# Экономика доставки продуктов: Instacart планирует выйти на прибыльность за счет рекламы брендов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=v629Pw_ps60
Канал: TechCrunch
Опубликовано: 14.09.2016

---

Будущее ритейла и экономика доставки стали центральными темами обсуждения на конференции Disrupt SF. Основатель и генеральный директор Instacart Апурва Мехта в беседе с Меган Роуз Дики из TechCrunch раскрыл финансовые показатели компании, объяснил разницу между современными сервисами и провалами прошлого, а также представил новую модель монетизации через рекламные бюджеты крупнейших брендов.

## 🚀 Путь от 20 провалов к лидерству на рынке
[[JUMP:00:49]]

История Instacart началась не с внезапного озарения, а с серии неудач. Апурва Мехта признался, что до запуска текущего бизнеса он пытался основать около 20 различных компаний [01:17]. По его словам, ни один из предыдущих проектов не обладал такой тягой и вовлеченностью клиентов, как Instacart. С самого первого дня основатель был уверен в успехе, тогда как в прошлых стартапах такого чувства не возникало [01:56].

Текущие показатели компании подтверждают эту уверенность:

*   **Охват:** Сервис работает в 26 городах США, открывая по одному новому рынку каждый месяц [02:08].
*   **Рост выручки:** За последний год доход компании увеличился на 500% [02:20].
*   **LTV и удержание:** 90% пользователей совершают повторные заказы. Средний клиент тратит около $250 в месяц, а подписчики программы Instacart Express (годовая подписка на бесплатную доставку) тратят в среднем $500 ежемесячно [02:46].

## 💰 Экономика прибыльности: три источника дохода
[[JUMP:03:25]]

В отличие от печально известного стартапа Webvan, который потерпел крах 15 лет назад, Instacart работает в эру смартфонов и высокой плотности интернет-покрытия [04:03]. Однако Мехта подчеркивает: секрет успеха не только в технологиях, но и в уникальной бизнес-модели. В то время как Uber или сервисы доставки еды полагаются на один-два источника дохода, модель Instacart опирается на «три кита» [05:09]:

1.  **Клиентские сборы:** Оплата доставки пользователями.
2.  **Партнерство с ритейлерами:** Разделение выручки (rev share) с сотнями розничных сетей [05:22].
3.  **Бюджеты CPG-компаний:** Рекламные отчисления от производителей потребительских товаров (Pepsi, P&G, Unilever), которые продвигают свои продукты внутри приложения [05:35].

Благодаря такой структуре Апурва Мехта прогнозирует, что в ближайшие 12 месяцев Instacart станет прибыльной компанией, уточнив, что речь идет о достижении положительного денежного потока (cash flow positive) [06:00].

## 🛒 Революция купонов и рекламные бюджеты CPG
[[JUMP:13:05]]

Особое внимание Мехта уделил рынку товаров повседневного спроса (CPG). Производители ежегодно тратят около $320 млрд на продвижение товаров [13:33]. В традиционных магазинах это выглядит как торцевые стеллажи (end caps), печатные купоны и листовки. Проблема этого офлайн-маркетинга — невозможность точно измерить возврат инвестиций (ROI).

Мехта привел пример архаичности текущей системы купонов:

*   Покупатели вырезают бумажные купоны из газет, несут их в магазин, кассир складывает их в ящик, а затем их отправляют в Мексику, где клиринговые агенты вручную проверяют легитимность покупки [15:07].

Instacart оцифровал этот процесс. Сегодня 15% выручки компании поступает напрямую от CPG-брендов за продвижение товаров и использование цифровых купонов «в один клик». По прогнозам Мехты, в ближайшие годы доля этого направления в выручке вырастет до 40–50% [16:10].

## 🛠 Вызовы инфраструктуры и работа с кадрами
[[JUMP:06:27]]

За последний год компания прошла через серьезную трансформацию. Штат корпоративного офиса вырос с 90 до 300 человек [08:13]. Мехта объяснил недавние увольнения рекрутеров тем, что основные команды (юристы, финансисты, операционисты) уже сформированы, и теперь фокус сместился на наем исключительно инженеров и дата-сайентистов.

Главным технологическим вызовом лидер Instacart называет интеграцию с устаревшими (archaic) POS-системами ритейлеров [10:12]. Вместо того чтобы просто доставлять пакеты, компания строит корпоративное ПО для управления запасами и анализа продаж, становясь для сетей вроде Whole Foods и Publix стратегическим ИТ-партнером [11:44].

В ответ на критику условий труда сборщиков (shoppers), Мехта утверждает следующее:

*   Компания работает над повышением эффективности: например, технологии позволяют сборщикам не стоять в очередях на кассах, что экономит 7 минут на каждом заказе [19:37].
*   Индекс потребительской лояльности (NPS) среди сборщиков выше, чем у клиентов многих других on-demand сервисов [08:00].
*   Instacart планирует опубликовать отчет по разнообразию (diversity report) в ближайшие месяцы и уже внедрил тренинги по борьбе с неосознанными предубеждениями [21:08].

## 🛡 Конкуренция и независимость
[[JUMP:16:23]]

Несмотря на наличие таких конкурентов, как Amazon, Google и Postmates, Мехта настроен оптимистично. Он отметил, что Google недавно закрыл свое направление доставки продуктов (Google Shopping Express), что подтверждает сложность этой ниши [16:49]. Эксклюзивные контракты с ритейлерами и узкая специализация на продуктовой вертикали — главные преимущества Instacart.

В завершение беседы Апурва Мехта опроверг слухи о возможной продаже компании своему крупнейшему партнеру Whole Foods: «Для нас наиболее правильный путь — продолжать оставаться независимой компанией» [22:37].