# Джонатан Вассел (Toast) о стратегии продаж и карьере в гиперросте

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Zdtz_rpLK1k
Канал: SaaStr
Опубликовано: 03.11.2023

---

## Стратегии роста и лидерства: как Toast завоевывает рынок ресторанного ПО 🚀
[[JUMP:0:00]]

Успех технологической компании определяется не только продуктом, но и тем, как выстроена система продаж и развиваются таланты внутри организации. В недавнем эпизоде подкаста SaaStr ведущий Сэм Блонд обсудил с Джонатаном Васселом, коммерческим директором (CRO) компании Toast, как стартап с выручкой $20 млн в 2017 году превратился в лидера индустрии с миллиардной выручкой и почему «легендарные» результаты — это всегда продукт командной работы, а не одного человека.

### 🎯 Секреты завоевания рынка и стратегия продаж
[[JUMP:3:55]]

Toast работает в специфическом секторе — ресторанном бизнесе, где плотность точек обслуживания (ресторанов, кафе) на одном городском квартале выше, чем в любой другой вертикали. Это уникальное обстоятельство диктует необходимость особого подхода к продажам.

*   **Социальное доказательство:** Из-за высокой концентрации заведений в одном районе владельцы ресторанов часто опираются на мнение соседей и коллег по цеху. Репутация продукта в местном сообществе играет решающую роль в принятии решения о покупке.
*   **Гибридная модель продаж:** Около 75–80% команды — это полевые менеджеры, работающие «на земле» и становящиеся доверенными советниками в своих географических зонах. Остальные работают внутри (inside sales), закрывая менее плотные или отдаленные рынки.
*   **Экономика юнита:** Такая модель возможна только благодаря сочетанию ПО и встроенных платежных решений. LTV (пожизненная ценность клиента) позволяет оправдать затраты на распределенную полевую команду, что было бы невозможно при продаже «голого» софта.
*   **Локальная экосистема:** По словам Вассела, присутствие в офлайне позволяет глубже интегрироваться в жизнь сообщества — от участия в местных лигах до партнерств с поставщиками ножей и оборудования, что открывает доступ к сделкам, которые «не видны» при удаленных продажах.

### 📈 Масштабирование через данные и партнерства
[[JUMP:14:10]]

Вассел подчеркивает, что компания не просто расширяется — она делает это научно. Когда компания достигает определенной плотности в регионе, показатели конверсии и продуктивность сотрудников начинают расти «по экспоненте».

*   **Flywheel (маховик):** Рост плотности клиентов ведет к росту доверия, что облегчает закрытие новых сделок. Поэтому выбор следующего региона для найма сотрудников — это стратегическое решение, подкрепленное данными.
*   **Искусство рекомендаций:** По мнению Вассела, большинство продажников не делают даже минимума — они просто не просят своих довольных клиентов порекомендовать их кому-то еще. В Toast активно обучают команду «становиться мэром своего города», чтобы каждый участник ресторанного сообщества знал, кто представляет Toast.
*   **Роль партнеров:** Партнерства, например, с US Foods, служат каналом для получения информации о новых открытиях ресторанов еще до того, как они начнут искать системы управления.

### 👔 Карьера в гиперросте: философия лидера
[[JUMP:34:28]]

Путь Джонатана Вассела от SVP по продажам до CRO компании Toast — редкий пример роста внутри одной компании, а не через наем «звезд» со стороны на поздних стадиях.

*   **Ориентация на вклад, а не на роль:** Вассел утверждает, что никогда не думал о следующей должности. Его фокус всегда был на том, чтобы постоянно превышать ожидания и улучшать бизнес на своем текущем месте.
*   **Потенциал = способность × возможности:** По мнению Вассела, успех зависит от того, насколько удачную среду выбрал человек. Нужно искать компании, которые практикуют продвижение своих сотрудников, а не «затыкают дыры» внешними наймами.
*   **Смертоносная комбинация:** Успешный лидер, по словам гостя, сочетает в себе невероятную конкурентоспособность («хочу быть лучшим») с абсолютной скромностью («это успех команды, а не мой»).