# Марк Голдберг о «грязных секретах» венчура и запуске фонда Chemistry: «Нам не нужен еще один фонд, нам нужен новый подход» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=9RvVAZE4H8Y Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 25.10.2024 --- Венчурный мир переживает трансформацию: на смену гигантским «индустриальным» платформам приходят компактные бутик-фонды, основанные опытными партнерами. Марк Голдберг, покинувший Index Ventures ради создания собственного фонда Chemistry, в беседе с Гарри Стеббингсом объясняет, почему сервисные команды в крупных фирмах часто бесполезны для стартапов, как «групповое мышление» убивает доходность и почему он предпочитает принимать инвестиционные решения в одиночку. ## 🧪 Рождение Chemistry: почему миру нужен «новый», а не «еще один» фонд [[JUMP:01:05]] Марк Голдберг подчеркивает, что мир не нуждается в очередном стандартном венчурном фонде, но остро нуждается в пересмотре самих принципов взаимодействия инвестора и фаундера. По его словам, создание Chemistry (в партнерстве с Кристиной Шен и Итаном Курцвейлом) стало ответом на запрос рынка на глубокую вовлеченность опытных партнеров [01:32]. Основные тезисы Голдберга о структуре нового фонда: * **Размер имеет значение:** Маленький фонд позволяет сохранять фокус. В крупных структурах самые опытные партнеры тратят меньше всего времени на новые сделки из-за груза старого портфеля и административной бюрократии [02:48]. * **Прямой контакт:** Фаундеры хотят работать с партнером напрямую, а не через «армию» посредников в виде сервисных команд. * **Свежий взгляд:** В момент, когда многие игроки на рынке дезориентированы, небольшая команда со «чистым листом» получает преимущество в скорости и агрессивности стратегии [09:06]. Гарри Стеббингс отмечает интересную деталь: молодые фаундеры-новички часто гонятся за громким брендом фонда (Sequoia, Andreessen Horowitz) ради валидации, тогда как серийные предприниматели, уже «обжегшиеся» на работе с гигантами, во второй раз ищут конкретного человека, а не вывеску [09:31]. Марк соглашается, добавляя, что для нового фонда критически важна близость к существующим сетям контактов (proximity to networks), а не просто узнаваемость имени [10:22]. ## 📉 «Грязные секреты» крупных венчурных платформ [[JUMP:04:07]] Одним из самых спорных утверждений Голдберга является критика отделов Portfolio Services (поддержка портфельных компаний) в мультистадийных фондах. Он называет это «грязным секретом» индустрии [04:20]. По мнению Марка Голдберга: * **Сервисные команды созданы для инвесторов, а не для фаундеров.** Это способ заставить масштабироваться то, что по своей сути не масштабируется. Они служат оправданием для увеличения размера фондов и комиссий за управление перед LP (ограниченными партнерами) [05:10]. * **Риск дизинтермедиации.** Использование команд по подбору талантов или развитию бизнеса создает барьер между инвестором и предпринимателем. * **Бюрократический налог.** В организациях из сотен людей огромное количество времени уходит на управление персоналом и административную работу, что отвлекает от поиска «следующего Дилана Филда» [03:41]. Гарри Стеббингс, в свою очередь, выражает скепсис относительно реальной ценности 90% венчурных капиталистов, утверждая, что лучший инвестор — это тот, кто «дает деньги и не мешает» [06:43]. Голдберг возражает, считая, что на ранних стадиях существуют «магические моменты» (термин Майка Волпи), когда фаундеру нужен совет в 11 вечера в субботу, и именно в эти моменты строится настоящий уровень доверия [07:36]. ## 🏗️ Конструкция портфеля и стратегия Lead-инвестора [[JUMP:12:35]] Фонд Chemistry объемом $350 млн ориентирован на лидирование в раундах Seed и Series A [12:35]. Голдберг описывает модель «Bottoms Up» (снизу вверх), где каждый из трех партнеров планирует делать 2–3 инвестиции в год. Итого в портфеле фонда будет около 25 компаний на трехлетний период [13:01]. Ключевые параметры инвестиционного тезиса: * **Размер чека:** От $10 млн до $15 млн в раундах серии А. * **Облегченная модель резервов:** Марк называет «размазывание» (peanut buttering) резервов по всем прората-раундам ошибкой. Chemistry будет удваивать ставки только в исключительных случаях, сохраняя легкость структуры [15:10]. * **Готовность переплачивать за лидера:** Голдберг утверждает, что лучше переплатить за победителя категории, чем войти по низкой оценке в компанию номер два или три на рынке [17:09]. Обсуждая конкуренцию, Голдберг признает, что сегодня раунды посевных стадий (Seed) часто достигают $8 млн при оценках, не соответствующих финансовым показателям. Однако он считает, что в конкурентных рынках рождается наибольшая ценность, так как конкуренция валидирует размер возможности [18:39]. ## 😰 За кулисами фандрайзинга: пот, White Claw и 100 встреч [[JUMP:24:10]] Голдберг провел почти десять лет в инвестициях, прежде чем сам оказался в роли фаундера, собирающего капитал. Этот опыт вызвал у него «огромную эмпатию» к предпринимателям [26:15]. Процесс сбора фонда Chemistry: * **Сроки:** С июня по август (нетипично быстро для летнего периода). * **Масштаб:** Около 100 встреч с LP. Из них было получено чуть более 20 положительных ответов [29:08]. * **Курьез:** Во время одной из встреч партнер Кристина Шен случайно выпила банку алкогольного зельцера White Claw в 9 утра, перепутав его с обычной газировкой в чужом офисе. Команда решила не останавливать встречу, так как всё шло отлично [31:31]. Главным возражением со стороны LP было отсутствие совместного опыта работы у трех партнеров (командный риск) [29:59]. Тем не менее, фонд оказался переподписан (oversubscribed), так как инвесторы искали «чистую игру» (pure play venture) — небольшую команду экспертов с высокой мотивацией, в противовес превратившимся в «управляющих активами» старым фондам [24:10]. ## ⚖️ Принятие решений: отказ от консенсуса [[JUMP:41:38]] Одной из фундаментальных особенностей Chemistry является модель принятия решений «Single Trigger» (один триггер). Это означает, что любой из трех партнеров может выписать чек самостоятельно, если обладает высокой уверенностью [41:50]. Аргументы против консенсуса: 1. **Консенсусные фонды выдают посредственные результаты.** Попытка заставить всех согласиться на ранней стадии отсеивает самые смелые и необычные идеи [42:03]. 2. **Ошибки упущения (Errors of Omission).** Самые крупные «выстрелы» часто выглядят спорными в начале. Личная ответственность партнера позволяет не упустить такие возможности. Внутри команды возникали разногласия. Например, Голдберг выступал против найма младших сотрудников (аналитиков и ассоциатов), желая сохранить структуру максимально плоской. Однако партнеры убедили его, что небольшая «джуниор-команда» добавит динамики и новых сетей контактов. В итоге они решили нанять двух человек [34:38]. ## 🔮 Будущее рынка: AI-пузырь и доходность 2021 года [[JUMP:38:05]] Голдберг и Стеббингс обсудили текущее состояние рынка и долгосрочные перспективы: * **Винтаж 2021 года:** Марк полагает, что фонды, сформированные на пике 2021 года, столкнутся с огромными трудностями. Он сомневается, что многие из них смогут вернуть капитал в кратном размере (хотя, возможно, и не упадут ниже 1x) [38:18]. * **AI-хайп:** По мнению гостя, «кислород из пузыря AI начинает выходить». Компании, которые просто добавляют префикс AI к названию (как раньше делали с крипто), теперь вынуждены доказывать устойчивость бизнеса [41:11]. Гарри Стеббингс настроен более пессимистично, отмечая, что всё еще видит сделки на $750 млн без готового продукта [41:38]. * **Ментальное джиу-джитсу с оценками:** Стеббингс поделился приемом: он предлагает фаундерам самим выбрать цену раунда, но при условии, что они на 90% уверены в возможности утроить эту оценку к следующему раунду. Это заставляет предпринимателей снижать аппетиты, переводя фокус с «самооценки» на долгосрочное планирование [39:22]. В завершение Марк Голдберг подчеркнул, что сейчас — самый динамичный момент в венчуре за последние 20 лет. Смена поколений («Old Guard» против «New Guard») и возможность строить фонд с чистого листа, без груза старых ошибок, дает ощущение «реактивного ранца за спиной» [52:41].