# Нихил Камат: секреты Q-commerce от 21-летних создателей единорога

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=24S3sZfCxLQ
Канал: Nikhil Kamath Clips
Опубликовано: 22.09.2023

---

В новом эпизоде подкаста ведущий Нихил Камат (Nikhil Kamath) беседует с молодыми сооснователями индийского сервиса быстрой доставки (Q-commerce), которые в возрасте 21 года управляют бизнесом с годовым оборотом более 5000 крор рупий. Отказавшись от учебы в Стэнфордском университете в разгар пандемии, предприниматели прошли стремительный путь от хаотичной группы заказа продуктов в WhatsApp до привлечения 530 миллионов долларов венчурных инвестиций. В центре дискуссии — жесткая математика юнит-экономики «темных магазинов» (dark stores), операционная дисциплина и специфика индийского рынка ритейла.

## 🎒 От стэнфордского оффера к доставке через WhatsApp
[[JUMP:0:00]]

Будущие предприниматели познакомились еще в третьем классе школы в Дубае, куда один из сооснователей переехал из Бомбея в возрасте пяти лет. Они увлеклись программированием примерно в 10–11 лет и на протяжении всего взросления совместно работали над техническими проектами. По признанию гостя, его партнер KV всегда был более подкован в техническом плане и создавал архитектуру продуктов, в то время как сам спикер отвечал за коммуникации и бизнес-часть. 

В 2017 году, будучи подростками 14–15 лет, они прошли онлайн-курс Startup School от акселератора Y Combinator. Вдохновившись культурой Кремниевой долины, друзья решили, что лучшим легальным способом оказаться в США для двух индийских парней будет поступление в американский университет. Оба успешно подали документы в Стэнфордский университет и готовились начать обучение в сентябре 2020 года.

Планы скорректировала пандемия COVID-19. В марте 2020 года жесткие карантинные ограничения заперли будущих студентов дома. Не желая тратить драгоценное время на дистанционное обучение перед экранами ноутбуков в Дубае или Мумбаи, партнеры приняли решение взять академический отпуск (gap year). В то время как их друзья устраивались на стажировки в Goldman Sachs или JP Morgan, сооснователи переехали в Бомбей и обосновались в пустующем доме KV в районе Andheri East.

Первый бизнес-эксперимент зародился из бытовой проблемы в марте-апреле 2020 года. Местные небольшие лавки (кираны) закрылись из-за локдауна, а крупные онлайн-операторы доставляли заказы по 7–8 дней. Пожилые соседи по району Shady Punjab Colony, состоявшему примерно из 100–200 домов, оказались в изоляции. Сооснователи создали локальный чат в WhatsApp, через который начали принимать заказы и самостоятельно привозить продукты из двух-трех работающих поблизости магазинов. 

Изначально услуга была бесплатной, но чат быстро рос и уперся в тогдашний лимит платформы:

* Максимальная вместимость группы составляла 256 участников.
* Возникли серьезные проблемы с конфиденциальностью, так как каждый клиент видел, что именно заказывают его соседи.

Чтобы масштабировать процесс, предприниматели за несколько месяцев написали приложение Kerala card, работавшее по модели курьерской службы доставки (pickup and drop). Около 60–70% своего времени создатели стартапа лично выполняли роли агентов техподдержки, упаковщиков и курьеров на мопедах.

## 🏪 Рождение модели «dark store» и первые инвестиции
[[JUMP:4:58]]

Постоянное личное общение с клиентами привело основателей к выводу: для построения масштабного бизнеса необходимо полностью контролировать клиентский опыт на каждом этапе цепочки поставок. Это подтолкнуло их к переходу на модель «dark store» (темных магазинов). 

По определению спикеров, dark store представляет собой микросклад или супермаркет площадью около 3000–3500 квадратных футов. В отличие от классического магазина, он располагается в недорогих помещениях в глубине кварталов, а вместо покупателей между стеллажами перемещаются профессиональные сборщики заказов. Переход на эту модель позволил радикально увеличить скорость сборки, гарантировать качество и гибко управлять ценообразованием.

Первые серьезные деньги стартап получил благодаря стипендии (fellowship) от американского фонда Contrary Capital. В разгар пандемии фонд запустил программу поддержки студентов, взявших академический отпуск ради собственных проектов, и обязался выдать пяти лучшим командам по 50 000 долларов. Сооснователи получили эти средства в августе-сентябре 2020 года при оценке их компании в 2,5 миллиона долларов. Как вспоминает гость, для двух подростков, сидевших в гостиной с группой в WhatsApp, такая оценка казалась настоящим безумием. 

Полученные 40 лакхов рупий практически не расходовались на бизнес — партнеры тратили их исключительно на поддержание собственного скромного быта. С октября по декабрь 2020 года они сосредоточились на решении классической проблемы маркетплейсов «курица или яйцо». Было решено сначала сформировать базу предложения (supply side). 

Каждый день основатели пешком обходили торговые кварталы Мумбаи, включая такие районы как:

* Парел (Parel),
* Боривали (Borivali),
* Колаба (Colaba).

Они заходили в лавки kirana и убеждали владельцев зарегистрироваться в качестве продавцов в их приложении. Стартаперы не имели опыта в продажах, и попытки продать софт консервативным индийским торговцам стали для них лучшей бизнес-школой. Из 10 лавочников двое соглашались установить приложение, но один из них удалял его сразу после ухода агентов. На том этапе комиссия сервиса составляла всего 2–3% ради покрытия затрат на платежный шлюз, поскольку команда стремилась найти первичный продукт-маркет фит среди пользователей, не заботясь об экономике.

## 📈 Ложная метрика и жесткий пивот
[[JUMP:9:17]]

В течение 30–40 дней после полноценного запуска клиентской части приложение вышло на показатель в 300 заказов в день. Средний чек (AOV) оставался крайне низким. Техподдержка по-прежнему базировалась прямо в комнате KV, что вызывало сильное недовольство его матери. Проедая первые инвестиции, команда привлекла еще около 20 лакхов рупий от ангелов из сети Contrary Capital, а в конце 2020 года стартап прошел отбор в основную программу Y Combinator, получив стандартные 125 000 долларов.

Официальный запуск обновленной версии состоялся в середине февраля 2021 года. Сервис быстро вернулся к планке в 300 ежедневных заказов, однако глубинные интервью с пользователями вскрыли опасную правду. Клиенты открыто говорили, что используют приложение исключительно из-за жесткого карантина, но их категорически не устраивает время ожидания в 45–60 минут. Они заявляли, что как только ограничения снимут, они вернутся к обычным покупкам у дома. 

Основатели осознали, что столкнулись с «искусственным» продукт-маркет фитом, вызванным аномальными внешними обстоятельствами. Ключевой проблемой была скорость доставки. Математический анализ показал, что снижение радиуса доставки вокруг склада запускает позитивный маховик (flywheel):

1.  Сокращается дистанция поездки курьера.
2.  Растет пропускная способность (throughput) одного курьера в час.
3.  Падает себестоимость доставки одного заказа (последняя миля).

Формула стоимости последней мили проста: почасовая ставка курьера (в Бомбее она составляет в среднем 75 рупий в час для бензиновых байков) делится на количество заказов, которое он успевает развезти за этот час. Если курьер делает один заказ в час — стоимость составляет 75 рупий, если два — она падает вдвое.

В конце марта 2021 года, спустя всего 45 дней после февральского старта, партнеры приняли радикальное решение закрыть маркетплейс-модель. Они наняли небольшую команду и полностью переключились на формат dark stores. Первый собственный темный магазин открылся в престижном районе Бандра (Bandra) в июле 2021 года. С этого момента за 24 месяца операционной работы стартап совершил феноменальный рывок, увеличив продажи с нуля до уровня более 5000 крор рупий.

## 💸 Венчурный бум и юнит-экономика «темных складов»
[[JUMP:13:24]]

Институциональный раунд Серии А объемом 10 миллионов долларов возглавил венчурный фонд Nexus Venture Partners прямо перед июльским запуском 2021 года. На первую встречу с инвесторами основатели пришли с неожиданным заявлением: они сообщили, что закрывают проект Kirana Card, поскольку он нежизнеспособен. Защитив перед партнерами фонда Nexus свою новую стратегию, подкрепленную первыми данными поведения пользователей, они получили финансирование под концепцию dark store.

После открытия склада в Бандре начался взрывной рост — оборот увеличивался на 100–150% каждую неделю. В условиях постковидного венчурного бума, всего через 45 дней после закрытия Серии А, стартап привлек 50 миллионов долларов в рамках Серии B. Основатели спали по 3–4 часа в сутки, пытаясь масштабировать физическую инфраструктуру вслед за спросом. Еще через 70 дней (в декабре 2021 года) фонд Y Combinator Continuity возглавил Серию C объемом 100 миллионов долларов. К весне 2026 года компания закрыла свой пятый инвестиционный раунд, доведя общий объем привлеченного капитала до 530 миллионов долларов. При этом два сооснователя суммарно сохраняют за собой существенную долю — около 25% капитала компании.

В ответ на вопросы Нихила Камата о юнит-экономике, гость раскрыл финансовые параметры эффективности их модели dark store:

* **Расходы на аренду:** составляют ничтожные 1–1,5% от объема продаж. Это достигается за счет колоссальной плотности продаж и пропускной способности на квадратный фут, превышающей показатели любого традиционного ритейла в Индии.
* **Постоянные затраты:** удерживаются на крайне низком уровне благодаря расположению складов в дешевых переулках.
* **Переменные затраты (последняя миля):** оптимизированы за счет высокой плотности заказов в узком радиусе работы курьеров.

Выручка компании формируется из трех ключевых источников. Основную долю составляют прямые продажи товаров из собственного инвентаря. Вторым по важности и самым высокомаржинальным элементом (со 100% чистой маржой) является рекламный доход от таких гигантов FMCG, как Unilever или Procter & Gamble, которые платят за продвижение внутри приложения. Третий источник — плата за доставку — генерирует от 1% до 3% выручки, так как компания осуществляет бесплатную доставку для всех заказов на сумму более 199 рупий.

## 🛒 Индийский рынок и конкуренция с традиционным ритейлом
[[JUMP:17:41]]

В отличие от таких платформ, как Meesho, которые работают по модели без комиссии и выстраивают экономику вокруг сборов за доставку, Q-commerce стартап обладает изначально более высокой маржинальной структурой. По заверению сооснователя, их сервис предлагает цены заметно ниже большинства традиционных форматов торговли, хотя они пока не способны напрямую конкурировать по уровню дисконта с жестким дискаунтером D-Mart.

Как утверждает гость, сектор быстрой доставки невероятно сложен и требует жесткой, почти маниакальной операционной дисциплины и эффективности. Однако потенциал этого рынка в Индии огромен. 

В ходе беседы Нихил Камат и его собеседник сопоставили структуру потребления в США и Индии. Если в США до 60% расходов на питание приходится на сегмент ресторанов быстрого обслуживания (QSR), то в Индии ситуация принципиально иная. При условии, что внутреннее потребление формирует около 65% ВВП Индии, порядка 70% от этого объема приходится именно на категорию Grocery — продукты питания, товары первой необходимости, молоко, мясо и скоропортящиеся продукты. На текущий момент доля современного организованного ритейла в этой колоссальной структуре индийского рынка составляет не более 10–20%, что оставляет огромный простор для технологической экспансии.