# От взлома Craigslist до миллионных сделок: как основатели My First Million запускали свои стартапы

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=tpwkJjGz-R8
Канал: My First Million
Опубликовано: 22.12.2023

---

Первые 100 клиентов — это самый сложный и критически важный этап для любого стартапа, без которого невозможно перейти к масштабированию до миллионов долларов выручки. В этом выпуске подкаста «My First Million» серийные предприниматели Сэм Парр и Шон Пури разбирают конкретные, зачастую «грязные» и партизанские методы, которые они использовали для запуска своих проектов: от взлома Craigslist и обхода офисных зданий до создания виральных инфографик и личных сторителлингов.

## 🚀 Метод «Паразитирования» на трафике: Кейс Bunk и Craigslist
[[JUMP:02:33]]

Первый серьезный стартап Сэма Парра после колледжа назывался **Bunk** — это было приложение для поиска соседей, которое Парр описывает как «Tinder для поиска сожителей» [02:33]. Несмотря на то, что сама идея приложения казалась автору спорной, проект смог генерировать около $50 000 продаж за несколько месяцев еще до официального запуска мобильного приложения, используя простую веб-страницу на Weebly [02:46].

Основным каналом привлечения стали пользователи Craigslist. В Сан-Франциско на одну свободную комнату в четырехкомнатной квартире могли претендовать до 100 человек [03:11]. Парр использовал это следующим образом:

*   Он находил арендодателей с многокомнатными квартирами и договаривался о проведении мероприятий по просмотру.
*   Создавал на Craigslist объявления о сдаче одной комнаты за условные $1000 (хотя вся квартира стоила $4000), оформляя их с помощью HTML как профессиональные лендинги бренда **Bunk SF** [03:52].
*   В объявлении честно указывалось, что это мероприятие для объединения потенциальных арендаторов в группы.

Этот метод приносил до 10 000 уникальных посетителей в неделю на сайт [04:04]. Парр лично приезжал на велосипеде к домам, чтобы забирать комиссию в $100–300 с каждой успешной сделки [06:25]. Главный вывод: нужно идти туда, где уже есть сформированный спрос (в данном случае — Craigslist).

## 🍱 Продажи «Этаж за этажом»: Как запустить облачную кухню без рекламы
[[JUMP:06:40]]

Шон Пури в возрасте 21 года открыл сеть суши-ресторанов в Денвере. Вместо того чтобы подписывать 10-летнюю аренду и тратить $500 000 на строительство, команда выбрала формат **Cloud Kitchen** (облачная кухня), арендуя помещение за $19 в час [07:05]. В то время агрегаторов вроде DoorDash или Uber Eats не существовало, поэтому клиентов приходилось искать вручную.

Пури использовал метод «floor-to-floor» (от этажа к этажу):

1.  Он заходил в офисные небоскребы, чтобы получить максимальную плотность потенциальных клиентов на квадратный метр [08:10].
2.  Ключевой фигурой (локальным инфлюенсером) он считал офис-менеджера или секретаря на ресепшене, который принимает решения о корпоративных обедах [09:04].
3.  Вместо прямой продажи он задавал квалифицирующий вопрос: «Заказываете ли вы когда-нибудь кейтеринг в офис?» [09:53].
4.  Если ответ был «да», он предлагал «оффер без риска»: бесплатный дегустационный сет для команды [10:31].

Благодаря этой тактике бизнес стал прибыльным уже в первый месяц с выручкой около $13 000 [11:12]. Однако Пури признается, что они закрыли бизнес через три месяца, осознав, что операционное управление рестораном (подъем в 4 утра за рыбой, мытье посуды до полуночи) им не подходит [12:03].

## 📊 Психология «Наших и Ваших»: Виральные инфографики
[[JUMP:14:24]]

После того как проект Bunk был продан за небольшую сумму, Сэм Парр запустил приложение **Roommates**. Используя принципы из книги «Made to Stick» (Сделано, чтобы прилипать), он применил стратегию нишевого контента [14:36].

Команда создала серию инфографик «Типичные соседи Сан-Франциско», «Типичные соседи Лос-Анджелеса» и так далее [15:32]. Сэм, который на тот момент никогда не был во многих из этих городов, изучал отзывы на Yelp, чтобы вычленить локальные шутки и стереотипы о жителях конкретных районов [16:13].

*   В инфографиках описывались привычки, места покупок и любимые фразы жителей.
*   Парр намеренно упоминал в картинках как можно больше названий местных брендов и ресторанов [19:01].
*   Бренды и пользователи начали активно делиться этим контентом в соцсетях, что принесло приложению около 100 000 пользователей без затрат на рекламу [16:53].

## 🧪 Биотехнологии и «Оффер без риска»
[[JUMP:19:29]]

Шон Пури рассказал о своем опыте работы в австралийском биотех-стартапе, который занимался экологически чистой энергией. Технология заключалась в использовании микробов, которые «поедают» уголь под землей и выделяют природный газ [20:23].

Чтобы получить первых клиентов (владельцев земли с залежами угля), команда использовала концепцию «избыточных мощностей» (по аналогии с Airbnb):

*   Они искали владельцев «застрявшего» угля (stranded coal) — месторождений, которые было экономически невыгодно разрабатывать традиционным способом [21:58].
*   Оффер звучал так: «Мы проведем испытания за наш счет. Если технология не сработает — вы ничего не теряете. Если сработает — мы делим прибыль» [23:05].

Этот метод позволил быстро получить 5 заинтересованных клиентов. В итоге одна из компаний предложила сделку на $5 млн для проведения полевых испытаний с опционом на покупку 50% технологии за $50 млн [25:18]. Пури отмечает, что для стартапа без репутации отсутствие риска для клиента — единственный способ войти в дверь.

## ✍️ Контент-маркетинг как воронка: Hustle Con и Trends
[[JUMP:26:12]]

Сэм Парр запустил конференцию **Hustle Con**, заработав $60 000 выручки за первые 6 недель подготовки [26:39]. Его методом было агрессивное ведение блога:

1.  Каждый вторник и четверг он публиковал статью об одном из спикеров [27:44].
2.  Статьи делали из спикеров «героев», что мотивировало их и их сотрудников делиться материалом [29:01].
3.  Трафик с Reddit и Hacker News перенаправлялся на страницу с «забавным» поп-ап окном для сбора email-адресов [28:36].
4.  Без подписки на рассылку пользователь не мог увидеть детали конференции или купить билет.

Этот же подход Парр применил при запуске платного исследовательского бюллетеня **Trends**. Он создал страницу на Gumroad с текстом в 400 слов, где рассказал историю о Джеффе Безосе и росте интернета [45:36]. Запустив рекламу на Facebook на эту страницу, он получил $60 000 предпродаж еще до выхода первого отчета [46:41].

## 🎭 Метод «Дэвида Блейна» и личный сторителлинг
[[JUMP:48:24]]

Для запуска крипто-рассылки **Milk Road** Шон Пури использовал «метод зрелища», сравнивая его с трюками иллюзиониста Дэвида Блейна [48:50].

*   Вместо того чтобы просто запустить новости о крипте, Пури объявил публичный челлендж: он положил $1 млн в криптокошелек и пообещал превратить его в $10 млн, документируя каждый шаг [49:40].
*   По мнению Пури, люди подписываются либо чтобы увидеть триумф, либо чтобы увидеть крах — оба варианта создают захватывающую сюжетную линию с реальными ставками [50:44].

Также ведущие обсудили кейс агентства **Shepherd** (найм сотрудников на Филиппинах). Основатель агентства Маршалл запустил его через личную историю в Twitter и рассылке. Вместо продажи услуг он рассказал о своих проблемах с низкой маржой и о том, как найм за границей спас его бизнес [32:22]. Этот пост в рассылке на 12 000 человек показал CTR 11% (при среднем по рынку 1–3%), потому что люди резонировали с проблемой, а не с рекламой [33:18].

## 🍺 «Пописать в пруд»: Как работать с микро-сообществами
[[JUMP:35:42]]

Шон Пури ввел термин «pissing in the pond» (пописать в пруд). Суть в том, чтобы не пытаться охватить весь мир сразу («вскипятить океан»), а найти маленькое, но гипер-одержимое сообщество [35:54].

При запуске приложения для любителей пива **Beer Hunt** (аналог Untappd) команда пришла на фестиваль крафтового пива в Сан-Франциско, нарядившись в костюмы для Октоберфеста [39:34]. Они организовали «охоту за сокровищами» (scavenger hunt), где участники должны были отмечать определенные пункты в обмен на шанс выиграть годовой запас пива [40:13]. Это позволило собрать 1400 контактов целевой аудитории за один день [40:39].

---