# Как строить маркетплейсы и выходить на IPO в кризис: советы Джеффа Джордана из Andreessen Horowitz

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=brzG4hqAPTs
Канал: Startup Grind
Опубликовано: 03.06.2018

---

В рамках конференции Startup Grind партнер венчурного фонда Andreessen Horowitz Джефф Джордан и инвестор Ану Харихаран обсудили фундаментальные принципы построения и масштабирования высокотехнологичных компаний. В центре дискуссии оказались вопросы отбора фаундеров, ловушки при найме первых сотрудников и тонкости управления маркетплейсами в условиях жесткой конкуренции.

## 🚀 Портрет идеального фаундера: от сторителлинга до мужества
[[JUMP:00:38]]

Джефф Джордан утверждает, что его подход к инвестированию со временем эволюционировал: если раньше он считал, что на поздних стадиях метрики вытесняют значимость личности, то теперь уверен — человеческий фактор остается ключевым на любом этапе развития бизнеса [00:51]. По мнению гостя, инвесторы Andreessen Horowitz ищут в предпринимателях три критических качества:

*   **Founder-Product Fit (соответствие фаундера продукту):** Наличие уникальной истории, которая делает конкретного человека единственным в мире, способным реализовать именно эту идею [01:04]. В качестве примера Джефф приводит основателей Airbnb, чья миссия была не «наемнической» ради денег, а глубоко личной [01:17].
*   **Навыки сторителлинга:** Основатель должен быть эффективным продавцом, способным убедить таланты присоединиться к команде, инвесторов — дать капитал, а прессу — обратить внимание на продукт [01:30].
*   **Стойкость и мужество:** Стартапы неизбежно сталкиваются с экзистенциальными кризисами. Джефф Джордан вспоминает Марка Цукерберга, который на раннем этапе Facebook отказался продавать компанию Yahoo за $1 млрд, несмотря на давление совета директоров и менеджмента [02:09]. Цукерберг верил в потенциал роста, который в итоге составил 600x от предложенной суммы [02:34].

## 👥 Формирование команды: химия важнее таланта
[[JUMP:02:47]]

Первые сотрудники стартапа, по мнению Джеффа Джордана, фактически являются сооснователями, даже если не имеют такого титула [03:14]. Они должны обладать той же креативностью и способностью «носить несколько шляп».

Джефф выделяет две типичные ошибки при найме:

1.  **Слишком быстрый найм:** Отсутствие тщательной проверки рекомендаций (backdoor reference checks). Важно знать, как кандидата воспринимают другие, а не только то, что он говорит о себе сам [03:56].
2.  **Слишком медленный найм:** Ситуация, когда у компании не хватает операционной мощности для роста [04:09].

Спикер выразил несогласие с популярным тезисом о том, что на каждую позицию нужно нанимать исключительно «A-plus» талантов по уровню IQ [04:21]. Проводя аналогию со спортом, Джефф Джордан подчеркивает, что самые звездные команды часто проигрывают из-за отсутствия химии и командной работы [04:34]. Идеальный кандидат должен не только обладать навыками, но и уметь эффективно сотрудничать и привносить разнообразие точек зрения.

## 📈 Секреты маркетплейсов: поиск «взлома» для маховика
[[JUMP:06:16]]

Ану Харихаран и Джефф Джордан сошлись во мнении, что маркетплейсы — это трудный путь («long slog»), где успех зависит от сетевых эффектов. Главная сложность — запустить маховик (flywheel), когда нужно одновременно привлечь и спрос, и предложение [06:55].

Джефф поделился опытом работы с OpenTable: потребителям была неинтересна платформа, пока там не появилось достаточное количество ресторанов. Основным инструментом стал подход «приходи за инструментами, оставайся ради сети» [07:09]. При анализе таких проектов инвесторы ищут «ранние признаки сетевого эффекта». Например, инвестируя в Instacart, Джефф за выходные детально изучил данные по Лос-Анджелесу и Чикаго, сравнивая их с Сан-Франциско, чтобы увидеть, ускоряется ли рост при масштабировании [08:01].

В вопросе конкуренции Джефф рекомендует стратегию «невидимости». OpenTable в начале пути сознательно избегала публичности и интервью в New York Times, чтобы не выдавать свою бизнес-модель конкурентам до момента подачи формы S-1 перед IPO [12:35]. К тому времени их сеть стала уже «неуязвимой» для новых игроков [12:47].

## 🏦 Выход на IPO и экономика выживания
[[JUMP:13:27]]

Джефф Джордан рассказал об уникальном опыте вывода OpenTable на биржу в разгар финансового кризиса 2008-2009 годов [13:41]. Процесс начался в момент краха Bear Stearns и поглощения Merrill Lynch. Несмотря на падение количества бронирований в ресторанах на 15%, компания возобновила процесс в мае 2009 года и провела успешное размещение в самый низкий момент рынка Nasdaq [14:50].

Основные тезисы Джеффа публичности компаний:

*   **Изменение отношения:** По наблюдениям Джеффа, если раньше в Стэнфорде почти все студенты хотели управлять публичной компанией, то сегодня лишь немногие поднимают руку [15:37].
*   **Инструмент долголетия:** Публичность — это единственный способ сделать компанию «вечной», как того хочет Брайан Чески для Airbnb [16:18]. Альтернативы (банкротство или продажа «своего ребенка») часто менее привлекательны для фаундеров-визионеров [16:05].

## 💰 Экономика юнита против роста любой ценой
[[JUMP:17:13]]

Обсуждая дилемму «рост против прибыльности», Джефф Джордан критикует фаундеров, которые воспринимают это как ложный выбор «или–или» [17:53]. По его мнению, стратегия «рост любой ценой» оправдана только при неограниченном доступе к дешевому капиталу [18:07].

Если же капитал становится дорогим, компании с высоким «burn rate» (скоростью сжигания денег) оказываются в ловушке. Джефф рекомендует «перекапитализировать» компанию, когда есть возможность, приводя в пример Airbnb и Pinterest, которые накопили миллиарды наличных на счетах для обеспечения гибкости [18:59].

## 🎯 Искусство фандрайзинга: не лгите метриками
[[JUMP:21:09]]

В финале беседы Джефф Джордан дал советы по прохождению процесса привлечения инвестиций:

1.  **Будьте честными в слабостях:** Инвесторы по определению циничны и ищут дыры в истории [21:49]. Если фаундер пытается что-то скрыть, и это вскрывается при проверке (due diligence), доверие мгновенно разрушается [22:30].
2.  **Аргументируйте свои заявления:** Утверждения вроде «мы прибыльны на каждом рынке» будут проверены досконально [23:11].
3.  **Не путайте GMV и выручку:** Это одна из самых раздражающих ошибок фаундеров маркетплейсов [24:14]. Путаница в этих базовых понятиях заставляет инвестора сомневаться либо в компетенции предпринимателя, либо в его честности [24:26].

Джефф и Ану отметили, что вместе создали серию материалов о «16 метриках, которые имеют значение», чтобы помочь основателям правильно измерять и представлять свой бизнес [24:02].