# Джейсон Лемкин: «Увольте половину команды, если AI не ускорил ваш рост к концу года»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=MftJZXDzPpw
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 06.11.2025

---

В новом выпуске подкаста **20VC** ведущий **Гарри Стеббингс** вместе с легендами венчурного рынка — **Джейсоном Лемкиным** (SaaStr) и **Рори О'Дрисколлом** (Scale Venture Partners) — анализируют тектонические сдвиги в индустрии технологий. В центре внимания: разочаровывающий дебют Navan на бирже, рекордная оценка юридического ИИ-стартапа Harvey, «триллионные» амбиции Сэма Альтмана и радикальный ультиматум основателям компаний, которые до сих пор не внедрили искусственный интеллект.

## 📉 IPO Navan и закат эпохи SaaS 2.0
[[JUMP:01:03]]

Обсуждение началось с выхода на биржу компании Navan (ранее TripActions). Несмотря на то что компания выжила в пандемию и показала выручку более $700 млн при темпах роста 32%, её оценка в $5 млрд вызвала у участников дискуссии смешанные чувства [02:36].

**Джейсон Лемкин** охарактеризовал это событие как «конец эпохи SaaS 2.0». По его мнению:

*   Уход ветеранов индустрии (например, Брайана Халлигана из HubSpot) в сочетании с тяжелым IPO Navan символизирует смену караула [01:45].
*   Для компаний прошлого поколения планка выросла: теперь выручки в сотни миллионов недостаточно для триумфального выхода, если рынок переключился на ИИ [02:49].

**Рори О'Дрисколл** использовал пример Navan, чтобы оспорить тезис известного инвестора Билла Герли о том, что IPO — это всегда «бесплатные деньги» для инвесторов из-за заниженных цен при размещении [04:34].

*   Акции Navan упали на 20% после листинга, что доказывает: банки иногда оценивают компании слишком высоко, а не слишком низко [04:59].
*   Покупатели акций на IPO справедливо требуют дисконт, так как несут риск обвала котировок в первые же дни торгов [05:13].

Инвесторы подчеркнули, что «бумажные» прибыли фондов Andreessen Horowitz или Lightspeed в день IPO не означают мгновенную наличность. Из-за периодов блокировки (lock-up) в 6 месяцев и необходимости постепенного выхода из позиций, реальный возврат капитала может затянуться на 18–30 месяцев, и финальная сумма будет сильно зависеть от рыночной конъюнктуры 2026–2028 годов [07:10].

## 💰 Математика венчура: достаточно ли выхода в $4,5 млрд?
[[JUMP:17:16]]

Гарри Стеббингс задал провокационный вопрос: является ли экзит в $4,5 млрд «достаточным» для современного венчурного фонда [17:16]? 

**Джейсон Лемкин** считает, что такая сумма — разочарование для крупных фондов:

*   Если размер фонда составляет $1,5–2 млрд, то даже успешный выход компании стоимостью $4,5 млрд возвращает лишь треть этого фонда [17:43].
*   Инвесторы тратят 12 лет на поддержку основателей, чтобы в итоге получить «жалкие 0,3x» от объема капитала под управлением. По словам Лемкина, это делает работу венчурного капиталиста «худшей в мире» с точки зрения усилий к результату [18:10].

**Рори О'Дрисколл** добавил, что проблема заключается в размытии долей. Ранние инвестиции могут показать доходность в 20x-30x, но последующие вливания сотен миллионов долларов на поздних стадиях разбавляют общую доходность портфеля до 4x-6x [16:01]. В итоге бизнес превращается в «перекладывание огромных сумм» с умеренной доходностью, что далеко от магии раннего венчура [19:17].

## ⚖️ Harvey и новый стандарт LegalTech
[[JUMP:20:58]]

ИИ-стартап **Harvey** привлек $150 млн при оценке в $8 млрд под руководством Andreessen Horowitz. Гарри Стеббингс поделился инсайдерскими данными о метриках компании:

*   **ARR (годовая повторяющаяся выручка):** $150 млн [21:14].
*   **Net Dollar Retention (NDR):** 170%, что указывает на феноменальный аппетит клиентов к продукту [21:31].
*   **Прогноз на следующий год:** выручка в $400 млн [22:10].

**Рори О'Дрисколл** отметил, что юриспруденция — идеальная ниша для LLM (больших языковых моделей), так как работа юриста — это буквально манипуляция текстом [23:02]. Однако он задается вопросом о размере достижимого рынка (TAM):

*   В США около миллиона юристов. Чтобы оправдать оценку в $24 млрд в будущем (при 3-кратном росте), Harvey нужно стать стандартом автоматизации с выручкой в $3 млрд в год [24:22].
*   Это сопоставимо с масштабами гиганта Westlaw, но Harvey продает не информацию, а автоматизацию задач [24:36].

## 📉 Кризис владения: почему VCs соглашаются на 10%
[[JUMP:25:27]]

Традиционно топовые фонды (например, Benchmark) требовали 20% владения в стартапе. Однако в сделке с компанией MaCaw Benchmark согласился на 10% [25:40].

**Джейсон Лемкин** признался, что сегодня борьба за долю в капитале стала агрессивной как никогда:

*   «Мои последние три сделки были в диапазоне 6–8% владения, хотя моё правило — иметь двузначное число», — сетует инвестор [26:19].
*   Основатели стали более эффективно распоряжаться капиталом (капитал-эффективность) и не хотят продавать большие доли [28:42].

**Рори О'Дрисколл** объяснил это «континуумом капитала»:

1.  **Капитал-эффективные компании:** им нужно мало денег, они быстро становятся прибыльными, поэтому инвестор не может купить много [29:23].
2.  **Капитал-НЕэффективные (как OpenAI):** им нужны триллионы, поэтому даже вложив $100 млн, инвестор получает лишь крошечный процент [29:36].
В обоих случаях старые правила владения 20% разрушены [29:48].

## 🤖 Сэм Альтман и «триллионный» вопрос
[[JUMP:34:18]]

Участники обсудили резкий ответ **Сэма Альтмана** инвестору Брэду Герстнеру на вопрос о том, где OpenAI найдет триллион долларов на инфраструктуру (CapEx). Альтман буквально предложил Герстнеру «продать свои акции», если его это беспокоит [34:45].

**Рори О'Дрисколл** считает этот ответ «дерзким» и признаком стресса:

*   Вопрос о триллионных затратах легитимен, так как от ответа на него зависит здоровье не только OpenAI, но и всей экономики США [36:38].
*   Совет директоров должен обеспечивать «ограждения» для CEO. Если компания планирует тратить такие суммы при выручке всего в $12 млрд, это серьезный повод для аудита [37:20].

**Джейсон Лемкин** добавил, что венчурные капиталисты часто боятся спорить с успешными основателями («grin-fucking»), опасаясь испортить отношения и получить плохой имидж в долине. Это приводит к пренебрежению фидуциарными обязанностями [37:48].

## ☁️ Big Tech: Google против Amazon
[[JUMP:42:43]]

Анализируя отчетности гигантов, спикеры разошлись в оценках.

**Amazon:** 

*   Облачный бизнес AWS вырос на 20%, что успокоило инвесторов [43:03].
*   Однако **Джейсон Лемкин** считает Amazon «переоцененным». Он указывает, что AWS потеряла лидерство в категории «умных вычислений», уступив Microsoft и даже Oracle в гонке за чипами Nvidia [46:59]. Сделка Amazon с OpenAI по продаже мощностей выглядит как «попытка запрыгнуть в последний вагон» [45:30].

**Google:**

*   **Джейсон Лемкин** считает компанию недооцененной. Google успешно вернулся в гонку, их собственные чипы (TPU) эффективны, а поиск снова растет [48:27].
*   В отличие от Amazon, у Google есть мощный прикладной уровень (Workspace, YouTube), где ИИ монетизируется напрямую [48:53].

**Meta (признана экстремистской в РФ):**

*   Рынок наказывает Цукерберга за огромные траты на ИИ ($70 млрд в год) при отсутствии очевидного корпоративного бизнеса для их окупаемости [51:21].
*   Тем не менее, основной бизнес Meta растет на 20%, что позволяет Цукербергу игнорировать критику [50:54].

## 🔥 Ультиматум Джейсона Лемкина: AI или увольнение
[[JUMP:55:08]]

Джейсон Лемкин выступил с жестким заявлением для всех фаундеров «до-ИИшной» эпохи (созданных до 2021 года). По его мнению, если компания не показала ускорения роста в 2024–2025 годах благодаря ИИ, это провал команды [55:20].

**Его тезисы:**

*   «Если вы не получили буст от AI в этом году — увольте половину своей команды прямо перед праздниками» [58:10].
*   У команд было 18 месяцев, чтобы выпустить продукт, который имеет значение. Если его нет — у вас неправильные люди [58:25].
*   «Агенты уже сегодня работают лучше, чем посредственные сотрудники» [1:01:28]. Программное обеспечение теперь обязано по-настоящему заменять людей, а не просто быть «вторым пилотом» [1:01:40].

## 🎰 Прогнозы и рынки предсказаний
[[JUMP:1:14:21]]

В завершение обсудили феномен **Polymarket** и **Kalshi**. 

*   **Рори О'Дрисколл** выразил опасение, что рынки предсказаний на спортивные события приведут к росту коррупции и договорных матчей [1:17:13].
*   **Джейсон Лемкин** сделал ставку на **Kalshi**, так как компания полностью соответствует регуляциям США, в то время как статус Polymarket остается двусмысленным [1:15:54].