# Глава GitLab Сид Сибранджи о секретах взрывного роста через сообщество и прозрачность

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=nK8kL3uG6Fk
Канал: SaaStr
Опубликовано: 28.12.2021

---

Сид Сибранджи, генеральный директор и сооснователь GitLab, рассказывает о том, как превратить сообщество разработчиков в мощный двигатель инноваций и роста бизнеса. В своем выступлении он раскрывает детали стратегии «Open Core», объясняет принципы тотальной прозрачности компании и делится опытом построения одной из самых успешных полностью удаленных организаций в мире.

## 🛠 От хобби в Украине до IPO на NASDAQ
[[JUMP:01:23]]

История GitLab началась в 2011 году, когда сооснователь компании Дмитрий Запорожец создал инструмент для совместной работы с открытым исходным кодом, живя в Украине [01:37]. Для привлечения интереса разработчиков он использовал тематический раздел Ruby на Reddit и Twitter. В первый же год проект получил более 300 сторонних вкладов (contributions) в код [01:50].

Сид Сибранджи обнаружил проект в 2012 году, находясь у себя дома в Нидерландах. По его словам, его впечатлило качество кода и активность сообщества [02:03]. Сид посчитал логичным, что инструмент, предназначенный для совместной работы, должен развиваться силами самих пользователей. Он обратился к сообществу Hacker News с вопросом, был бы им интересен GitLab как облачный сервис (SaaS), и получил сотни заявок на участие в бета-тестировании [02:15].

С самого начала руководство компании четко определило понятие «сообщество GitLab». Оно включает в себя всех:

*   Сотрудников самой компании GitLab Inc.
*   Контрибьюторов (тех, кто вносит изменения в код).
*   Пользователей бесплатной версии.
*   Платных клиентов [02:43].

Внутри компании используется термин «широкое сообщество» (wider community), когда речь идет о людях, не являющихся штатными сотрудниками. Сибранджи подчеркивает, что в GitLab избегают должности «комьюнити-менеджер», так как сообщество — это не то, чем можно «управлять» или «манипулировать»; каждый сотрудник компании является его частью [03:12].

## 🔄 Стратегия «двойного маховика» и ценность сообщества
[[JUMP:03:12]]

По мнению Сида Сибранджи, активное внешнее сообщество позволяет создавать более качественный и зрелый продукт с гораздо большей скоростью [03:25]. Это легло в основу стратегии «двойного маховика» (dual flywheel):

1.  **Первый маховик:** работа собственного отдела исследований и разработок (R&D) GitLab.
2.  **Второй маховик:** вклад внешнего сообщества с открытым кодом.

Сибранджи утверждает, что эти силы питают друг друга: больше контрибьюторов создают больше функций, что привлекает больше пользователей, которые, в свою очередь, приносят новые идеи и код [03:50]. Статистика подтверждает эффективность этого подхода:

*   Только в третьем квартале 2021 года было внедрено более 100 новых функций [04:04].
*   С января по октябрь того же года компания ежемесячно принимала в среднем 335 правок в код от внешнего сообщества [04:18].

## 💎 Модель Open Core: баланс между бесплатным и коммерческим
[[JUMP:04:31]]

GitLab использует бизнес-модель Open Core, при которой основная функциональность является бесплатной и открытой, а дополнительные возможности для крупного бизнеса — проприетарными и платными [04:31]. 

Важной особенностью GitLab является то, что даже платный код является «Source Available» (доступным для ознакомления). По словам Сида, это позволяет любому пользователю скачать, модифицировать и предложить улучшения даже для тех функций, за которые требуется платить [04:46]. Такой подход дает клиентам чувство уверенности: им не нужно ждать, пока GitLab приоритизирует их запрос — они могут внедрить нужную функцию сами [05:26].

Интересный факт: около 50% всех внешних вкладов в код GitLab с января по октябрь 2021 года поступило от пользователей платных тарифов [05:41].

Сибранджи выделяет четыре преимущества модели Open Core:

*   Возможность активно инвестировать в бесплатный продукт, создавая «чемпионов» бренда.
*   Генерация выручки от проприетарных функций.
*   Возможность для клиентов самостоятельно дорабатывать продукт.
*   Поддержка «двойного маховика», где доходы позволяют реинвестировать в развитие открытого кода [06:21].

## 📜 Этический кодекс и тотальная прозрачность
[[JUMP:07:00]]

Коммерциализация проектов с открытым кодом часто сталкивается с недоверием. Сибранджи отмечает три главных риска: непрозрачность планов, приоритет интересов компании над проектом и сокращение каналов связи [07:14]. Чтобы избежать этого, GitLab в 2016 году опубликовал политику прозрачности, состоящую из трех столпов:

1.  **Разработка на виду:** все задачи ведутся в публичном трекере (issue tracker) [08:09].
2.  **Бизнес на виду:** внутренний устав компании (handbook) объемом более 2000 страниц доступен публично любому желающему [08:23].
3.  **Четкое направление:** страница планов (direction page) открыто показывает, что и когда будет разрабатываться [08:36].

Демонстрацией этой политики стал выход компании на биржу 14 октября 2021 года. GitLab стала первой компанией, которая вела прямую трансляцию всех мероприятий дня листинга на NASDAQ [08:51].

Компания также дает ряд публичных «обещаний стюарда» (stewardship promises):

*   Никогда не переносить бесплатные функции в платные тарифы.
*   Не задерживать искусственно выпуск функций для бесплатной версии.
*   Не вводить искусственные ограничения (например, на количество репозиториев или производительность) в бесплатном тарифе [09:43].

## 💰 Эволюция монетизации: от пожертвований до «покупательской» модели
[[JUMP:10:23]]

Прежде чем прийти к текущей модели, GitLab перепробовал множество вариантов монетизации, многие из которых оказались неэффективными:

*   **Пожертвования:** приносили не более $1000 в месяц, чего не хватало для бизнеса [10:37].
*   **Консалтинг:** не давал высокой маржинальности, необходимой для реинвестиций в продукт [10:49].
*   **Платная разработка под заказ:** оказалась слишком сложной в координации [11:03].
*   **Платная поддержка:** клиенты часто отказывались от нее через год, так как продукт работал стабильно [11:16].
*   **Платная упаковка (инсталляторы):** Сид считает, что это тупиковый путь, так как он заставляет компанию делать бесплатную версию сложной в установке, что мешает охвату рынка [11:28].

В итоге была выбрана модель ценообразования, основанная на «типе покупателя» (buyer-based pricing) [12:51].

*   Функции для рядовых разработчиков (индивидуальных контрибьюторов) всегда остаются бесплатными.
*   Функции, ориентированные на руководителей (executive-level), входят в самый дорогой тариф.

Сибранджи поясняет логику: разработчики чаще вносят вклад в открытый код, поэтому их инструменты должны быть открыты. У руководителей обычно есть бюджет, и они готовы платить за функции управления и отчетности [13:31].

## 📈 Метрики и инструменты вовлечения
[[JUMP:14:10]]

Главным показателем здоровья сообщества Сид Сибранджи называет количество уникальных людей, внесших вклад в течение месяца. Сейчас этот показатель составляет в среднем около 200 человек [21:31]. Он считает, что число людей важнее, чем общее количество правок, так как это отражает уровень вовлеченности [21:43].

Для поддержки сообщества GitLab использует несколько инструментов:

*   **Merge Request Coaches:** штатные сотрудники, которые помогают новичкам довести их код до слияния с основной веткой [15:21].
*   **Хакатоны:** регулярные мероприятия, последнее из которых принесло 244 заявки на изменения в коде, а рекордное (в начале 2021 года) — 390 [16:00].
*   **GitLab Heroes:** программа признания для активных участников, которым оплачивают поездки на мероприятия и предоставляют бесплатные лицензии [16:42].
*   **Зал славы MVP:** в каждом релизе выбирается «Самый ценный участник» (Most Valuable Person) [17:10].

Сид советует стартапам не переманивать самых активных участников сообщества в штат слишком агрессивно, чтобы не «обескровливать» само сообщество [17:36].

## 🚀 Влияние на крупный бизнес: Siemens и T-Mobile
[[JUMP:18:17]]

Сибранджи приводит пример компании Siemens, где небольшая команда начала использовать GitLab в 2013 году. Сейчас в Siemens более 40 000 пользователей платформы, а сотрудники компании внесли более 150 правок в основной код GitLab для своих нужд, которыми теперь пользуются все [18:32].

Другой пример — T-Mobile. Переход на GitLab.com позволил им увеличить частоту доставки ценности (релизов) в 10 раз [28:51]. По мнению генерального директора, GitLab решает проблему «DIY DevOps» (самодельного DevOps), когда компании тратят огромные ресурсы на интеграцию разрозненных инструментов. Платформа заменяет множество точечных решений одним приложением [23:34].

Согласно исследованию Forrester, клиенты GitLab обычно заменяют по три сторонних решения в год (например, Bitbucket, Jenkins, Artifactory и другие) [27:03]. Сид отмечает впечатляющий показатель удержания выручки (net retention) — более 150% [27:30]. Это означает, что клиенты, тратившие $100 в прошлом году, в этом тратят уже $150 за счет расширения использования платформы [27:45].