# Тодд Янзен из Salesforce: «Пресейл — это главное бутылочное горлышко современных продаж»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=K8VRrqgCuwE
Канал: SaaStr
Опубликовано: 26.10.2021

---

В современном мире B2B-продаж демонстрация продукта перестала быть просто этапом воронки — она превратилась в ключевой фактор доверия. Тодд Янзен (Salesforce) и Кимара Мудли (Demostack) обсуждают, как изменились ожидания клиентов после пандемии, почему «универсальные» демо больше не работают и как автоматизировать персонализацию, чтобы не перегружать отдел пресейла.

## 🎯 Новая реальность: почему персонализация критична сегодня
[[JUMP:02:26]]

По мнению Тодда Янзена, ландшафт B2B-закупок бесповоротно изменился под влиянием пандемии COVID-19, которая ускорила развитие электронной коммерции в США на 10 лет [02:52]. Потребительский опыт перекочевал в корпоративный сектор: люди, привыкшие заказывать продукты через смартфон, теперь ожидают от софта такого же удобства и мгновенной релевантности.

Ключевые изменения в поведении покупателей:

*   **Запрос на контекст:** Клиенты больше не хотят смотреть общие обзоры интерфейса; им нужно видеть продукт «на своих условиях» и в контексте своего бизнеса [03:05].
*   **Скорость:** Покупатели хотят видеть продукт здесь и сейчас, не проходя через пять раундов ознакомительных встреч.
*   **Отказ от воображения:** Если пять лет назад фраза «представьте, что здесь ваши данные» работала, то сегодня покупатели требуют визуальных доказательств прямо в демо-среде [03:17].

Кимара Мудли подтверждает этот тренд: в её практике циклы продаж значительно сокращаются, если показать релевантный продукт уже на первом созвоне [04:07].

## ⚖️ Баланс между эффективностью и качеством
[[JUMP:04:33]]

Главная дилемма любого инженера по решениям (SE) — сколько времени тратить на подготовку к встрече. Янзен утверждает, что пресейл часто становится «бутылочным горлышком» в продажах из-за сложности настройки демонстрационных сред [06:16].

Оба спикера сходятся во мнении относительно стандартов эффективности:

1.  **Лимит на подготовку:** Если создание базовой демо-среды, заполненной данными клиента, занимает более пяти минут или требует более нескольких кликов, этот процесс необходимо автоматизировать [05:23]. 
2.  **Риск переподготовки:** Тратить по 4 часа на подготовку к 30-минутному созвону на ранних этапах — путь к выгоранию и потере фокуса на действительно крупных сделках [06:04].
3.  **Использование технологий:** Чтобы масштабировать персонализацию, компании должны либо инвестировать в специализированное ПО (как Demostack), либо разрабатывать внутренние инструменты (как сделал Salesforce) [05:37].

## 🛠 Оптимизация воронки: когда начинать персонализацию?
[[JUMP:07:38]]

Тодд Янзен предлагает стратегию распределения усилий в зависимости от этапа продаж:

*   **Верх воронки (Топ):** Здесь критична эффективность. Инструменты должны позволять любому менеджеру (BDR, SDR или AE) создать персонализированное демо за пару кликов [07:50].
*   **Глубокие этапы:** Чем дальше продвигается сделка, тем больше оправданы временные затраты специалистов на глубокую кастомизацию данных и кейсов [08:05].

Важной деталью персонализации на поздних этапах является адаптация не только под компанию, но и под конкретных стейкхолдеров [08:59]. Каждое лицо, принимающее решение, должно видеть в продукте свою «личную выгоду» [09:12].

## 💡 Кейс Salesforce: инструмент «Org Customizer»
[[JUMP:09:24]]

Тодд Янзен поделился историей создания одного из первых внутренних инструментов в Salesforce под названием «Org Customizer». Идея возникла еще 14 лет назад, когда Тодд, будучи инженером, тратил слишком много времени на кодинг вместо встреч с клиентами [01:10].

Принцип работы инструмента:

*   При создании новой демо-среды появлялось модальное окно.
*   Менеджер вводил названия ключевых аккаунтов клиента, имена продуктов и контактов.
*   Система мгновенно обновляла все дашборды и данные [09:50].
*   **Эффект:** У клиента создавалось полное впечатление, что над его средой работали весь день, хотя это заняло у продавца пару минут.

Подразделение Q Branch, которым руководит Тодд, выросло из этой идеи до 250 сотрудников по всему миру, занимаясь исключительно подготовкой «вооружения» (killer assets) для отдела продаж [01:35].

## 🤝 Концепция «Buyer Enablement» (Обучение покупателя)
[[JUMP:11:18]]

Согласно данным Gartner, 73% процесса продажи происходит без фактического участия продавца [12:24]. По мнению Янзена, роль современного сейлза — стать «коучем» для своего внутреннего чемпиона в компании клиента.

Цели этой стратегии:

*   Дать клиенту инструменты, чтобы он мог «продать» продукт своему руководству внутри компании [11:43].
*   Использовать принцип «наименее дорогого доказательства» (least expensive form of proof) — концепция Питера Коэна, означающая достижение доверия клиента с минимальными затратами ресурсов на демо [13:30].
*   Минимизировать количество кликов в интерфейсе, чтобы показать ценность максимально быстро и наглядно [13:43].

В завершение беседы Янзен отметил, что игнорирование персонализации сегодня сравнимо с попыткой конкурировать с Netflix, используя старые методы ТВ-вещания: покупатели привыкли к алгоритмам, которые знают их предпочтения, и ждут того же от профессионального ПО [16:22].