# Как Kinderhook Industries построила лидера рынка промышленных отходов Ironclad Environmental Источник: https://www.youtube.com/watch?v=fQye3rZU3Os Канал: Capital Allocators Опубликовано: 14.12.2023 --- В новом эпизоде подкаста *Private Equity Deals* Крис и Роб Михалик, братья-близнецы и сооснователи компании Kinderhook Industries, раскрывают детали создания Ironclad Environmental Services. Это история о том, как за счет глубокой отраслевой экспертизы и серии точных приобретений превратить «нелюбимых пасынков» публичных корпораций в лидера рынка логистики промышленных отходов с EBITDA более 100 млн долларов. ## 🛠 Kinderhook Industries: Стратегия «трехногой табуретки» [[JUMP:2:30]] Kinderhook Industries работает на рынке среднего бизнеса (Middle Market) уже более 20 лет, управляя активами на сумму 5 млрд долларов [1:48]. По словам Криса Михалика, успех фирмы строится на трех ключевых принципах, которые он сравнивает с ножками табуретки: стабильная команда со средним стажем 14 лет, глубокая отраслевая экспертиза и фокус на операционном партнерстве [3:10]. Компания фокусируется на трех вертикалях, которые считает некоррелируемыми: * **Медицинские услуги (Healthcare Services).** * **Экологические услуги (Environmental Services)** — сектор, в котором Kinderhook реализовала уже 13 проектов [9:48]. * **Автомобильный постгарантийный сервис (Automotive Services).** Крис отмечает, что Kinderhook предпочитает сделки «вне аукционов», часто выкупая контрольные пакеты (51–80%) у семейных предпринимателей [4:42]. В таких случаях основатели «сбрасывают риски», забирая часть капитала (first bite of the apple), и получают возможность снова стать агрессивными предпринимателями, используя ресурсы фонда для поглощения конкурентов [6:03]. ## 🗑 «Золотая эра мусора»: Почему отходы стали сексуальными [[JUMP:7:24]] Роб Михалик, инвестирующий в экологические услуги более 25 лет, утверждает, что этот сектор обладает характеристиками коммунальных служб, но без ограничений по доходности [8:30]. По его мнению, управление отходами — это фундамент функционирования общества: людям нужны вода, электричество и вывоз мусора [8:18]. Инвестиционная привлекательность сектора, по словам Роба, базируется на нескольких факторах: 1. **Необходимость услуги:** если мусор не вывозить, он скапливается за дверью, что делает спрос неэластичным. 2. **Защита от инфляции:** благодаря критической важности услуг, компании сектора могут легко перекладывать инфляционные издержки на клиентов через повышение цен [8:56]. 3. **Интерес инфраструктурных фондов:** в последние три года сектор стал крайне популярным среди крупных пулов капитала, которые рассматривают его как основную инфраструктуру. Роб иронично называет этот период «золотой эрой мусора» [10:14]. ## 🏗 Рождение Ironclad: От подразделения-сироты к лидеру рынка [[JUMP:10:52]] Проект Ironclad начался около трех лет назад, когда один из операционных партнеров Kinderhook сообщил о возможном выделении подразделения *Mobile Mini Tank and Pump* из состава публичной компании WillScot [11:05]. Для WillScot этот бизнес был «непрофильным пасынком»: если их основное направление — аренда контейнеров — требовало лишь доставки коробки, то танкеры для жидких отходов требовали сложного сервиса и большого штата сотрудников [13:15]. Ironclad специализируется на контейнеризации и транспортировке опасных и промышленных жидких отходов, работая в основном с нефтеперерабатывающими заводами на побережье Мексиканского залива [11:44]. ### Ключевые этапы сделки: * **Дью-дилидженс:** Kinderhook использовала всю мощь своей сети экспертов. Команды из ранее проданных компаний (например, *EQ* или *Curran Environmental*) помогали оценить состояние активов и ценность предложения для клиентов [14:05]. * **Переговоры:** Продавец имел завышенные ожидания по цене и несколько раз прекращал переговоры («pencils down»), пытаясь найти более выгодное предложение [18:49]. Однако Kinderhook выиграла за счет скорости и уверенности, предложив «синицу в руках» [18:20]. * **Цена покупки:** Актив был приобретен по мультипликатору менее 7x EBITDA [20:32]. ## 📈 Синергия и операционный рывок [[JUMP:20:46]] Спустя всего четыре месяца после первой сделки (октябрь 2022 года), Kinderhook закрыла вторую — покупку Adler Tank, крупнейшего конкурента [21:00]. Это объединение сделало Ironclad крупнейшим игроком в секторе промышленных танкеров в Северной Америке. **Основные рычаги роста, внедренные Kinderhook:** * **Пересмотр ценообразования:** Исторически компания повышала цены на 2% в год при инфляции в 9% [15:25]. Kinderhook начала агрессивно пересматривать долгосрочные соглашения (MSA), учитывая рост стоимости оборудования на 20–30% [15:40]. * **Повышение утилизации:** Флот Adler использовался лишь на 50%, а Mobile Mini — на 60%. Kinderhook перебросила оборудование из неэффективных регионов (например, Аризоны) в Хьюстон, где спрос на обезвоживающие боксы был выше [27:29]. Сейчас общая утилизация составляет около 68%, с целью достичь 70%+ [27:42]. * **Брендинг:** Компанию полностью перепозиционировали из лизинговой фирмы в поставщика комплексных экологических решений (Environmental Solutions), что значительно повысило её привлекательность для будущих стратегических покупателей [24:34]. ## 💰 Финансы и будущее: Выход за три года вместо пяти [[JUMP:29:32]] Kinderhook традиционно использует умеренное кредитное плечо, чтобы менеджмент был сфокусирован на росте, а не на выплате процентов [29:44]. Сделка была профинансирована с уровнем долга менее 4x EBITDA и 50% собственного капитала [29:48]. На текущий момент Ironclad уверенно демонстрирует двузначный рост выручки каждый месяц и маржинальность по EBITDA на уровне 40% [30:26]. Общая EBITDA платформы уже превысила 100 млн долларов [31:47]. Роб Михалик полагает, что Ironclad станет не типичной пятилетней инвестицией, а «трехлетним циклом» [32:02]. Огромный спрос со стороны промышленности, подстегиваемый государственными программами (например, *CHIPS Act* и *Inflation Reduction Act*), делает компанию желанным объектом для поглощения [32:15]. Высокие процентные ставки также играют на руку Ironclad, создавая барьер для входа новых конкурентов, так как стоимость нового оборудования и финансирования стала заградительной для мелких игроков [23:02]. --- **Главные уроки Ironclad от братьев Михалик:** 1. **Отраслевая экспертиза:** Позволяет действовать быстро там, где другие сомневаются [33:59]. 2. **Запас прочности:** Низкое долговое плечо дает возможность пережить неизбежные ошибки при интеграции ИТ-платформ и слиянии культур [34:26]. 3. **Управление — это партнерство:** Крис и Роб подчеркивают, что private equity — это бизнес отношений, а не цифр [37:24]. Роль CEO заключается в создании культуры и решении амбициозных задач, а задача фонда — дать ему ресурсы для этого «спринта» [35:48]. ---