# Как Corsair Capital выделила TreviPay из публичной корпорации в разгар пандемии

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=a8K4-_zaDxE
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 01.11.2023

---

В новом выпуске подкаста «Capital Allocators» Игнасио Джаянти (Ignacio Jayanti), управляющий партнер Corsair Capital, подробно рассказывает историю приобретения и трансформации компании TreviPay. Эта сделка стала классическим примером сложного выделения (carve-out) технологического актива из состава публичной корпорации в условиях неопределенности 2020 года.

## 🏛️ Corsair Capital и фокус на мид-маркет
[[JUMP:02:35]]

Компания Corsair Capital существует уже 30 лет. Она начала свою деятельность в начале 90-х как подразделение прямых инвестиций внутри JP Morgan, специализирующееся на финансовых услугах [02:40]. Около 12 лет назад Игнасио Джаянти (Ignacio Jayanti) взял на себя операционное руководство фирмой, и под его началом Corsair эволюционировала в независимого игрока с капиталом в 10 миллиардов долларов [01:47].

Сегодня инвестиционный тезис Corsair сфокусирован на следующих аспектах:

*   **Средний рынок (Middle Market):** компании с выручкой от 25 миллионов до 1 миллиарда долларов [00:20].
*   **Сектор:** технологические бизнес-услуги, платежные системы и программное обеспечение для финансовой индустрии [03:00].
*   **Тип сделок:** партнерство с основателями и сильными CEO, которые хотят ускорить рост, сохранив значительную миноритарную долю [04:01].

Игнасио Джаянти отмечает, что идеальный объект для инвестиций — это компания, работающая в сегменте со структурными попутными ветрами, где специализация вознаграждается рынком, а соответствие продукта рынку (product-market fit) уже доказано [03:34].

## 💳 TreviPay: Революция в «тихой заводи» B2B-платежей
[[JUMP:04:22]]

TreviPay (ранее известная как MSTS) — это глобальная сеть платежей и выставления счетов, которая позволяет компаниям безопасно и эффективно проводить транзакции друг с другом [01:50].

По мнению гостя, сектор B2B-платежей долгое время оставался «тихой заводью» по сравнению с потребительскими платежами, несмотря на то что объем этого рынка значительно больше [04:52]. Исторически TreviPay была технологическим провайдером, которого приобрела публичная корпорация World Fuel Services для улучшения сервиса своих корпоративных клиентов [05:20].

Со временем подразделение MSTS переросло потребности материнской компании. Руководство World Fuel Services наняло «звездного» CEO Брэндона Спира (Brandon Spear) для развития актива, но в итоге решило, что бизнес больше не является профильным, и инициировало процесс выделения (carve-out) [06:12].

## 🛠️ Особенности сложного выделения (carve-out)
[[JUMP:06:23]]

Corsair Capital идентифицировала MSTS как приоритетную цель в рамках своей вертикали B2B-платежей [06:25]. Сделка привлекла Игнасио Джаянти своей сложностью, которую фирма рассматривала как возможность, а не как препятствие [10:05].

Ключевые этапы и вызовы процесса:

1.  **Поиск и контакт:** Corsair вышла на связь с CEO Брэндоном Спиром еще до того, как компания официально была выставлена на продажу [07:00].
2.  **COVID-19:** Активные обсуждения начались в начале 2020 года, а период эксклюзивности и основной проверки совпал с началом глобального локдауна в марте [08:13].
3.  **Доверие продавца:** В отличие от традиционных аукционов, здесь решающим фактором стала уверенность World Fuel Services в том, что Corsair сможет довести сложную сделку до конца в условиях хаоса на рынках [13:15].
4.  **Вендорное финансирование:** Из-за нестабильности кредитных рынков во втором и третьем кварталах 2020 года Corsair договорилась о финансировании сделки напрямую с продавцом (seller financing), что обеспечило комфортный пакет долговой нагрузки [19:44].

Сделка была закрыта осенью 2020 года [08:28].

## 🔍 Глубинная проверка: люди, продукт и баланс
[[JUMP:10:11]]

Игнасио Джаянти выделяет три критические области Due Diligence, которые в Corsair проводят только после получения эксклюзивности:

*   **Человеческий капитал:** Операционный партнер фирмы (работающий в Corsair более 11 лет) проводит психометрические тесты и интервью с ключевыми сотрудниками [10:24].
*   **Технологический аудит:** Глубокое изучение дорожной карты продукта и даже исходного кода, что невозможно сделать на этапе предварительного знакомства [11:32].
*   **Стратегия выхода на рынок (Go-to-market):** Проверка того, как именно продукт интегрируется в инфраструктуру клиентов. В B2B это требует сложных экспертных проверок (channel checks), так как нельзя просто зайти в магазин как анонимный покупатель [12:23].

Особым вызовом была необходимость сделать бизнес «легким по капиталу» (capital light). MSTS фактически кредитовала своих клиентов, удерживая дебиторскую задолженность на балансе [14:40]. Corsair использовала свои связи в банковском секторе, чтобы подготовить структуру секьюритизации, которая позволила вывести эти активы за пределы баланса компании сразу после закрытия сделки [17:58].

## 🚀 Трансформация и ребрендинг
[[JUMP:21:04]]

После покупки Corsair провела радикальную реструктуризацию:

1.  **Упрощение бизнеса:** Были проданы два непрофильных подразделения (одно из них купила корпорация Shell), которые World Fuel Services отказалась оставить себе [18:12].
2.  **Ребрендинг:** Название MSTS, по словам Игнасио, ничего не говорило клиентам. Новое имя **TreviPay** символизирует тройственную связь между платформой, поставщиком и покупателем (Trevi — «три пути» на итальянском, как фонтан Треви в Риме) [23:14]. Также это была отсылка к Канзас-Сити (базе компании), который называют «городом фонтанов» [23:39].
3.  **Команда:** Несмотря на доверие к CEO Брэндону Спиру, Corsair заменила 4 из 8 руководителей высшего звена (C-suite), чтобы соответствовать масштабам быстрорастущего бизнеса [17:31].

### Ценностное предложение (Value Prop)
Главная проблема B2B-индустрии, по данным Игнасио Джаянти, — это гигантский уровень ошибок при выставлении счетов. В некоторых сегментах до 30% инвойсов содержат ошибки [22:09]. Программное обеспечение TreviPay создает среду практически без ошибок, что снижает трение между контрагентами и побуждает их увеличивать объемы транзакций [22:22].

## 📈 Результаты и стратегия роста
[[JUMP:32:30]]

Спустя 2,5 года после сделки Игнасио Джаянти оценивает инвестицию как успешную.

*   **Финансы:** Продажа непрофильных активов позволила вернуть значительную часть первоначально инвестированного капитала и погасить долги. Сейчас компания практически не имеет задолженности [32:42].
*   **Специализация:** Corsair придерживается тезиса, что на рынке платежей выигрывают узкоспециализированные игроки, знающие специфику конкретных вертикалей (например, запчасти для авто или e-commerce), в то время как «универсалы» теряют ценность [29:48].
*   **Органический рост vs M&A:** Гость отмечает, что многие компании в секторе покупают другие стартапы только для того, чтобы скрыть замедление органического роста. В TreviPay акцент сделан на «качественном росте» и инвестициях в собственный продукт [34:26].

Главным вызовом остается длительный цикл продаж в корпоративном секторе (Enterprise sales cycle). Игнасио Джаянти утверждает, что универсального «коробочного» решения для ускорения этих продаж не существует, и каждая сделка с крупным клиентом требует индивидуального подхода [35:46].

Что касается выхода из инвестиции, Corsair исторически предпочитает продавать свои портфельные компании стратегическим игрокам, а не другим финансовым спонсорам [36:27]. По мнению гостя, если бизнес глубоко интегрирован в индустрию, стратегические покупатели всегда готовы предложить более высокую цену, чем частные инвестиционные фонды [37:19].