# Николь Адриен: «Будьте более заинтересованными, чем интересными»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=DGiB8Smquvo
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 02.07.2024

---

В рамках подкаста **Investment Management Operations** (IMOps) от **Capital Allocators** Скотт Макдональд побеседовал с **Николь Адриен (Nicole Adrien)**, Chief Product Officer и руководителем по связям с клиентами в **Oaktree Capital Management**. В центре дискуссии — трансформация индустрии управления активами за последние 20 лет, эволюция запросов инвесторов и стратегия создания новых инвестиционных продуктов.

## 📈 Путь от стажера до Chief Product Officer
[[JUMP:01:46]]

Николь Адриен начала карьеру на Уолл-стрит в 2000 году в подразделении по работе с состоятельными клиентами (High Net Worth) Goldman Sachs [01:58]. Позже она перешла в отдел институционального капитала и, наконец, в клиентскую команду исполнительного офиса. Именно там произошло её знакомство с **Oaktree Capital Management**: Николь должна была подготовить бриф для тогдашнего вице-председателя Goldman Sachs Ллойда Бланкфейна перед его встречей с руководством Oaktree [02:23].

По словам Николь Адриен, она «влюбилась» в принципы ведения бизнеса и инвестиционную философию Oaktree, изучив их сайт и статьи Говарда Маркса и Брюса Карша [02:49]. Решив вернуться в родной Лос-Анджелес, она поступила в бизнес-школу UCLA и напрямую связалась с Говардом Марксом, который, по её воспоминаниям, «снял трубку после первого же гудка» [03:03].

Несмотря на то что в Oaktree на тот момент официально не нанимали выпускников MBA на полную ставку, Николь Адриен удалось получить летнюю стажировку [03:18]. Чтобы остаться в компании, она провела весь осенний семестр второго года обучения, составляя подробный бизнес-план [03:43].

**Суть бизнес-плана Николь Адриен:**

*   Анализ всех институтов Западного побережья США с активами от $500 млн [04:08].
*   Сегментация инвесторов на тех, кто уже вкладывает в альтернативные активы, и тех, кто только планирует [04:20].
*   Предложение по разделению ответственности: старший сотрудник продолжает работать с крупнейшими клиентами, а Николь берет на себя малые и средние институты для расширения охвата региона [04:32].

Эта настойчивость и стратегический подход позволили ей стать полноправным сотрудником в 2006 году [03:56]. На тот момент активы под управлением (AUM) Oaktree составляли около **$20 млрд**, тогда как сегодня эта цифра превышает **$190 млрд** [05:26].

## 🌪️ Кризис 2008 года как катализатор изменений
[[JUMP:08:54]]

Всего через год после прихода Николь в компанию начался глобальный финансовый кризис (GFC). Для Oaktree это стало периодом взрывного роста, так как их специализация — проблемные долги (distressed debt) — оказалась максимально востребованной [06:05].

Однако операционная структура компании не была готова к такому наплыву запросов. Николь Адриен выделяет пять экзогенных факторов, которые навсегда изменили клиентский сервис в индустрии [15:54]:

1.  **Расширение диапазона и глубины запросов.** Если раньше телефон звонил 5 раз в день, то в кризис — 50 раз. Клиенты паниковали из-за краха конкурентов и схем вроде пирамиды Мейдоффа [16:08].
2.  **Требование прозрачности.** Стандартных квартальных отчетов стало недостаточно. Инвесторы хотели видеть риски в реальном времени, отраслевые экспозиции и влияние текущих банкротств на портфель [16:50].
3.  **Усиление Due Diligence существующих фондов.** Даже старые клиенты, работавшие с основателями десятилетиями, начали присылать огромные RFP (запросы предложений) с таблицами на 20 вкладок из-за давления регуляторов и новых советов директоров [17:26].
4.  **Появление операционного аудита (ODD).** Инвесторов перестала интересовать только доходность. Теперь они тщательно проверяют IT-инфраструктуру, комплаенс, юридическую структуру и корпоративное управление [18:45].
5.  **Рост влияния консультантов.** В 2006 году только 3 из 10 клиентов использовали инвестиционных консультантов. Сегодня это соотношение составляет 7 к 8 [13:30]. Это создает «эффект мультипликатора»: менеджеру нужно убеждать и клиента, и его профессионального консультанта одновременно [14:08].

## 🛠️ Создание продуктов: стратегия Supply & Demand
[[JUMP:23:19]]

Николь Адриен, занимающая пост Chief Product Officer, утверждает, что разработка продукта в Oaktree строится на пересечении двух сторон: спроса (слушание нужд инвесторов) и предложения (поиск перспективных рыночных ниш) [23:34].

**Пример от спроса (Global Credit):** Клиенты высоко ценили отдельные стратегии Oaktree в облигациях и займах, но просили создать единый продукт, где менеджер сам принимает решения об аллокации между активами. Так в 2017 году появилась стратегия **Global Credit**, активы которой сегодня превышают **$10 млрд** [24:40].

**Пример от предложения (Life Sciences Lending):** Во время пандемии COVID-19 биотехнологические компании столкнулись с падением оценок и не хотели размывать капитал. Oaktree увидела в этом возможность для специализированного кредитования. Имея в портфеле около 20 успешных сделок в этом секторе, они запустили фонд **Life Sciences Lending**, который получил сверхлимитный спрос (oversubscribed) [25:07].

**Основные ошибки при запуске продуктов (по мнению Адриен):**

*   **Менталитет «построй, и они придут».** Нельзя полагаться только на наличие инвестиционной идеи без оценки спроса [26:39].
*   **Игнорирование структуры.** Ошибки в юрисдикции, налоговых нюансах или регуляторных ограничениях могут сделать отличную стратегию недоступной для крупных инвесторов [27:04].
*   **Дисбаланс ликвидности.** В модных сейчас «интервальных фондах» критически важно честно раскрывать, что ликвидность предоставляется по принципу «best efforts», чтобы избежать вынужденных распродаж активов [27:43].

## 🤝 Искусство встреч и управление талантами
[[JUMP:30:30]]

Важнейший навык клиентского менеджера, по мнению Николь Адриен, — **«быть более заинтересованным, чем интересным»** [30:57]. Она считает провальной встречу, где представитель фонда только хвалится экспертизой, не пытаясь понять боли клиента.

В Oaktree существует собственная образовательная система — **Oaktree University**, где сотрудников обучают даже таким нюансам, как «чтение комнаты» на встречах (умение заметить, что кто-то на краю стола хочет задать вопрос, но его перебивают) [32:50].

При найме Николь Адриен ищет так называемых **«атлетов»** — людей с широким кругозором и высоким уровнем достижений в разных сферах (учеба, спорт, личные хобби) [40:31]. Такие кандидаты должны обладать «бациллой совершенства» (Excellence bug) и интеллектуальным любопытством [40:43].

## 📜 Шесть принципов менеджмента Николь Адриен
[[JUMP:35:24]]

Николь выработала собственную систему правил для руководителей, которую она называет «управленческими заповедями»:

1.  **Нанимайте лучших.** С правильными людьми большинство проблем решается само собой [36:03].
2.  **Устанавливайте четкие ожидания.** Нужно проговаривать не только *что* делать, но и *как* (партнерский менталитет, уровень качества) [36:27].
3.  **Обратная связь как подарок.** Если менеджер верит, что его критика поможет сотруднику стать успешнее, он обязан её дать [37:07].
4.  **Стройте позитивные отношения в организации.** Сотрудники хотят работать на руководителей, которые пользуются реальным влиянием и уважением коллег [38:09].
5.  **Баланс отношений и результатов.** Нельзя быть только «результативником», идущим по головам, или только «добряком», забывающим о целях бизнеса [38:36].
6.  **Инвестируйте в чужой успех и празднуйте его.** Успех руководителя — это отражение успеха его команды [39:41].

В завершение беседы Николь Адриен дала совет всем начинающим профессионалам в финансах: ежедневно читать **The Wall Street Journal** [42:54]. По её мнению, без понимания общего контекста новостей и заголовков невозможно видеть полную картину рынка и эффективно работать с клиентами [43:07].