# Михаил Токовинин: «Армия — лучшая школа менеджмента, а продажи — на 90% манипуляция»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Pct0RNI6VNM
Канал: Forbes
Опубликовано: 22.02.2025

---

Михаил Токовинин, основатель amoCRM и создатель одного из самых масштабных бизнес-шоу в России, в интервью для Forbes рассуждает о том, почему современный офис все больше напоминает казарму, а эффективное управление невозможно без манипуляций. Предприниматель анализирует экономическую ситуацию в России, объясняет причины технологической «отсталости» США и делится своим опытом трех неудачных попыток иммиграции.

## 📉 Экономика «лишних» денег и странных санкций
[[JUMP:02:46]]

Михаил Токовинин отмечает, что кризис 2022 года не стал для него неожиданностью, в отличие от пандемии, которую он считает более непредсказуемым событием [03:52]. Однако логика западных санкций кажется предпринимателю странной и во многом противоречивой. По мнению гостя, ограничения на вывод капитала и импорт товаров де-факто работают на пользу российской экономике, стимулируя внутреннее производство [06:47].

Основные экономические показатели и наблюдения Токовинина:

*   **Накопления граждан:** на счетах физических лиц находится около 57 трлн рублей [08:31].
*   **Свободный капитал компаний:** у юридических лиц скопилось еще около 63 трлн рублей [09:24].
*   **Общий объем:** в экономике находится порядка 120 трлн рублей «неударного» спроса [09:36].
*   **Производственные мощности:** по данным, которые приводит гость, загрузка промпроизводств в стране достигает 97% [07:26].

Токовинин утверждает, что высокая ключевая ставка бьет по всем участникам рынка, создавая цепочки задержек платежей [04:44]. Тем не менее, он считает текущее время крайне удачным для старта бизнеса, так как любая нестабильность нарушает статус-кво и открывает возможности для новичков, в то время как лидеры рынка теряют свои позиции [07:52].

## 🧠 Продажи как легитимная манипуляция
[[JUMP:10:43]]

В вопросах маркетинга Михаил Токовинин придерживается прагматичного и жесткого подхода. Он открыто заявляет, что «хорошие продажи — это на 90% манипуляция» [12:43]. По мнению предпринимателя, в этом нет ничего деструктивного, если продукт действительно полезен клиенту.

Ключевые тезисы Токовинина о продажах:

1.  **Главный мотив:** базовым стимулом для покупки всегда является страх человека сделать неправильный выбор [11:12].
2.  **Этичность:** манипуляция может быть направлена во благо, подобно тому как школа манипулирует поведением детей для их обучения [14:41].
3.  **Убежденность:** лучший продавец — это тот, кто искренне верит, что его продукт сделает жизнь клиента лучше [13:24].
4.  **Тревожность как константа:** люди одинаково тревожны в любые времена, поэтому механики продаж практически не меняются, варьируются лишь аргументы (инфляция, дефицит, статус) [11:52].

## 🪖 Армейский устав как учебник по менеджменту
[[JUMP:15:21]]

Одним из самых спорных утверждений Михаила Токовинина является его симпатия к армейским методам управления. Он считает, что бизнесменам стоит изучать военные уставы, так как армия — это квинтэссенция опыта по побуждению группы людей исполнять чужую волю [16:14].

Токовинин проводит параллели между офисным пространством и казармой:

*   **Подавление воли:** оупенспейсы, где сотрудники всегда на виду (вплоть до прозрачных перегородок в туалетах в некоторых структурах), направлены на лишение личного пространства [17:10].
*   **Совместные ритуалы:** бесплатная еда и фиксированные часы обеда — это манипуляция для сплочения коллектива и получения лишнего часа рабочего времени через обсуждение дел за едой [17:25].
*   **Креатив под давлением:** гость оспаривает миф о том, что армия исключает креатив, приводя в пример воюющую армию, где командиры на местах вынуждены проявлять изобретательность в условиях отсутствия связи [18:38].

По мнению предпринимателя, в простых структурах, к которым он относит большинство видов бизнеса, авторитаризм гораздо эффективнее демократии [24:26]. Он полагает, что люди подсознательно стремятся отдать ответственность руководителю, и лучшее, что может сделать лидер в кризис — это публично взять всю вину на себя [23:32].

## ✂️ Корпоративное «кровопускание» и рынок IT
[[JUMP:26:24]]

Обсуждая массовые увольнения в технологических гигантах, Токовинин называет это необходимым «кровопусканием» [26:37]. По его словам, большие компании часто имеют избыток денег, но страдают от отсутствия воли к увольнению неэффективных сотрудников.

Взгляд Токовинина на управление персоналом:

*   **Системные увольнения:** в больших структурах менеджеры боятся увольнять, поэтому периодические сокращения 10% штата являются оздоровляющей процедурой [26:51].
*   **Перегретые зарплаты:** гость считает нынешние высокие доходы айтишников следствием того, что корпорации нанимали людей «не глядя», создавая неадекватный рыночный спрос [28:10].
*   **Глобальная конкуренция:** российские компании вынуждены создавать льготные условия для IT-специалистов, так как они конкурируют не друг с другом, а напрямую с Google и другими мировыми гигантами [47:11].

## 🇺🇸 Провал в США и технологическое Legacy
[[JUMP:35:45]]

Михаил Токовинин подробно описывает причины, по которым amoCRM не удалось масштабироваться на американском рынке так, как планировалось. Главная причина — технологическая специфика и «наследие» (Legacy) инфраструктуры США.

Примеры технологического разрыва по версии Токовинина:

*   **Мессенджеры против SMS:** в США доминирует iMessage и обычные SMS, в то время как остальной мир перешел в WhatsApp и Telegram. Это затормозило внедрение CRM-решений, завязанных на мессенджерах [36:39].
*   **Чековые книжки и факсы:** использование устаревших методов оплаты и передачи данных в США обусловлено тем, что они внедрили эти технологии слишком рано. «Работает — не трогай» стало тормозом для прогресса [37:44].
*   **Преимущество отставания:** Россия смогла совершить рывок в банковских технологиях и ритейле именно потому, что у нее не было старой инфраструктуры, которую нужно было бы поддерживать [38:27].

Относительно иммиграции Токовинин высказывается жестко: это «болезненный процесс», который часто воспринимается как обязательная веха в среде московской интеллигенции [30:13]. Сам он после нескольких лет жизни в Сан-Франциско принял осознанное решение вернуться в Москву, поняв, что статус иммигранта для него дискомфортен [32:02].

## 🚀 Сделка с «1С» и феномен amoCONF
[[JUMP:49:39]]

В 2016 году компания «1С» купила контрольный пакет акций amoCRM. Токовинин называет эту сделку «сейвом» в игре: получение значительной суммы (по оценкам, более 10–15 млн долларов) позволило основателям стать смелее и агрессивнее в стратегии [50:33].

Чтобы не потерять мотивацию после получения больших денег, партнеры придумали амбициозный проект — бизнес-конференцию в «Олимпийском» [55:43].

*   **Стратегия шоу:** Токовинин считает, что современные стартаперы — это новые рок-звезды. Если в 70-е подростки учились играть на гитаре в гаражах, то в 2010-е они в тех же гаражах «пилили» стартапы [59:20].
*   **Публичность и хейт:** решение стать медийным лицом и блогером Токовинин называет чисто коммерческим. Он утверждает, что готов к хейту, считая его топливом для фанатов и признаком того, что контент вызывает эмоции [1:01:51].

## 🔮 Тренды на ближайшие 10 лет
[[JUMP:1:10:17]]

В завершение беседы Михаил Токовинин выделяет несколько ключевых направлений, которые изменят мир в ближайшее десятилетие:

1.  **Искусственный интеллект в безопасности:** ИИ радикально изменит сферы приватности и контроля [1:10:45].
2.  **Потоковые переводчики:** исчезновение языкового барьера сотрет границы в потреблении контента. Люди будут выбирать видео не по языку, а по культурному резонансу [1:11:11].
3.  **Экономика подписок:** подписочная модель станет доминирующей во всех сферах потребления, от софта до физических товаров [1:12:06].
4.  **Автопилоты:** когда машины станут полностью автономными, автомобиль превратится в «новый экран» — место, где люди будут учиться или развлекаться во время поездки [1:12:31].