# Как Торстен Рейль привлек $828 млн на создание оборонного ИИ-гиганта Helsing Источник: https://www.youtube.com/watch?v=XxtvQyy7gtE Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 11.12.2024 --- В современном мире геополитической нестабильности вопросы национальной безопасности и технологического суверенитета выходят на первый план. Основатель европейского оборонного стартапа Helsing Торстен Рейль в беседе с ведущим подкаста 20VC Гарри Стэббингсом делится уникальным опытом создания «единорога» в сфере оборонных технологий, объясняет необходимость реформирования госзакупок и рассуждает о будущем автономных систем вооружения. ## 🎮 От игровой индустрии к оборонным технологиям: уроки Natural Motion [[JUMP:00:46]] Путь Торстена Рейля в сферу глубоких технологий начался задолго до основания Helsing. Его первая компания, Natural Motion, создавалась как спин-оут Оксфордского университета [00:59]. Команда пыталась решить безумную для эпохи процессоров Pentium задачу: создать физически симулируемых существ, управляемых нейронными сетями [01:13]. Технология оказалась востребованной в Голливуде и игровой индустрии. Ее лицензировали для спецэффектов в таких культовых фильмах, как «Властелин колец», «Гарри Поттер» и «Человек-паук», а также для анимации в играх GTA 4, GTA 5 и Max Payne [01:28]. Однако, по словам Рейля, B2B-модель лицензирования технологий не давала взрывного роста выручки [01:52]. Чтобы совершить качественный рывок, компания пошла на огромный риск и трансформировалась в игрового разработчика. Natural Motion создала CSR Racing — одну из самых популярных мобильных игр своего времени для iPhone [02:32]. В итоге компанию приобрел гигант Zynga. Этот опыт сформировал ключевые принципы работы Торстена Рейля: * **Готовность к радикальным пивотам.** Если текущая стратегия не приносит желаемого темпа роста, нужно иметь смелость полностью изменить бизнес-модель [02:05]. * **Бескомпромиссный наем.** В Natural Motion команда совершала типичную ошибку — нанимала людей просто ради увеличения штата для ускорения проектов, что лишь увеличивало сложность управления и замедляло процессы [03:37]. В Helsing этот урок был учтен: компания ориентируется исключительно на привлечение лучших специалистов на рынке [04:04]. ## 👥 Плотность таланта и радикальный менеджмент [[JUMP:04:33]] На момент записи подкаста штат Helsing насчитывает около 350 человек [04:33]. Торстен Рейль убежден, что даже при масштабировании до тысяч сотрудников можно избегать компромиссов в качестве найма. По его мнению, выдающиеся специалисты способны выполнять работу за десятерых, обеспечивая компании маневренность и высокую скорость разработки [05:01]. Процесс отбора и управления эффективностью в Helsing строится на жестких, но прагматичных правилах: * **Оценка за 30 минут.** Рейль утверждает, что может распознать исключительный талант в первые полчаса интервью [05:29]. Ключевой маркер, который он ищет — это «легкость» (effortlessness), когда кандидат глубоко владеет деталями без видимых усилий [05:41]. * **Маленькие команды.** По мнению основателя Helsing, наиболее эффективные команды в сфере разработки ПО состоят всего из 3–4 человек [07:13]. Команда из четырех исключительных инженеров всегда выиграет у группы из восьми просто «хороших» специалистов. * **Отказ от рутины.** Торстен Рейль полностью отказался от еженедельных встреч формата «один на один» (1-on-1) со своими топ-менеджерами [08:59]. Он считает, что для опытных руководителей такие встречи бесполезны и лишь засоряют рабочий календарь [09:26]. * **Квартальная калибровка.** Каждый квартал лидеры Helsing собираются вместе, чтобы детально разобрать и откалибровать оценки эффективности, которые они выставили своим сотрудникам [10:45]. Это помогает избежать предвзятости и сформировать единые стандарты качества внутри компании [11:10]. ## ⚡ «Скорость Helsing» и феноменальный посевной раунд [[JUMP:12:29]] Понятие «скорости Helsing» Торстен Рейль перенял из опыта работы с Zynga [12:29]. Основатели компании с самого начала понимали, что тектонические сдвиги в геополитике требуют от них действовать максимально быстро [12:54]. Для форсирования темпов роста Helsing использовала концепцию блицмасштабирования (blitzscaling). На начальном этапе компания сознательно шла на финансовую неэффективность ради скорости [13:24]. В частности, для быстрого привлечения талантов была нанята дорогостоящая сторонняя рекрутинговая компания, услуги которой позже заменили внутренним HR-отделом [13:50]. Внезапным катализатором развития стал раунд финансирования. Вслед за посевными инвестициями в размере 8,5 млн евро последовало предложение от Даниэля Эка (основателя Spotify) и его фонда Prima Materia [14:55]. Буквально через четыре месяца после старта они инвестировали в Helsing 100 млн евро [14:55]. Этот капитал кардинально изменил стратегические возможности стартапа: 1. Helsing смогла сфокусироваться исключительно на привлечении звездной инженерной команды [15:34]. 2. Компания получила возможность игнорировать мелкие гранты и государственные инкубаторы, сразу нацелившись на участие в крупных системных оборонных госпрограммах (programs of record) [15:47]. ## 🌍 Геополитический сдвиг и европейский суверенитет [[JUMP:17:44]] Торстен Рейль полагает, что поворотной точкой для европейской безопасности стала аннексия Крыма Россией в 2014 году [17:57]. Однако, по его мнению, европейские и западные правительства тогда проявили «интеллектуальную лень», не пожелав просчитывать последствия этого шага и надеясь, что угроза исчезнет сама собой [18:10]. Когда в марте 2021 года основывался стартап Helsing, в презентацию для инвесторов основатели заложили прогноз о двух неизбежных геополитических кризисах: вторжении России в Украину и конфликте между Китаем и Тайванем [18:39]. Прогноз по Украине оправдался уже через 11 месяцев, хотя изначально создатели Helsing ожидали эскалации ближе к 2025 году [18:51]. Рейль считает абсолютно рациональным текущий пессимизм в отношении безопасности и указывает на необходимость системных изменений: * **Рост военных расходов.** НАТО необходимо выходить за рамки стандартных 2% ВВП на оборону [20:21]. В качестве примера приводится Польша, которая увеличила свой оборонный бюджет с 2,1% до почти 4,7% ВВП всего за несколько лет [20:45]. * **Европейский суверенитет.** Европа как экономически развитый континент обязана уметь защищать себя самостоятельно, не перекладывая эту обязанность на США [21:37]. Возможные изменения во внешней политике администрации Дональда Трампа лишь подчеркивают необходимость скорейшего обретения Европой военной независимости [21:11]. ## ⚖️ Этика на войне: как выбирать клиентов [[JUMP:23:46]] Helsing позиционирует себя как этичный оборонный стартап, работающий исключительно с демократическими государствами. Для контроля за поставками компания использует ежегодный индекс демократии от журнала The Economist (Democracy Index) [27:43]. Внутри компании регулярно проводятся масштабные этические воркшопы, в которых участвуют сотрудники всех уровней [24:12]. Рейль подчеркивает, что принятие решений в оборонной сфере редко бывает черно-белым. Большинство кейсов лежат в «серой зоне» [25:56]. Например, смена правительств в странах ЕС может временно менять их демократические рейтинги, а геополитическая необходимость защиты заставляет сотрудничать с государствами, чьи режимы далеки от идеала [28:09]. Тем не менее, основатели Helsing уверены: технологическое лидерство — это единственный способ сохранить право следовать высоким этическим стандартам на поле боя [29:42]. ## 🛸 Эра программного обеспечения и «точечная масса» дронов HX2 [[JUMP:30:58]] Helsing создавался и развивается как софтверный бизнес. Программное обеспечение на базе ИИ способно на порядок (в 10 раз) увеличить эффективность существующих платформ [31:48]. Ярким примером служит совместная работа Helsing с компанией Saab по модернизации систем радиоэлектронной борьбы (РЭБ) для истребителей Eurofighter [31:36]. ИИ-алгоритмы позволяют в реальном времени распознавать сигналы современных систем ПВО противника. Однако для полноценного сдерживания софту необходим физический носитель. Это привело Helsing к решению выйти на рынок аппаратного обеспечения и представить собственный ударный беспилотник HX2 [33:22]. Торстен Рейль критикует текущую структуру западного рынка БПЛА: * Большинство существующих игроков выпускают дорогие, штучные дроны из углеволокна, фактически занимаясь «бутиковым» производством [32:43]. * Современный конфликт требует концепции «точечной массы» (precise mass) — производства дешевых дронов в колоссальных масштабах [32:17]. Подход Helsing заключается в переносе сложной логики и вычислений из «железа» в программное обеспечение [33:08]. Упрощение конструкции дрона позволяет удешевить его производство и наладить выпуск сверхкрупных серий. Для ускорения разработки Helsing использует продвинутые симуляционные платформы, тестируя физические прототипы только на финальных стадиях [34:13]. ## 🏛️ Реформа госзакупок: как сломать монополию оборонных гигантов [[JUMP:35:17]] Главной проблемой оборонного сектора Торстен Рейль называет архаичную систему государственных закупок. Существующие процессы защищают интересы традиционных оборонных подрядчиков (primes), так как чиновники ориентированы на избежание рисков, а не на внедрение инноваций [36:23]. Чтобы изменить эту ситуацию, основатель Helsing предлагает радикальное решение: * Ввести на законодательном уровне обязательную квоту в 20% от общего оборонного бюджета на закупку оборудования у новых технологических компаний (стартапов) [37:01]. * В настоящее время доля новых игроков в оборонных бюджетах западных стран составляет менее 1% [37:29]. Рейль предупреждает, что если традиционные игроки и государства не изменят подход к закупкам, их ждет «эффект Tesla» [00:13]. Старые оборонные гиганты могут полностью потерять конкурентоспособность под натиском новой волны разработчиков автономных систем и программного обеспечения [38:49]. ## 🚀 Будущее бесконтактных войн и экономики насыщения [[JUMP:41:58]] Анализируя боевые действия в Украине, Торстен Рейль отмечает стремительную эволюцию военных технологий. Стороны производят суммарно около 3 млн FPV-дронов в год [41:58]. Главным технологическим трендом ближайшего времени станет переход от схемы «один оператор — один дрон» к управлению роями автономных аппаратов одним человеком [42:24]. Алгоритмы для выполнения этой задачи уже созданы и тестируются [42:37]. Ключевым фактором выживания на поле боя становится устойчивость к РЭБ. Традиционные коммерческие дроны легко нейтрализуются глушением GPS и каналов связи [42:49]. Будущее за БПЛА, способными ориентироваться без спутниковой навигации и выполнять задачи в автономном режиме при полной потере связи с базой [01:15:00]. Технологический сдвиг полностью меняет экономику войны. На смену дорогим оборонным системам приходит «экономика насыщения» (saturation economics): * Современный танк стоимостью в несколько миллионов евро уничтожается копеечным ударным дроном [44:05]. * Даже при наличии у танка систем активной защиты, отправка пяти-шести дешевых дронов одновременно гарантированно перегружает (насыщает) его оборонные возможности [44:30]. * В итоге поле боя постепенно превращается в закрытую для людей зону, где боевые действия ведут исключительно автономные машины [45:09]. ## 🇪🇺 Амбиции Европы и «яд» социальных сетей [[JUMP:57:27]] Торстен Рейль категорически не согласен с утверждением, что в Европе не хватает капитала для развития технологий [57:39]. По его мнению, главная беда европейской стартап-экосистемы — дефицит амбиций и агрессии у основателей [58:07]. Европу устраивает ситуация, когда качественный стартап продается за 100 млн евро, позволяя фаундеру безбедно жить на вилле в Италии [58:21]. США же выигрывают за счет серийных предпринимателей, готовых раз за разом строить глобальных гигантов. Рейль призывает основателей прекратить жаловаться в соцсетях и начать действовать [01:03:22]. Он считает бесполезной «экономику комментариев» на LinkedIn и X (Twitter) [01:03:35]. В качестве примера вредного влияния алгоритмов он приводит TikTok. Рейль называет эту платформу «жидким кокаином» для общества, вызывающим сильнейшее дофаминовое привыкание и радикализирующим политические взгляды за счет продвижения экстремального контента [01:12:06]. Будь у него возможность возглавить ByteDance на один день, он незамедлительно закрыл бы TikTok [01:12:19]. Создание Helsing для Торстена Рейля и его сооснователей — это способ доказать, что в Европе можно быстро построить оборонного гиганта мирового уровня [01:00:07]. Главным залогом успеха в таком сверхсложном секторе он считает абсолютное взаимное уважение внутри команды основателей, позволяющее преодолевать любые неизбежные кризисы [01:16:31].