# Путь Calltouch: от SEO-агентства до крупнейшей сделки в российском SaaS

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=bUjmXSfVFZk
Канал: Группа компаний Медиасфера
Опубликовано: 27.11.2020

---

Этот материал основан на интервью с **Михаилом Федорининым**, основателем сервиса сквозной аналитики **Calltouch** и платформы интеграций **Albato**. В беседе с операционным директором ГК «Медиасфера» **Тимуром Угулавой** он рассказал, как за семь лет превратить идею в лидера рынка, почему «голодный» старт без инвестиций может быть полезнее миллионов на счету и как закрыть одну из крупнейших сделок в российском SaaS-секторе.

## 🚀 Origin: От агентского SEO к продуктовому мышлению
[[JUMP:04:26]]

Путь Михаила Федоринина в digital начался в 2005 году, в «золотой век» SEO, когда выдачей поисковиков можно было манипулировать с математической точностью [05:20]. После работы в найме в 2009 году он открыл собственное агентство — **Inovate** [06:25].

Идея Calltouch родилась из «боли» агентского бизнеса: крупные клиенты совершали большую часть продаж через телефон, и отследить эффективность рекламных каналов было невозможно [08:14]. Первоначально сервис назывался CallAnlyzer, но из-за фонетической сложности бренд сменили на Calltouch [08:54].

Ключевой момент перехода от агентства к продукту:

*   Михаил признается, что по натуре «ленив» в хорошем смысле слова — он стремится делегировать всё, что возможно [11:14].
*   К моменту запуска Calltouch он полностью выстроил процессы в Inovate, передав функции генеральному директору, что позволило сфокусироваться на новом проекте [11:42].
*   Инвестиции не привлекались — проект финансировался из прибыли агентства, а позже получил мощный импульс благодаря партнерству с ребятами из **Кокос Group**, у которых были наработки в телекоме [09:36].

## ⚒️ Уроки «голодного» старта: Почему отсутствие денег — это школа
[[JUMP:12:38]]

Calltouch развивался по модели bootstrapping (на собственные средства), что Михаил считает огромным риском, но уникальным опытом [14:23]. 

**Позиция основателя о ресурсах:**
По мнению Федоринина, дефицит бюджета заставляет предпринимателя учиться вещам, которые недоступны «сытым» стартапам: как нанимать таланты, когда не можешь платить выше рынка; как продавать идею команде и клиентам; как выглядеть перспективным игроком, имея лишь прототип [16:10]. 

«Если бы мы привлекли деньги на первом этапе, я бы не научился добиваться результата в условиях ограниченных ресурсов», — утверждает гость [17:20]. Сейчас он использует этот опыт во втором проекте, Albato, где запуск MVP на рынке Бразилии обошелся всего в $10–15 тыс., в то время как конкуренты тратят миллионы на проверку гипотез [18:03].

## 📈 Переломные моменты: Кризис роста и 12% оттока
[[JUMP:42:40]]

В истории компании был период «идеального шторма», когда сервис едва не погиб под собственной тяжестью. После выстраивания системы агрессивных продаж поток клиентов резко вырос, к чему инфраструктура оказалась не готова [43:34].

**Кризисные факторы:**

*   Телеком-составляющая не справлялась с объемом данных, начались проблемы со связью [44:15].
*   Интерфейс «тормозил», а клиентский сервис захлебнулся в негативе [44:30].
*   Churn rate (процент оттока) подскочил до критических **12%** [44:55].

**Как исправляли ситуацию:**
Михаил принял решение отказаться от прибыли и полностью реинвестировать средства в инфраструктуру [45:22]. В течение года команда:

1.  Переработала IT-архитектуру с привлечением внешних экспертов [46:30].
2.  Наняла сильного HR и руководителя клиентского сервиса [46:59].
3.  Разделила аккаунтов по типам клиентов и внедрила регулярные замеры NPS [47:54].
4.  Ввела совет директоров для синхронизации работы разных отделов [49:14]. 

В результате системной работы отток удалось снизить с 12% до **1,5%** [43:22].

## 🤝 Продажа бизнеса: Роль психологии в сделке на миллиард
[[JUMP:51:56]]

В сентябре 2020 года стало известно о покупке Calltouch компанией **«Манго Телеком»**. Оценка сделки, по сообщениям СМИ, могла превысить 1 млрд рублей [01:47]. Процесс продажи длился с 2018 года — два года сложных переговоров [51:56].

**Советы Михаила по продаже бизнеса:**

*   **Нанимайте консультантов.** Даже если вы знаете всех покупателей лично, консультанты выступают в роли «независимых психологов», которые возвращают стороны за стол переговоров, когда те готовы разбежаться из-за пустяков [54:06].
*   **Сделка — это марафон.** Процесс от первого интереса до закрытия обычно занимает около года [53:10]. 
*   **Юридические детали важнее суммы.** Консультанты помогают выторговать лучшие условия по обязательствам основателя после продажи (lock-up периоды и пр.) [54:19].

Михаил отмечает, что на момент продажи его эмоциональный ресурс в Calltouch был исчерпан, и он был готов передать «ребенок» в руки стратега, имеющего большие возможности для масштабирования [51:14].

## ✨ Ошибки и упущенные возможности
[[JUMP:37:38]]

Главным «незакрытым гештальтом» Михаил называет международную экспансию Calltouch. Компания предпринимала робкие попытки выхода в Латвию и Словению, но они провалились, так как реализовывались по остаточному принципу [38:05].

**Причины отказа от зарубежных рынков:**

*   **Фокус внимания:** В России бизнес рос на 50% в год, и отвлекаться на США казалось нелогичным [39:03].
*   **Специфика продукта:** Calltouch сильно завязан на локальный телеком и законодательство, что затрудняет быстрое масштабирование [41:50].
*   **Отсутствие веры:** По мнению основателя, команда (и он сам) на тот момент не верила в глобальный успех, считая Calltouch чисто российской историей [37:52].

## 🔮 Текущий этап: Конструктор интеграций Albato
[[JUMP:57:43]]

Сегодня Михаил сосредоточен на проекте **Albato** — no-code платформе, которая позволяет связывать разные сервисы без программистов [1:00:37]. 

**Стратегия нового проекта:**

1.  **Глобальность с первого дня.** Проект параллельно развивается в России и Бразилии [1:00:09].
2.  **White Label.** Albato продает свою технологию другим компаниям, чтобы те могли предоставлять интеграции внутри своих кабинетов [59:43].
3.  **No-code тренд.** Михаил верит, что будущее за инструментами, которые позволяют любому человеку автоматизировать процессы за «сущие копейки» [1:00:49].

На вопрос о том, как стать успешным предпринимателем, Михаил отвечает просто: институт полезен тем, что учит системно решать задачи в сжатые сроки, но главное — это умение найти проблему рынка, а не пытаться пристроить свои знания к чему-либо [1:12:11].