# Аарон Леви о Box: «Стройте для Enterprise, сохраняя потребительскую ДНК»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Kd3CLs-vLtw
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 12.04.2017

---

# Почему сейчас — лучшее время для создания Enterprise-стартапа: уроки Аарона Леви

[[JUMP:02:01]]

В 2005 году Аарон Леви вместе с командой основал Box, не имея изначальной цели стать «корпоративным гигантом». Сегодня продуктом пользуются более 240 000 компаний, включая 99% списка Fortune 500. В своем выступлении на Y Combinator Леви объясняет, почему создание B2B-софта сегодня — это не скучная рутина, а возможность радикально изменить целые индустрии, используя «потребительскую» ДНК продукта.

## 🌍 Истоки: от студенческой идеи до корпоративного стандарта
[[JUMP:02:01]]

В 2004 году, будучи студентом USC, Аарон Леви столкнулся с проблемой обмена файлами: корпоративные сети были закрытыми, а доступные лимиты памяти — ничтожными (всего 50 МБ). Идея создать простой сервис для хранения данных возникла на фоне трех факторов:

*   Стремительное падение стоимости хранения данных.
*   Появление быстрых браузеров и сетей.
*   Рост потребности в удаленной работе.

Первые инвестиции проект получил от Марка Кьюбана. Несмотря на скептицизм инвесторов относительно молодой команды, которая выглядела как «студенты, сбегающие в Диснейленд», основатели сделали ставку на радикальное упрощение взаимодействия с данными.

## 🚀 Почему B2B-софт больше не «несексуален»
[[JUMP:14:00]]

Раньше Enterprise-сектор воспринимался как антипод инноваций: медленные циклы продаж (годы на внедрение), сложные интерфейсы с десятками кнопок и необходимость нанимать посредников в костюмах для заключения сделок. 

По словам Леви, мир изменился, и вот почему строить стартап в этом сегменте сейчас выгоднее:

*   **Экономика масштаба:** Рынок Enterprise IT оценивается в $3,7 трлн в год, в то время как потребительские приложения ограничены гораздо меньшим бюджетом.
*   **Облачная революция:** Переход от установки софта на серверы клиента к облачным платформам снижает барьеры для входа.
*   **Пользовательская модель:** Вместо того чтобы продавать только CIO, стартапы могут заходить через конечных пользователей (сотрудников), которые сами внедряют инструменты в работу, а затем расширять присутствие в компании.

## 💡 Практические паттерны успеха
[[JUMP:31:50]]

Аарон Леви предлагает несколько тактических приемов для поиска «точки входа» на консервативные рынки:

### 1. Ищите технологические разрывы
[[JUMP:32:40]]
Ищите ситуацию, где разница между «как делают сейчас» и «как возможно сделать с новыми технологиями» максимальна. Пример: PlanGrid успешно заменила бумажные чертежи в строительстве, использовав iPad как идеальный форм-фактор для полевых работ.

### 2. Стартуйте с «клином» (Wedge)
[[JUMP:36:08]]
Не пытайтесь сразу заменить всё ПО корпорации. Найдите узкую, болезненную проблему (как ZenPayroll в расчете зарплат), станьте в ней лучшими, а затем расширяйтесь до платформы.

### 3. Используйте асимметрию
[[JUMP:38:46]]
Делайте то, что «тяжелые» конкуренты не могут себе позволить:

*   **Агностицизм:** Будьте платформенно-независимыми, в то время как корпоративные «сюиты» (наборы ПО) принудительно замыкают всё на себе.
*   **Бизнес-модели:** Zenefits совершила прорыв, сделав HR-софт бесплатным для компаний, так как его оплачивают страховые компании через комиссии.

### 4. Слушайте, но не копируйте
[[JUMP:43:09]]
Клиенты часто сами не знают, как сформулировать решение. Ваша задача — понять суть проблемы и перевести её в простой, элегантный софт, а не слепо исполнять список пожеланий.

## 🏁 Текущий этап и напутствие
[[JUMP:44:17]]

Главная мантра Леви: **сохраняйте потребительскую ДНК продукта**. Даже если вы продаете сложный B2B-инструмент, он должен быть таким же понятным и виральным, как приложение для телефона. Продукт должен продавать себя сам, но при этом иметь сильную команду консультативных продаж, которые помогут клиенту на этапе внедрения.