернуть вам ваши инвестиции?» [03:54].
3.  **Создает пространство:** пока Кевин О’Лири обдумывал ответ, в переговоры успела вмешаться Барбара Коркоран и предложила более выгодную сделку [04:32].

Восс подчеркивает: ваша цель — сделать ваши цели последовательными шагами для реализации целей оппонента. В случае с похитителями в ФБР он использовал ту же логику: «Как мы можем заплатить, если не чеки, что заложник жив?» [02:50].

## 🧠 Эмоциональный интеллект: метод CAVIAR и эмпатия
[[JUMP:21:56]]

Обсуждая развитие уверенности в переговорах, Крис Восс выделяет «стратегическое любопытство» как ключевой навык. Он упоминает метод **CAVIAR**, где первая буква «C» (Curiosity) означает любопытство [22:09].

Основные тезисы Восса об эмоциональном настрое:

*   **Позитивный настрой:** ссылаясь на Шона Акора (автора книги «Преимущество счастья»), Восс отмечает, что в позитивном состоянии мозг работает на 31% эффективнее [22:21].
*   **Игривость:** Стивен Котлер в своих исследованиях «состояния потока» указывает на важность игривости. Она помогает устанавливать контакт и находить нестандартные решения [22:48].
*   **Парафраз:** Льюис Хоус отметил, что часто перефразирует слова гостей, чтобы лучше понять их. Восс подтверждает: это делает идеи более «усвояемыми» и показывает собеседнику, что его действительно слушают [17:25].

Льюис Хоус поделился личной историей о том, как в начале карьеры он использовал любопытство, чтобы компенсировать отсутствие опыта [19:09]. Просто задавая искренние вопросы и внимательно слушая, он создавал репутацию интересного собеседника, хотя почти ничего не рассказывал о себе [20:52].

## 🏨 Искусство получения бонусов: алгоритм из трех шагов
[[JUMP:26:57]]

Крис Восс детально описывает свою стратегию получения бесплатных улучшений (апгрейдов) в отелях, которая срабатывает более чем в 90% случаев [24:30]. Стратегия строится на управлении эмоциями сотрудника:

1.  **Предупреждение о негативе:** «Я сейчас собираюсь испортить вам весь день» [27:22]. Это заставляет человека подготовиться к худшему (скандалу или жалобе), и любая последующая просьба кажется пустяком.
2.  **Аудит обвинений (Accusations Audit):** «Наверное, я выгляжу как очередной самовлюбленный и требовательный турист, который хочет что-то на халяву» [29:08]. Признавая негативное впечатление заранее, вы обезоруживаете собеседника.
3.  **Вопрос о последствиях:** «Сколько проблем я вам создам, если попрошу бесплатный апгрейд до люкса?» [29:59].

Восс также вводит понятие **«налога на раздражение» (aggravation tax)** [44:53]. По его мнению, в цену любой услуги уже заложен риск общения с неприятными клиентами. Если вы ведете себя вежливо и игриво, вы имеете право на скидку, которую Восс называет « Chris discount» или «скидкой для хорошего человека» [48:30].

## 🚩 Три фатальные ошибки в переговорах
[[JUMP:35:16]]

Крис Восс выделил наиболее распространенные действия, которые разрушают сделки:

1.  **Экстремальное «якорение» (Anchoring):** слишком заниженное или завышенное предложение в начале может просто выгнать оппонента из-за стола [35:56]. Цена не создает сделки, но часто их ломает.
2.  **Объяснения:** «Если вы объясняете — вы проигрываете» (цитируя Рональда Рейгана) [10:32]. Излишние обоснования выглядят как оправдания или давление.
3.  **Просьбы после закрытия сделки (Scope Creep):** попытка выторговать «еще один бесплатный галстук» после того, как об основных условиях договорились, оставляет неприятный осадок и убивает желание сотрудничать в будущем [37:12].

Особым «красным флагом» в бизнесе Восс считает фразу: **«У меня есть для вас отличная возможность»** [1:21:08]. По его опыту, это почти всегда означает, что вам предлагают сделать всю работу бесплатно, чтобы кто-то другой заработал [1:22:12].

## 🌍 Полевые уроки: Эквадор, Филиппины и доверие
[[JUMP:1:03:03]]

Крис Восс вспоминает случай с заложником по имени Пепе в Эквадоре [1:05:54]. Используя вопросы «Как?», переговорщики заставили похитителей постоянно взаимодействовать с заложником, чтобы подтверждать, что он жив. Это изменило статус Пепе с «товара» на «человека», с которым охранники начали общаться [1:08:32].

В итоге охрана настолько расслабилась, что Пепе удалось сбежать во время тропического ливня в 2 часа ночи [1:09:11]. Восс делает вывод: правильный процесс переговоров создает возможности для того, чтобы «случились хорошие вещи», даже если они не были частью изначального плана [1:09:23].

## ⚖️ Социальная миссия и «Три истины»
[[JUMP:1:26:32]]

В конце беседы Крис Восс рассказал о своей работе по улучшению отношений между полицией и представителями меньшинств в США через проект Троя Смита **«Walk a Mile in My Shoes»** [1:28:03]. Он утверждает, что обе стороны страдают от глубокого посттравматического стресса, и единственный путь к миру — это попытка понять позицию другого, даже если вы с ней не согласны [1:27:11].

В качестве своего наследия Восс сформулировал три правила:

1.  **Изложите позицию оппонента лучше него самого:** прежде чем спорить, опишите видение другой стороны так, чтобы они сказали «Это верно» [1:30:12].
2.  **Не сдавайтесь:** ваши конкуренты неизбежно сдадутся, если вы просто продолжите идти вперед [1:31:04].
3.  **Учитесь медленно, но каждый день:** не давите на себя требованием быстрого прогресса. Маленькие ежедневные шаги без самобичевания приведут к мастерству [1:32:10].

Своим определением величия (greatness) Восс называет умение быть джентльменом (или леди): это сочетание честности, трудолюбия и заботы о других людях [1:33:40].