# От основателя НКО до создания фитнес-бизнеса за $300 млн: история Энн Малум Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8YwI-UcNuow Канал: My First Million Опубликовано: 18.09.2024 --- Энн Малум — серийная предпринимательница, которая прошла путь от создания некоммерческой организации для бездомных до построения империи фитнес-студий [solidcore], проданной более чем за $300 млн. В этом выпуске «My First Million» она раскрывает «математику» успеха в велнес-индустрии, искусство жестких переговоров с арендодателями и объясняет, почему иногда стоит отказаться от сторонних инвестиций, чтобы не потерять «голод» к победе. ## 🏃‍♂️ От благотворительности к бизнесу: «Back on My Feet» [[JUMP:01:04]] Путь Энн Малум в бизнесе начался с личной истории и желания помочь другим. Её отец страдал от различных зависимостей, и Энн на собственном опыте убедилась, что аддиктивная личность может быть преимуществом, если направить одержимость в конструктивное русло [01:41]. Она считает, что бег является идеальной заменой наркотикам или алкоголю из-за постоянной возможности «погони за кайфом» через выброс серотонина [02:50]. В 26 лет она основала некоммерческую организацию «Back on My Feet», которая использовала бег как инструмент социализации для бездомных [12:09]. **Ключевые факты о запуске:** * **Миссия:** Изменить эмоциональную идентичность людей в приютах, превратив их в атлетов и ответственных сотрудников. * **Первые шаги:** Энн буквально «атаковала» директора приюта Sunday breakfast Rescue Mission, пока он не разрешил ей нарушить правила (запрет на контакты с женщинами) и создать беговой клуб [05:42]. * **Результаты первого года:** Организация привлекла $1 млн пожертвований [12:48]. * **Партнерства:** Крупнейшим работодателем для участников программы стала сеть отелей Marriott [03:43]. По мнению Малум, секрет успеха фандрайзинга заключался в её способности убеждать [06:22]. Она не просила «на благотворительность», она продавала корпоративную культуру и вовлеченность сотрудников через совместные тренировки с участниками программы [15:10]. ## 🧘‍♀️ Математика [solidcore]: Как превратить 10 тренажеров в миллионы [[JUMP:21:11]] В возрасте 31 года, имея $175 000 личных накоплений, Энн решила уйти из некоммерческого сектора и запустить собственный коммерческий проект — студию пилатеса [solidcore] [23:27]. Идея пришла к ней в Лос-Анджелесе, где она увидела эффективность тренировок на реформаторах и быстро просчитала юнит-экономику. **Расчет Малум (Unit Economics):** * В студии 10 тренажеров (реформаторов). * Стоимость одного занятия — около $30 [21:25]. * В день проводится 10 занятий. * Итого: $300 за сессию × 10 сессий = $3 000 выручки в день [21:49]. * Месячная выручка одной точки при полной загрузке — около $90 000 [22:02]. Энн вложила в первую точку в Вашингтоне (округ Колумбия) все свои сбережения, переведя деньги с личного счета на счет компании [23:39]. Она утверждает, что сознательно отказалась от предложения своего наставника Ларри Соломона (COO Accenture), который предлагал $75 000 за 30% доли [26:57]. Её логика: «Мне нужно чувствовать, что за мной гонится медведь». По мнению Малум, наличие финансовой подушки от инвестора могло снизить её драйв и заставить сдаться при первых трудностях [27:39]. ## 🏗️ Масштабирование и операционная эффективность [[JUMP:31:03]] [solidcore] открыла 5 студий уже к концу первого года работы [30:48]. Энн использовала стратегию «эффекта Subway»: открытие нескольких точек рядом создает ощущение доминирования бренда и заставляет людей думать, что они упускают что-то важное [31:16]. **Стратегии роста:** * **Переговоры по аренде:** Энн принципиально отказывалась платить страховые депозиты (security deposits). Она убеждала арендодателей, что инвестиции в бренд и быстрый запуск принесут им больше выгоды в долгосрочной перспективе [34:58]. * **Мотивация персонала:** В компании была внедрена модель разделения выручки (revenue share). Лучшие тренеры могли зарабатывать более $300 за одно занятие [18:11]. * **Брендинг:** Малум сделала ставку на эстетику «badass». Кампания под слоганом «Это не для всех» (It's not for everyone) отсекала случайных людей и привлекала амбициозных клиентов, готовых к тяжелой работе [39:33]. ## ⚖️ Юридические войны и производство оборудования [[JUMP:29:14]] Одним из переломных моментов стал конфликт с владельцем лицензии на методику Lagree, которую изначально использовала Энн. Её не устраивало качество тренажеров, которые постоянно ломались, и отсутствие преимуществ национального бренда при высоких лицензионных отчислениях [30:08]. Она приняла рискованное решение: разорвать контракт, разработать собственные тренажеры и внедрить свою систему обучения. Это привело к немедленному судебному иску со стороны лицензиара [29:41]. На разработку прототипов и Tooling (оснастку для производства) было потрачено и потеряно несколько сотен тысяч долларов из-за отсутствия инженерного опыта [30:22]. В итоге стороны разошлись, и [solidcore] стала полностью независимым брендом. ## 💰 Путь к экзиту: $60 млн → $300 млн [[JUMP:32:00]] Энн выходила из капитала компании поэтапно: 1. **2017 год:** Сделка по продаже миноритарной доли при оценке бизнеса в $60 млн [32:21]. На тот момент у сети было 27 локаций с годовой выручкой каждой около $700 000 [32:08]. 2. **Апрель 2023 года:** Окончательная продажа оставшихся акций при оценке компании более чем в $300 млн [38:54]. Малум отмечает, что во время пандемии COVID-19 компания выжила благодаря жестким переговорам с владельцами помещений. Вместо выплаты аренды при закрытых залах она предлагала удлинять сроки аренды на 1–2 года в будущем, чтобы не допустить банкротства 75 студий [37:49]. ## 💡 Уроки найма и будущие идеи [[JUMP:50:23]] Энн поделилась необычным лайфхаком для оценки критического мышления сотрудников. Она считает, что лучшие работники — это те, кто хорошо играет в настольную игру «Табу» [50:49]. По её мнению, игра заставляет человека быстро соображать, адаптироваться к команде и находить обходные пути в условиях ограничений. Те, кто теряется в игре, обычно не задерживаются в её компаниях. **Текущий этап и новые проекты:** * **Инвестиции в HealthTech:** Энн является советником и инвестором компании **Oxfit** — домашнего AI-тренажера (аналог Tonal), который анализирует дисбаланс мышц и подстраивает нагрузку [52:06]. * **Идея «JumpSeat»:** Энн владеет доменом jumpseat.com и ищет партнера-технолога для реализации идеи аукциона авиабилетов. Суть: платформа, где пассажиры могут легально перепродавать или обменивать свои места на рейсах, если их планы изменились, а авиакомпании получают процент от сделки [57:09]. * **Философия:** Сейчас Энн придерживается концепции «Die with Zero» (умереть с нулем), отдавая приоритет отдыху, пляжному волейболу и общению с семьей после десятилетия работы в «мужской» энергичной бизнес-парадигме [56:17].