# Как CD&R создала agilon health: от покупки двух проблемных активов до миллиардного IPO

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=rRjYlrxPoEg
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 23.12.2022

---

В новом эпизоде подкаста Capital Allocators партнеры фирмы Clayton, Dubilier & Rice (CD&R) Рави Сачдев и Рон Уильямс раскрывают детали создания и масштабирования компании agilon health. Это уникальный кейс на стыке традиционного LBO, венчурного капитала и growth equity, который позволил трансформировать бизнес-модель сотен первичных врачей в США и довести компанию до успешного IPO в 2021 году.

## 🤝 Философия CD&R: Операционное управление как залог роста
[[JUMP:02:28]]

Компания CD&R, основанная в 1978 году, строит свою стратегию на сочетании финансовой экспертизы и глубокого операционного опыта [02:40]. На сегодняшний день фирма управляет активами на сумму $57 млрд, при этом около 25% портфеля приходится на сектор здравоохранения [04:26].

По словам Рави Сачдева, ключевыми особенностями подхода CD&R являются:

*   **Эксклюзивность сделок:** 75% транзакций с 2009 года проводились вне широких аукционов [03:20].
*   **Партнерский подход:** 60% сделок включают элементы партнерства с семьями, корпорациями или предпринимателями [03:33].
*   **Операционная поддержка:** В штате фирмы работают операционные советники, такие как Рон Уильямс (бывший CEO Aetna), которые интегрируются в управление компаниями на уровне совета директоров и стратегии [05:32].

Рон Уильямс отмечает, что выбрал CD&R именно из-за того, что модель «операционного партнера» здесь заложена в фундамент фирмы, а не является маркетинговым дополнением [05:46].

## 🏥 Проблема американской медицины: «Плата за услугу»
[[JUMP:06:25]]

В основе создания agilon health лежало понимание того, что традиционная модель оплаты медицинской помощи в США — fee-for-service (оплата за каждую транзакцию) — фундаментально сломана для сегмента Medicare (пациенты старше 65 лет) [06:53].

Суть проблемы, по мнению участников дискуссии:

*   **Разобщенность стимулов:** Врачи получают деньги за количество визитов и процедур, а не за то, стал ли пациент здоровее [08:13].
*   **Отсутствие контроля над общими расходами:** Терапевт может влиять на здоровье диабетика, но не участвует в экономии средств, если пациент реже попадает в больницу [08:40].
*   **Финансовая хрупкость:** Независимые группы врачей часто не имеют капитала для инвестиций в аналитику и профилактику [10:00].

## 💰 Экономика трансформации: От $120 до $2400 прибыли
[[JUMP:10:40]]

Рави Сачдев приводит впечатляющее сравнение юнит-экономики одного пациента Medicare [10:54]:

1.  **Модель Fee-for-Service:** Врач видит пациента 3 раза в год, получает по $80 за визит. После вычета расходов чистая прибыль составляет около $120 в год [11:07].
2.  **Модель Value-Based Care (agilon):** Страховая компания (payer) получает от государства около $1000 в месяц на одного пациента ($12 000 в год). Если agilon и врачи управляют здоровьем пациента так эффективно, что расходы снижаются, прибыль может составить до $2400 в год на человека [12:12].

Этот переход от транзакционной модели к «подписочной» (subscription-like) позволяет врачам многократно увеличить доход, одновременно улучшая качество ухода за пожилыми людьми [12:38].

## 🏗️ Сборка agilon health: Три компонента сделки
[[JUMP:12:51]]

CD&R не покупала готовую компанию — она её создала. В 2016 году фирма реализовала сложный план входа в рынок [13:30]:

1.  **Покупка платформы Medicaid в Калифорнии:** Действующий бизнес с денежным потоком, который понимал механику управления рисками [14:09].
2.  **Покупка Medicare-бизнеса на Гавайях:** Компания с необходимыми технологическими компетенциями именно для работы с пожилым населением [14:47].
3.  **Якорный партнер:** Сделка с Central Ohio Primary Care (COPC) — крупнейшей независимой группой врачей в стране, которая стала первым клиентом и совладельцем платформы [15:54].

Уникальность сделки заключалась в том, что CD&R (через agilon) взяла на себя 100% финансовых рисков убытков и 100% инвестиций в инфраструктуру, предложив врачам партнерство 50/50 по прибыли на 20 лет [22:56].

## 🛠️ Операционные вызовы и «грехи прошлого»
[[JUMP:26:44]]

Путь не был гладким. Рон Уильямс вспоминает, что после покупки калифорнийского бизнеса выяснилось: предыдущая команда менеджеров не соблюдала стандарты комплаенса [26:58].

*   **Кризис-менеджмент:** CD&R пришлось потратить значительные средства и время на исправление нормативных нарушений [27:49].
*   **Репутация:** Прозрачность перед регуляторами помогла сохранить лицензии и доверие клиентов.
*   **Трансформация сознания:** Врачей нужно было научить пользоваться аналитикой. Например, вместо того чтобы ждать, когда пациент позвонит с симптомами в 6 вечера и отправится в скорую помощь (ER), врачи начали использовать предиктивные данные и открывать центры продленного дня [18:45].

## 📈 Масштабирование через «эффект маховика»
[[JUMP:30:37]]

Успех в Огайо в 2017 году запустил сетевой эффект. Лидеры врачебных групп из Колумбуса начали лично рекомендовать agilon своим коллегам в других штатах [31:42].

По словам Сачдева, это позволило компании расти без огромного штата продажников:

*   В 2018 году подключилась группа из Остина (Техас), затем Питтсбург, Акрон, Хартфорд [33:50].
*   **Роль пандемии:** В 2020 году врачи в транзакционной модели потеряли доходы из-за отмены визитов. Партнеры agilon продолжали получать стабильные выплаты по «подписочной» модели, что резко повысило интерес к компании [35:16].

На текущий момент компания работает более чем в 30 географических регионах и объединяет более 2000 терапевтов [10:25].

## 🔔 Выход на IPO и подготовка «публичного» фундамента
[[JUMP:45:59]]

Хотя agilon health вышла на биржу в апреле 2021 года, подготовка к этому велась с первого дня [47:16].

Ключевые этапы подготовки:

*   **Формирование совета директоров:** Председателем комитета по аудиту стал бывший CFO одной из крупнейших страховых компаний страны [46:38].
*   **Привлечение институционалов:** В 2019 году, когда компании еще требовался капитал для роста, CD&R пригласила в структуру Morgan Stanley Investment Management и Capital Group [49:10]. Позже добавились Wellington и Rock Springs [49:45].
*   **Выбор момента:** Весна 2021 года была идеальной для «инноваций в здравоохранении». Такие компании, как One Medical и Oak Street Health, торговались с высокими мультипликаторами, что обеспечило agilon успешный старт [52:08].

## 🚀 Наследие сделки: «Масштабируемый капитал роста»
[[JUMP:55:41]]

Кейс agilon health изменил подход самой CD&R. Участники называют эту стратегию **Scaled Growth Equity** — когда частный капитал используется не просто для выкупа, а для создания новой рыночной ниши с нуля [55:53].

Сейчас CD&R тиражирует этот опыт в других проектах:

*   **Vera Whole Health:** Партнерство с крупнейшей группой врачей во Флориде [53:55].
*   **apree health:** Совместный проект с JPMorgan, Amazon и Berkshire Hathaway для работы с коммерческим страхованием [54:09].
*   **Gentiva:** Сделка с Humana (60/40) в сегменте хосписов и ухода на дому [55:15].

Рон Уильямс уверен, что модель, отработанная на пожилых людях в Medicare, может быть адаптирована для всего рынка медицинского страхования США, делая систему более эффективной и ориентированной на результат [56:34].