# Анил Бхусри: как ценности и фокус на данных создали лидера рынка стоимостью $75 млрд Источник: https://www.youtube.com/watch?v=P8jKWExIqbk Канал: Greylock Опубликовано: 01.02.2022 --- Анил Бхусри, сооснователь и бывший генеральный директор Workday, а также партнер фонда Greylock, обладает уникальным опытом в индустрии корпоративного ПО. В ходе беседы с Сарой Гуо он раскрыл внутреннюю кухню создания компании с капитализацией в 75 миллиардов долларов [01:18]. Основной акцент в дискуссии сделан на том, как ценности инженерии и управления определяют долгосрочный успех бизнеса, превосходящего по показателям традиционных гигантов вроде Oracle и SAP. ## 🤝 Истоки Workday: наследие Peoplesoft и уроки Дейва Даффилда [[JUMP:01:44]] История Workday началась задолго до её основания в 2005 году. Отношения Анила Бхусри с его наставником и партнером Дейвом Даффилдом длятся уже около 30 лет [01:57]. Бхусри вспоминает, что в 1993 году он планировал вернуться в Нью-Йорк и заняться венчурными инвестициями, но случайная встреча с Джорджем Стиллом (членом совета директоров Workday) в Burger King изменила его планы [02:22]. Ключевые принципы, заложенные Даффилдом, которые легли в основу Workday: * **Приоритет сотрудников над клиентами:** По словам Бхусри, Даффилд всегда утверждал, что невозможно иметь счастливых клиентов при несчастных сотрудниках [04:06]. * **Непрерывная инновация:** Если компания перестает внедрять инновации, она становится неактуальной. Бхусри отмечает, что главные угрозы исходят не от крупных конкурентов, а от стартапов, создающих решения «с нуля» [04:47]. * **Уроки враждебного поглощения:** В 2003–2004 годах корпорация Oracle инициировала враждебное поглощение Peoplesoft. Этот период стал решающим: Бхусри и Даффилд осознали, что индустрия стоит на пороге перехода к облачным технологиям (тогда называемым SaaS) [07:25]. ## 📉 Опыт инвестора в Greylock: как распознать «единорога» [[JUMP:08:04]] Анил Бхусри присоединился к Greylock в 1999 году. Несмотря на то что в то время рынок был ориентирован на потребительский сектор (B2C), Бхусри быстро понял, что его сильная сторона — корпоративное ПО (B2B) [08:18]. Он успешно инвестировал в такие компании, как Okta, Pure Storage и Cloudera. По мнению Бхусри, идеальный основатель стартапа должен обладать следующими качествами: 1. **Технологический прорыв:** Чтобы победить на рынке корпоративного ПО, продукт должен быть не на 10%, а на 50–90% лучше существующих решений [11:22]. Это возможно только при наличии сложной, трудновоспроизводимой технологии. 2. **Видение против идеи:** Основатель должен не просто иметь идею, а уметь нарисовать картину того, как рынок и продукт изменятся через 3–5 лет [14:08]. 3. **Способность привлекать таланты:** Бхусри считает навык рекрутинга критически важным для CEO. По его словам, «никто не рождается готовым генеральным директором», но лидер должен уметь нанимать лучших специалистов [15:03]. ## 📈 Стратегия роста: фокус на успехе первых клиентов [[JUMP:18:23]] Для стартапов, бросающих вызов гигантам вроде SAP или Oracle, Анил Бхусри дает ключевой совет: сделать первых 25–30 клиентов «дико успешными» [19:05]. Основные тезисы стратегии работы с клиентами: * **Рекомендации важнее продаж:** «Я всегда предпочту счастливого клиента отличному продавцу», — утверждает Бхусри. Довольный клиент не имеет скрытой повестки, и его словам другие покупатели доверяют больше [19:18]. * **Связь вознаграждения с удовлетворенностью:** В Workday часть годового бонуса каждого сотрудника привязана к показателям успеха клиентов. Уровень удовлетворенности в компании исторически держится выше 95% [23:14]. * **Прямой канал связи:** Около 3000 крупнейших клиентов имеют личный e-mail Анила Бхусри для эскалации проблем [22:08]. ## 🛠 Продуктовая экосистема Workday: от HR к финансам [[JUMP:24:05]] Сегодня Workday насчитывает около 15 000 сотрудников и стремится к выручке в $10 млрд [24:18]. Продуктовая стратегия компании описывается формулой: **Plan — Execute — Analyze — Extend** (Планируй — Выполняй — Анализируй — Расширяй). Эволюция платформы включала важные корректировки: * **HR как точка входа:** Облачные технологии идеально подошли для HR, так как это приложение, с которым взаимодействует каждый сотрудник [24:31]. * **Приоритет планирования:** Бхусри признает, что если бы он начинал заново, то запустил бы модуль планирования раньше основного финансового учета, так как именно в планировании у финансовых директоров (CFO) было больше всего «болевых точек» [26:53]. Для этого была куплена компания Adaptive Insights [27:18]. * **Аналитика реального времени:** Использование Spark и Hadoop позволяет клиентам анализировать транзакционные данные мгновенно, не дожидаясь их устаревания в сторонних системах [28:11]. ## 👥 Культура и лидерство: модель со-CEO и наем по ценностям [[JUMP:37:53]] Workday использует редкую для крупных компаний модель со-генеральных директоров (Co-CEO). Бхусри считает это преимуществом для сложных корпоративных бизнесов, где нужно одновременно глубоко понимать и продукт, и продажи (Go-to-market) [39:13]. Особенности управления в Workday: * **«Ужин с Шардоне»:** Конфликты между руководителями решаются за неформальным общением. Бхусри утверждает, что за 28 лет работы с Дейвом Даффилдом у них не было ни одной ссоры, благодаря умению слушать и отсутствию эго [41:06]. * **Правило первых 500 сотрудников:** Первые пятьсот человек в компании Бхусри и Даффилд собеседовали лично. Оценивались не навыки, а соответствие ценностям [42:51]. * **Типаж «Мы» вместо «Я»:** Бхусри ищет командных игроков и отсеивает «блестящие новые центы» (shiny new pennies) — людей, которые склонны менять работу каждые два года ради более высокой зарплаты [45:41]. ## 🚀 Будущее: данные, ИИ и социальное влияние [[JUMP:54:59]] Завершая беседу, Анил Бхусри поделился видением будущего технологий и своей роли в обществе. По его мнению, следующая волна инноваций будет связана не с автоматизацией процессов, а с извлечением ценности из данных с помощью машинного обучения [56:50]. Прогнозы и личные предпочтения Анила Бхусри: * **Data Science важнее кодинга:** Бхусри считает, что сегодня студентам стоит идти в науку о данных, а не просто в программирование, так как на рынке наблюдается острый дефицит специалистов по данным [57:41]. * **Капитализм стейкхолдеров:** Компания должна заботиться не только об акционерах, но и о сообществе. Бхусри активно поддерживает фонд *Year Up* (помощь молодежи) и инициативу Стефа Карри *Eat. Learn. Play.* по борьбе с детским голодом [52:44]. * **Личный тайм-менеджмент:** Помимо работы в советах директоров Intel и GM, Бхусри уделяет время семье и гольфу. Он в шутку отмечает, что во время пандемии стал больше тренироваться (но это пока лишь «аспирация») [55:12].