# Сэм Мотамеди о пузыре ИИ, ловушках Серии B и бесполезности выручки в $1 млн для стадии А

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Z_dFIG-gXpI
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 15.07.2024

---

В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Сэмом Мотамеди, партнером легендарного венчурного фонда Greylock. Они обсуждают аномалии современного рынка ИИ, причины, по которым оценка в $1 млн ARR больше не является показателем качества для раунда Серии А, и почему большинство инвесторов на самом деле бесполезны для стартапов.

## 🫧 Пузырь ИИ: безумнее, чем в 2021 году
[[JUMP:03:16]]

Сэм Мотамеди утверждает, что текущее состояние рынка ИИ — это «избыточный пузырь», который в некоторых аспектах превосходит безумие периода нулевых процентных ставок (ZIRP) 2021 года [03:29]. По его словам, сегодня на стадии Seed компании без продукта могут оцениваться в десятки миллионов долларов, а иногда и выше $100 млн [03:43].

Ключевые аномалии рынка, по мнению Мотамеди:

*   **Дисбаланс мультипликаторов:** в 2021 году частные компании оценивались в 100x от выручки, но лучшие публичные компании тогда торговались с мультипликаторами 50–80x. Сегодня стартапы все еще оцениваются в 100–200x выручки, в то время как лучшие публичные игроки (например, CrowdStrike) торгуются лишь в 20x [04:08].
*   **Иррациональные покупатели:** корпоративные инвесторы (Amazon, Google, Microsoft) искажают рынок. Им не так важна цена сделки, как партнерство и потребление их облачных мощностей через облачные кредиты [05:16].
*   **Проблема удержания (Retention):** Мотамеди отмечает, что многие ИИ-сервисы показывают взрывной рост выручки, но их графики в Google Trends напоминают острые пики, за которыми следует резкое падение. Это ставит под сомнение долгосрочную ценность таких продуктов [06:12].

## 🏗️ Почему сейчас лучшее время для SaaS
[[JUMP:16:19]]

Вопреки мнению Давида Фридберга (All-In Podcast) о том, что ИИ убьет SaaS, Сэм Мотамеди считает нынешний период лучшим временем для инвестиций в программное обеспечение за последние 10 лет [16:33]. Его аргументация строится на возможности атаковать «горизонтальных гигантов» (Salesforce, Workday, ServiceNow), чего не удавалось сделать последние годы [16:46].

Для смещения лидера рынка нужны изменения в трех измерениях:

1.  **Модель данных:** в Salesforce всё завязано на жесткие схемы (аккаунты, контакты). ИИ позволяет извлекать данные напрямую из почты и звонков (Gong), минуя ввод данных вручную, что делает старые CRM неактуальными [20:07].
2.  **Модель доставки и монетизации:** переход от оплаты за «кресло» (seat-based) к оплате за выполненную работу или гибридные модели [20:46].
3.  **Интерфейс:** Сэм предсказывает, что через 10 лет сейлз-менеджеры даже не будут знать, как выглядит интерфейс Salesforce, так как будут общаться с динамическими агентами [19:01].

## 📉 Миф о $1 млн ARR и ловушка Серии B
[[JUMP:39:07]]

Мотамеди жестко критикует стандартный фильтр венчурных инвесторов, требующих от стартапа $1 млн годовой выручки (ARR) для выхода на Серию А. По его мнению, этот показатель часто вводит в заблуждение [40:12].

Аргументы Сэма против фиксации на выручке:

*   Миллион ARR не гарантирует масштабируемость до $100 млн. Многие компании застревают на $20 млн из-за ограниченности рынка [40:24].
*   **Пример Wiz:** Эта компания по кибербезопасности привлекла Серию А при оценке в $500 млн с нулевой выручкой. Мотамеди считает это рациональным, так как инвесторы ставили на иконических фаундеров и огромный рынок [40:38].
*   Гарри Стеббингс возражает, что при оценках Seed в $20–40 млн инвесторы не получают должной премии за риск [26:34]. Сэм парирует: когда речь идет о «власти степенного закона» (Power Law), разница между оценкой в 20 и 30 миллионов не имеет значения, если компания станет единорогом. Значение имеет только то, находитесь ли вы в сделке [25:16].

Относительно Серии B Мотамеди настроен скептически: он полагает, что этот сегмент рынка сейчас настолько перегрет новыми фондами, что весь винтаж Серии B этого года может в итоге не принести прибыли инвесторам [49:45].

## 🧠 Инвестиционные ошибки и уроки
[[JUMP:51:15]]

Сэм откровенно рассказывает о двух крупных промахах Greylock:

*   **Glean:** Фонд знал основателя Арвинда Джейна (экс-Rubrik) много лет, но отказался инвестировать в Glean на ранней стадии, сочтя рынок корпоративного поиска «кладбищем стартапов» [52:08]. Урок: если фаундер иконический, не стоит перемудривать с анализом рынка — он понимает его лучше вас [53:00].
*   **Codium:** Команда не инвестировала в проект Варуна Мохана на стадии Seed, потому что им не понравилась первоначальная идея. Позже Варун изменил курс и построил одну из ведущих компаний в сфере генерации кода [54:05].

## 🤝 В чем заключается работа инвестора?
[[JUMP:55:39]]

В финале дискуссии Сэм и Гарри обсуждают карьеру в венчуре и помощь стартапам:

*   **Для молодых VC:** Главная ошибка начинающих инвесторов — попытка «продать» любую сделку своим партнерам ради личного бренда, вместо того чтобы быть жестким фильтром для капитала фонда [56:05].
*   **Для фаундеров:** Мотамеди отмечает, что крайне мало основателей проводят проверку контактов (references) инвесторов перед подписанием термшита [1:06:35]. Он рекомендует задавать текущим CEO один вопрос: «Что бы изменилось в вашей компании без участия этого инвестора?» [1:07:15].
*   **О «фондовых инкубациях»:** Сэм считает, что большинство инкубаций проваливаются из-за того, что фонды забирают слишком много доли (кап-тейбл) и сталкиваются с негативным отбором фаундеров [1:02:37].