# Майк Кэннон-Брукс: «Идея о смерти софта просто нелепа»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=RdunfbobxaY
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 12.02.2026

---

В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс и его постоянные собеседники-инвесторы (Рори и Джейсон) принимают особого гостя — сооснователя Atlassian Майка Кэннона-Брукса. Основной темой дискуссии стало будущее индустрии программного обеспечения на фоне агрессивных прогнозов ИИ-гигантов: Anthropic заявляет о планах достичь выручки в $150 млрд к 2029 году, а стартап Harvey получает оценку в $11 млрд, обещая автоматизировать юридические департаменты. Участники спорят, является ли текущий бум признаком «вершины пузыря» и выживет ли традиционный SaaS в эпоху, когда ИИ-агенты начинают заменять «сидячие места» сотрудников.

## 💰 Прогнозы Anthropic и экспансия рынка ПО
[[JUMP:01:03]]

Обсуждение началось с амбициозного прогноза Anthropic: компания ожидает достичь $149 млрд годовой регулярной выручки (ARR) к 2029 году при самом оптимистичном сценарии [1:12]. Майк Кэннон-Брукс отметил, что если прибавить к этому ожидания OpenAI ($180 млрд), то две компании планируют занять долю рынка в $330–380 млрд [1:32].

Участники выделили ключевые риски и факторы этого прогноза:

*   **Масштаб рынка:** Весь мировой рынок программного обеспечения сегодня оценивается примерно в $700 млрд [1:45]. 
*   **Нулевая сумма или расширение:** По мнению Майка Кэннона-Брукса, такие цифры возможны только при значительном расширении общего объема целевого рынка (TAM). В противном случае ИИ-гигантам придется буквально «отобрать» деньги у всех остальных игроков, включая Microsoft [1:59].
*   **Сложность стека выручки:** Майк пояснил, что выручка в ИИ-индустрии часто «наслаивается». Например, Atlassian платит AWS, а AWS платит Anthropic. Таким образом, один и тот же доллар может учитываться как выручка в отчетах нескольких компаний [3:17].

Майк Кэннон-Брукс считает, что бюджеты на технологии в компаниях исторически только росли последние 30 лет, и этот тренд вряд ли остановится [5:19]. Однако он признает: чтобы выжить в этой конкуренции за бюджеты директоров по ИТ (CIO), компаниям «нужно быть по-настоящему хорошими» [5:44].

## 💀 Смерть SaaS: Реальная угроза или паника инвесторов?
[[JUMP:11:48]]

В последние недели на Уолл-стрит и в венчурной среде активно обсуждается возможный крах индустрии облачного ПО. Майк Кэннон-Брукс назвал идею о «смерти ПО как категории» нелепой [11:48]. 

Аргументы сторон распределились следующим образом:

1.  **Позиция Майка Кэннона-Брукса:** Рынок ПО всегда был волатильным. Компании, которые доминировали в 2005 или 2010 году, сегодня могут не существовать, но на их место приходят новые [12:26]. Это естественный процесс капитализма. Бизнесу всегда будет выгоднее покупать готовые решения, чем писать всё с нуля на ассемблере [12:39].
2.  **Тезис Рори об архитектурном сдвиге:** Гость и ведущие обсудили, что раз в 10–15 лет происходит не просто ротация игроков, а фундаментальный сдвиг [17:11]. В такие периоды смертность компаний может подскочить с обычных 5–10% до 50% [17:24].
3.  **Концепция «выше и ниже сгиба» (Above the Fold):** Джейсон предложил разделить рынок. Продукты для инженеров и разработчиков (как Atlassian) находятся в безопасности («выше сгиба»), так как ИИ заставляет создавать *больше* кода [13:04]. Продукты для поддержки (как Zendesk) или HR находятся «ниже сгиба» и рискуют потерять выручку из-за сокращения количества платных лицензий (seats) [13:30].

Майк Кэннон-Брукс возразил, отметив, что бизнес Atlassian в сфере управления ИТ-услугами (ITSM) и HR растет быстрее, чем компания в целом [14:22]. Он подтвердил это цифрами: рост облачной выручки Atlassian составляет 26% при доходе свыше $5–6 млрд, а показатель RPO (оставшиеся обязательства по исполнению) вырос на 44% [15:40].

## ⚖️ Кейс Harvey: Оценка в $11 млрд за ИИ-юристов
[[JUMP:26:26]]

Огромный интерес вызвала недавняя сделка стартапа Harvey, который привлек $200 млн при оценке в $11 млрд [26:39]. Компания планирует закончить год с ARR в $600 млн, вырастив его с текущих $200 млн [27:06].

Основные тезисы обсуждения Harvey:

*   **Ироничный контекст:** Сделка произошла на той же неделе, когда Anthropic выпустила плагин Claude Code для юристов, что многие сочли угрозой для таких стартапов [27:19].
*   **TAM в юриспруденции:** Гарри Стеббингс отметил, что в США ежегодно тратится $200 млрд на младших юристов и паралегалов (не партнеров) [37:04]. Если Harvey сможет заменить часть этой рабочей силы, его рынок практически безграничен.
*   **Экономика на пользователя:** Рори подсчитал, что при 100 тысячах пользователей и $190 млн ARR, Harvey получает около $2000 с юриста в год [38:08]. Чтобы оправдать оценку, им нужно поднять этот чек до $5000–10000, буквально «съедая» рабочие часы людей [38:59].

Джейсон утверждает, что ИИ-агенты в продажах и маркетинге уже продаются за $50–100 тысяч, потому что они заменяют людей, которые не требуют отпусков и повышения зарплаты [39:24]. По его мнению, любая категория, кроме инженерии и продукта, находится под экзистенциальным риском сокращения рабочих мест [41:06].

## 🎧 Переполненный рынок Sierra и клиентской поддержки
[[JUMP:45:50]]

Компания Sierra (основанная Бретом Тейлором) достигла выручки в $150 млн [46:03]. Гарри Стеббингс выразил сомнение в целесообразности инвестиций в этот сектор, так как за последние два года появилось 14 компаний, привлекших более $100 млн в категории поддержки клиентов [55:53].

Майк Кэннон-Брукс выделил несколько нюансов рынка поддержки:

*   **Текстовая природа:** Поддержка — это на 100% работа с текстом (даже голос теперь переводится в текст), что делает её идеальной для ИИ [47:06].
*   **Внутренняя vs Внешняя поддержка:** Рори подчеркнул, что поддержка в B2B (сложные баги, много участников) сильно отличается от B2C (замена пароля, поиск посылки) [51:04].
*   **Эффект документации:** Компании начинают писать документацию не для людей, а специально для ИИ-агентов, чтобы те лучше отвечали на вопросы [53:25].

Гарри Стеббингс считает инвестиции в конкурентов Sierra плохой идеей [56:32]. Рори добавил, что сейчас на рынке доминирует стратегия «ставки на победителя любой ценой» — это венчурный эквивалент правила «никого еще не увольняли за покупку IBM» [58:33].

## 🏈 Битва на Super Bowl: Anthropic против OpenAI
[[JUMP:1:01:07]]

Участники обсудили рекламную войну двух ИИ-гигантов во время Супербоула. Anthropic запустила серию роликов, высмеивающих OpenAI за наличие рекламы в их продуктах [1:01:50].

*   **Реакция:** Сэм Альтман и директор по маркетингу OpenAI ответили в Twitter, назвав это предательством и эпической ошибкой [1:02:01].
*   **Мнение Майка:** Покупка рекламы на Super Bowl — это часто вопрос эго основателей, когда у них «жгут карман» лишние сотни миллионов долларов [1:03:08]. Он сравнил это с эпохой 1999 года и пузырем доткомов (Pets.com) [1:03:08].
*   **Стратегический промах:** Джейсон заметил, что Anthropic слаба именно в потребительском сегменте (Claude используют немногие по сравнению с ChatGPT), и тратить $5–8 млн на рекламу функции «без рекламы» в приложении, которым никто не пользуется — странное решение [1:04:13].
*   **Сигнал для рынка:** Рори предположил, что реклама была нацелена не на 95% зрителей («нормисов»), а на 10 000 инженеров в Кремниевой долине, чтобы показать: «Мы — хорошие парни из мира энтерпрайз» [1:05:06].

## 🏃‍♂️ Философия лидерства и «SaaS-терапия»
[[JUMP:1:11:51]]

В финале Майк Кэннон-Брукс рассказал о трудностях управления публичной компанией в эпоху перемен. Он признался, что сейчас много времени тратит на «терапевтические звонки» с другими CEO, которые находятся в депрессии из-за ИИ [1:14:41].

Основные мысли Майка о лидерстве:

*   **Публичные vs Частные:** Публичные компании вынуждены показывать прибыль и EPS (прибыль на акцию), в то время как частные стартапы могут бесконтрольно тратить капитал на захват рынка [1:11:51].
*   **Режим работы:** Майк начинает рабочий день в 5 утра [1:18:05]. После ухода его сооснователя (Скотта Фаркуара) на пенсию полтора года назад, нагрузки стало больше [1:17:52].
*   **Совет уставшим:** Если вы как основатель больше не учитесь и не получаете удовольствия — лучше уйти и дать дорогу номеру два [1:17:15]. 
*   **Баланс:** Майк подчеркнул важность времени с детьми и прогулок на природе. «Если вы тратите 100% времени на работу, вы принимаете плохие решения» [1:22:17].

Майк подытожил: индустрия проходит через период созидательного разрушения. Atlassian, имея 350 000 клиентов и $2 млрд в банке, находится в отличной стартовой позиции, чтобы «просто продолжать строить крутые вещи» [1:15:32].