# Джек Чжан из Airwallex: как превратить 1 млн в 1 млрд и почему он отказал Stripe Источник: https://www.youtube.com/watch?v=-srgTgUgCgw Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 26.05.2025 --- Джек Чжан, сооснователь и CEO финтех-гиганта Airwallex, прошел путь от грузчика на лимонной фабрике и ночного кассира на бензоколонке до руководителя компании с оценкой в несколько миллиардов долларов. В подкасте 20VC с Гарри Стеббингсом он откровенно рассказывает о том, как строилась одна из самых быстрорастущих платежных систем мира, почему он отказал Stripe, предложившей за его стартап 1,2 млрд долларов, и как компания выживала в моменты, когда на счету почти не оставалось денег. ## 🍋 Закалка трудностями: от лимонной фабрики до ночных смен [[JUMP:01:07]] Джек Чжан приехал в Австралию из Китая в возрасте 15 лет. Спустя год его семья потеряла почти все сбережения, и подростку пришлось учиться выживать в чужой стране самостоятельно [01:47]. Чтобы оплатить обучение в университете, которое стоило около 24 000 австралийских долларов в год, Джек брался за любую работу. Трудовой путь будущего миллиардера начался с тяжелого физического труда: * Работа на лимонной фабрике: 12-часовые смены под 40-градусной жарой, переноска тысяч коробок с лимонами за 14 долларов в час [02:14]. * Работа мойщиком посуды и барменом в отеле Westin с 16:00 до 23:30 [04:12]. * Ночные смены на заправочной станции: сразу после бара Джек работал кассиром с полуночи до 8 утра, проводя на ногах по 16 часов подряд [04:25]. По мнению Чжана, именно этот жесткий опыт сформировал его резистентность. Сегодня, когда сотрудники жалуются на выгорание, он вспоминает свои 100-часовые рабочие недели в юности и считает, что настоящие трудности выглядят иначе [09:08]. Гарри Стеббингс отмечает, что инвесторы часто недооценивают личную историю фаундера, хотя именно она определяет способность компании пережить кризисы [34:55]. ## ☕ Рождение Airwallex: кофе, SWIFT и случайный ангел [[JUMP:11:04]] После университета Джек Чжан работал разработчиком и алгоритмическим трейдером в крупнейших банках (Aviva, ANZ, NAB), но параллельно всегда вел по 5–10 побочных бизнесов [12:09]. К 28 годам он заработал более 10 млн долларов на недвижимости, импорте текстиля и экспорте австралийского вина и оливкового масла в Китай [13:46]. Идея Airwallex родилась из проблем его собственного малого бизнеса — кофейни в Мельбурне. Джек и его сооснователь Макс Ли столкнулись с тем, что международные платежи через систему SWIFT были медленными, дорогими и непрозрачными [20:51]. Платеж в Бразилию за кофейные зерна мог «зависнуть» на два месяца из-за цепочки банков-посредников [20:38]. История первого финансирования Airwallex похожа на сценарий фильма: 1. Джек познакомился с девушкой по имени Люси (подругой Макса), которая только уволилась из инвестиционного банка [23:44]. 2. В кофейне он за час рассказал ей идею революции в трансграничных платежах [24:35]. 3. Люси предложила 2 млн долларов, но в итоге они сошлись на 1 млн за 20% компании (оценка $5 млн) [25:43]. 4. Без подписанных документов, основываясь на устной договоренности, она перевела 1 млн долларов на личный счет Джека уже в понедельник [26:35]. Как утверждает Чжан, это вложение стало одной из самых успешных ангельских инвестиций в истории: превратив 1 млн в 1 млрд долларов при текущей оценке компании [27:14]. ## 🛑 Отказы венчурных фондов и «смерть» на взлете [[JUMP:29:57]] Несмотря на наличие стартового капитала, путь Airwallex не был простым. Джек вспоминает, что почти все австралийские венчурные фонды (Blackbird, AirTree) отказали ему на ранних этапах [32:08]. Позже, когда компания выросла, эти же фонды инвестировали в Airwallex при оценке в 6,2 млрд долларов [32:20]. Один из самых драматичных моментов произошел с фондом Matrix Partners: * Фонд подписал термшит на 2 млн долларов при оценке 8 млн [31:03]. * Однако после звонка одного из партнеров, который усомнился в защищенности алгоритмов компании, Matrix отозвала предложение [31:16]. * Джеку пришлось искать деньги в Гонконге, пока команда жила в офисе площадью 10 кв. м и спала в спальных мешках [29:30]. Первый прорыв случился благодаря холодному звонку в банк Macquarie. Джек убедил младшего сотрудника Тома дать стартапу доступ к межбанковской ликвидности, что позволило Airwallex предлагать обмен валюты по ценам, недоступным для малого бизнеса [39:16]. ## 💻 Встреча с Tencent и «ошибка 404» [[JUMP:42:08]] В 2017 году Airwallex пыталась привлечь раунд серии А от Sequoia и Tencent при оценке 60 млн долларов, не имея выручки [42:59]. Сделка едва не сорвалась, так как основатель Tencent Пони Ма сомневался, зачем инвестировать в стартап из 10 человек, если они могут построить аналогичную систему сами [43:30]. Решающая встреча прошла в Гонконге с руководителями Tencent Мартином Лау и Джеймсом Митчеллом: * Джек готовился к презентации до 3 утра, понимая, что это важнейший момент в его жизни [45:22]. * Во время демо-показа продукта он нажал кнопку «Оплатить» и получил «ошибку 404» прямо перед глазами инвесторов [46:15]. * Джек не растерялся и предположил, что это работа фаервола Tencent. Инвесторы оценили его уверенность, и сделка была закрыта [46:55]. ## ❌ Отказ от 1,2 млрд долларов: почему Чжан не продал компанию Stripe [[JUMP:55:52]] В 2018 году, когда Airwallex только нащупала рыночное соответствие (PMF) и начала обрабатывать объемы для таких гигантов, как Shein, на связь вышел Патрик Коллисон, основатель Stripe [56:18]. Патрик лично прилетел в Шанхай, чтобы провести день с Джеком [57:03]. По словам Чжана, Коллисон поразил его своей интеллектуальной честностью и глубиной знаний — от истории Китая до квантовой физики [1:00:19]. В итоге Stripe предложила сделку на сумму около 1,2 млрд долларов (800 млн на каптол и значительные выплаты фаундерам) [1:01:00]. Джек долго сомневался, но в итоге отказался по следующим причинам: * Внутреннее голосование: 90% команды и сооснователей (кроме Макса, который был не против денег) проголосовали за продолжение независимого пути [1:04:33]. * Вдохновение примером самого Патрика: Коллисон сказал, что собирается строить Stripe следующие 30–40 лет. Чжан понял, что тоже хочет создать инфраструктуру мирового масштаба, а не просто заработать [1:06:05]. Если бы сделка состоялась, учитывая последующий рост Stripe до 100 млрд, Чжан мог бы заработать более 3 млрд долларов [1:02:45]. ## 📈 Метрики, рост и будущее глобального банкинга [[JUMP:1:18:38]] Airwallex демонстрирует феноменальные темпы роста: * С 2015 по 2023 год выручка компании ни разу не росла менее чем на 100% в год [1:20:49]. * В августе 2023 года ARR (годовая повторяющаяся выручка) составила $500 млн, в ноябре — $600 млн, а к началу 2024 года достигла $700 млн [1:21:04]. * Прогноз на конец 2024 года — выручка более 1 млрд долларов [1:21:32]. Компания пережила тяжелый 2022 год, когда операционные расходы (burn) составляли 200 млн долларов в год, но к 2023 году вышла на прибыльность [1:20:07]. Джек настолько уверен в будущем компании, что берет личный долг в размере 70 млн долларов, чтобы выкупить акции у ранних инвесторов на вторичном рынке [1:23:33]. Его амбиция на 2035 год — построить финансовую платформу, которая превзойдет по масштабам такие банки, как HSBC или Citi [1:34:23].