# Итамар Новик на Startup Grind: ошибки фаундеров в питчах и переход от агентства к масштабируемому SaaS

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=md3fMHL8sD0
Канал: Startup Grind
Опубликовано: 19.10.2023

---

На саммите **Startup Grind 2023** прошел интенсивный раунд «разбора полетов» (pitch deck teardown), где основатели двух перспективных стартапов представили свои проекты перед опытным инвестором. В качестве эксперта выступил **Итамар Новик** (Itamar Novic), основатель фонда **Rive Ventures**, за плечами которого опыт работы исполнительным директором, институциональным венчурным инвестором и бизнес-ангелом.

Главный сюжет встречи сосредоточился вокруг перехода от простых операционных моделей к масштабируемым технологическим решениям и того, как личная история фаундера может стать решающим фактором для VC [0:15].

## 🌮 Jilbert: Финтех-экосистема для гиг-экономики Латинской Америки
[[JUMP:1:10]]

Филипе Кастанеда, CEO и сооснователь **Jilbert**, представил проект, направленный на решение проблем «гиг-работников» (курьеров, водителей, фрилансеров) в Латинской Америке. По словам Кастанеды, спрос на услуги этих специалистов растет, но условия их труда остаются крайне неудовлетворительными, что приводит к высокой текучке кадров [1:35].

Jilbert позиционируется как «идеальный экосистемный партнер», предлагающий:

*   Виртуальный кошелек для получения выплат [2:02].
*   Аванс наличными (Cash Advance) для покрытия чрезвычайных ситуаций или рабочего капитала.
*   Страхование доходов и другие социальные льготы.

### Текущие показатели и метрики
Кастанеда подчеркнул, что компания уже демонстрирует жизнеспособность [2:16]:

*   **MRR (Ежемесячная рекуррентная выручка):** $3 500.
*   **База данных:** 40 000 потенциальных пользователей, из которых 3 000 — активные.
*   **Партнерства:** Rappi, Cabify и другие лидеры рынка.
*   **Институциональная поддержка:** Common Sense Lab (Duke University) и Mastercard Center for Inclusive Growth.

Цель проекта — достичь 1 млн пользователей в течение трех лет с ARPU (средним доходом на пользователя) в размере $7 в месяц [3:09]. 

### Вердикт Итамара Новика: «Где ваша личная история?»
Несмотря на впечатляющий рост без привлечения внешнего капитала (bootstrap), Итамар Новик указал на критический пробел в презентации. Выяснилось, что Филипе ранее руководил операциями в крупном сервисе доставки в Чили, Мексике и Колумбии [6:41].

**Рекомендации инвестора:**

1.  **Личная вовлеченность:** Новик настаивает, что историю о запуске рынков и личном наблюдении нужд рабочих нужно ставить в начало питча. «Венчурные капиталисты хотят коннекта с людьми, им нужна личная история фаундера» [7:32].
2.  **Систематизация валидации:** Вместо «я много с ними общался», инвестор советует использовать жесткие цифры. Например: «Мы опросили 500 человек, и 80% подтвердили, что им нужна дебетовая карта» [9:18].
3.  **Стратегия «Плацдарма» (Beachhead):** Итамара напугал список из десятка продуктов (страховки, кошельки, кредиты). Он посоветовал сфокусироваться на **Cash Advance** как на «крючке», который заставляет пользователя открыть кошелек, и уже затем расширять линейку [11:50].

---

## 💻 Codemon: Прогнозная AI-аналитика для IT-команд
[[JUMP:12:47]]

Молик Сейлор, единственный основатель лондонского стартапа **Codemon**, представил платформу для оптимизации технологических команд. Его тезис: традиционный рекрутинг медленный и неэффективный, а компании ежегодно теряют около $250 млрд из-за провалов проектов, вызванных нехваткой нужных компетенций [15:09].

**Codemon предлагает решение из двух частей:**

1.  **AI-модель:** анализирует текущий состав команды и сопоставляет его с роадмапом продукта, предсказывая будущие пробелы в навыках (skill gaps) [15:22].
2.  **Маркетплейс талантов:** позволяет мгновенно нанимать нужных специалистов для закрытия этих пробелов в один клик.

### Финансы и масштабирование
Стартап уже находится на стадии работающего продукта:

*   **Клиенты:** 11 платящих компаний (включая быстрорастущие скалапы) [17:08].
*   **ARR (Годовая выручка):** Около $700 000.
*   **Сообщество:** 75 000 специалистов на платформе.
*   **Модель монетизации:** 17% наценка на маркетплейсе и SAS-подписка в размере $4 500 в год за доступ к инструментам оптимизации [17:52].

Молик заявляет о планах привлечь **$2,5 млн** для улучшения модели ИИ и выхода на рынок США [21:22].

### Критика бизнес-модели: Агентство или Tech-гигант?
Итамар Новик похвалил стартап за наличие выручки, но высказал серьезное сомнение в «венчурности» текущей модели [23:37].

*   **Проблема «Агентства»:** По мнению Новика, маркетплейс с наценкой 17% — это хороший бизнес, но он больше напоминает рекрутинговое агентство. Для венчурного инвестора это «скучно», так как требует линейного роста штата [24:02].
*   **Ценность в AI:** Новик подчеркнул, что настоящим миллиардным бизнесом является именно прогнозная модель, которая анализирует Jira-тикеты и говорит фаундеру: «Тебе нужен JS-разработчик завтра». 
*   **Радикальный совет:** «Забудьте про маркетплейс в питче для VC. Сфокусируйтесь на чистовой SaaS-модели. Вы можете подключаться к любым внешним базам талантов через API, сохраняя маржинальность софта, стремящуюся к бесконечности» [26:41].

Также эксперт отметил, что слайды Codemon слишком перегружены текстом: «Слайды должны подкреплять ваши слова, а не заставлять инвестора читать вместо того, чтобы слушать» [23:10].

---