# Михаил Федоринин о продаже CallTouch: «Мы не брали инвестиций и потеряли 4 года»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=PKBFuexTD-g
Канал: Борис Преображенский | ПрактикаDays
Опубликовано: 28.01.2021

---

# Продать свой бизнес за миллиард: Михаил Федоринин о пути CallTouch и глобальных амбициях Albato

В новом выпуске «ПрактикаDays» Борис Преображенский беседует с Михаилом Федорининым — предпринимателем, который прошел путь от создания небольшого сервиса внутри рекламного агентства до продажи компании CallTouch корпорации «Манго Телеком» за сумму более 1 млрд рублей. Разговор затронул не только детали крупнейшей сделки на рынке маркетинговых технологий, но и философию жизни на Бали, ошибки при релокации бизнеса на Кипр и амбициозный запуск нового проекта Albato, нацеленного на оценку в миллиарды долларов.

## 📈 Истоки CallTouch: от агентской нужды до технологического лидера
[[JUMP:03:47]]

История CallTouch началась не с бизнес-плана, а с конкретной боли в рекламном агентстве «Новые Линии Продвижения», где Михаил Федоринин был партнером Бориса Преображенского [03:47]. В 2010–2011 годах клиенты агентства начали требовать не «просто рекламу», а лиды и продажи. Для оценки эффективности маркетинга требовались инструменты, которых на тот момент в России практически не существовало.

Проект развивался постепенно:

*   **Прототип:** Изначально сервис внедрялся только внутренним клиентам агентства для подсчета звонков и стоимости привлечения лида [04:38].
*   **Переломный момент:** Когда выручка продукта стала заметной, Михаил принял решение полностью сфокусироваться на продуктовой истории, отойдя от агентской модели [05:21].
*   **Стадия роста:** Настоящее «ускорение» произошло через 4–5 лет после старта, когда сформировался костяк команды и стало понятно, как именно работают продажи [06:50].

Михаил признается, что отказ от инвестиций на ранних этапах имел две стороны. С одной стороны, это позволило сохранить контроль (на момент продажи у него был контрольный пакет) и научило финансовой дисциплине [07:36]. С другой — компания потратила 5 лет на то, что с инвестициями можно было пройти за полтора года. Сейчас, имея опыт, Федоринин считает время более ценным ресурсом, чем доли в компании [09:14].

## 🎯 Секреты конкуренции: отраслевая экспертиза против технологий
[[JUMP:10:09]]

На рынке колтрекинга CallTouch противостоял сильным игрокам, таким как CoMagic и Roistat. По мнению Михаила, ключевым фактором успеха стала не сама технология, а стратегия сегментации [11:12]. Вместо того чтобы продавать «просто колтрекинг», компания выделила 12 ключевых ниш (недвижимость, медицина, авто и др.) и системно работала с каждой:

1.  Проводились узкоспециализированные отраслевые мероприятия [11:41].
2.  Выпускались ежеквартальные аналитические исследования по конкретным рынкам [11:56].
3.  Создавались кейсы, решающие проблемы именно этих индустрий.

Цель заключалась в том, чтобы директора по маркетингу воспринимали CallTouch не как поставщика кода, а как экспертов в их конкретном бизнесе [12:09]. Это позволило компании стабильно расти, удваивая выручку практически ежегодно до момента, когда она превысила 1 млрд рублей в 2020 году [09:01].

## 👥 Команда и операционное управление: выход основателя из «операционки»
[[JUMP:13:30]]

На момент сделки штат компании составлял около 250 человек с офисами в Москве, Владимире и Туле [13:46]. Михаил Федоринин придерживался стратегии найма лучших специалистов с рынка, хотя признает, что иногда «звезды» больше заботились о личном бренде, чем о пользе для бизнеса [14:40].

Важнейшим управленческим решением Михаил считает передачу поста CEO наемному менеджеру. Он открыто признает свои особенности:

*   Нелюбовь к строгой дисциплине и рутине [19:41].
*   Нежелание заниматься публичными выступлениями [20:23].
*   Наличие сильных навыков в стратегии и поиске людей при слабой склонности к операционному контролю [19:56].

Этот шаг позволил основателю переехать на Бали и заниматься только стратегическими вопросами, работая по 4–5 часов в день [02:17]. Михаил подчеркивает, что без отлаженной структуры и сильного генерального директора сделка по продаже компании в один этап была бы невозможна [21:19].

## 📣 Маркетинг через ивенты: как собрать 4000 человек в «ВТБ Арене»
[[JUMP:21:35]]

CallTouch стал известен своими масштабными конференциями Callday. В год компания проводила около 20 офлайн-мероприятий [27:59]. При этом Михаил раскрыл подход к их экономике:

*   **Отраслевые ивенты:** Проводились 16 раз в год для небольших групп (150–350 человек), обычно окупались в ноль по прямым продажам [27:43].
*   **Глобальный Callday:** Огромное шоу на «ВТБ Арене» на 4000 человек всегда было убыточным и стоило в 20 раз дороже отраслевых встреч [30:58].

Несмотря на убыточность, масштабные мероприятия признаны стратегически верными. Они давали мощный имиджевый эффект, который невозможно посчитать в CRM, и служили колоссальным мотиватором для команды, особенно из региональных офисов, позволяя им почувствовать масштаб дела, которым они занимаются [33:14].

## ⚠️ Ошибки на миллионы: кипрский шантаж и кассовые разрывы
[[JUMP:34:08]]

Путь к миллиарду не был гладким. Михаил называет самой «неприятной и дорогой» ошибкой перенос холдинговой компании на Кипр без реальной необходимости [35:58]. Это привело к конфликту с регистратором, который перерос в шантаж «на грани легальности», из-за чего сделка с «Манго Телеком» в какой-то момент оказалась под угрозой срыва [37:20].

Также обсуждались:

*   **Кассовый разрыв:** Опыт, который заставил нанять профессионального финдиректора и выстроить идеальную управленческую отчетность, позволившую позже легко проходить любые аудиты [35:19].
*   **Неудачные покупки:** Сделки по приобретению других сервисов, которые в моменте казались болезненными, но в итоге принесли компании сильные продуктовые кадры [35:05].

## 🤝 Сделка с «Манго Телеком»
[[JUMP:38:38]]

Окончательное решение о продаже созрело к 2020 году. Михаил отмечает, что это был не вопрос отсутствия прибыли (компания регулярно выплачивала дивиденды), а вопрос личного выгорания и осознания, что для нового масштаба проекту нужен стратег [40:42]. К моменту продажи основатель уже год практически не участвовал в текущих делах.

Переговоры с «Манго Телеком» начались еще в 2018 году [43:00]. Наличие сразу трех реальных офферов позволило акционерам CallTouch диктовать свои условия и защищать оценку [44:44]. Несмотря на то, что в СМИ фигурировала цифра «более миллиарда рублей», Михаил уточняет, что экспертные оценки в прессе — это лишь мнение со стороны, а реальные параметры сделки не разглашаются [44:04].

## 🚀 Albato: новая цель — миллиарды долларов, а не рублей
[[JUMP:47:58]]

Сейчас Михаил Федоринин живет на Бали и развивает новый проект — Albato [47:58]. Это no-code сервис для интеграции различных IT-решений (аналог американского Zapier).

*   **Текущий масштаб:** Более 1000 платящих клиентов [52:33].
*   **География:** Помимо России, проект активно выходит на рынки Бразилии и Португалии [53:12].
*   **Стратегия:** В отличие от CallTouch, здесь Михаил готов быстро размывать свою долю, привлекая венчурные инвестиции (в планах раунд до $5 млн), чтобы расти в режиме «блицскейлинга» (Blitzscaling) [53:50].

Цель Федоринина — построить глобальную компанию, которая будет оцениваться по западным мультипликаторам. В качестве ориентира он приводит конкурента (Zapier), который недавно получил оценку в $4 млрд при выручке в 40 раз меньше [50:55]. Для предпринимателя это новый вызов — доказать, что он может создать продукт мирового уровня, не ограничиваясь российским рынком.