# Тихон Бернштам о ловушке «второго альбома»: почему серийным фаундерам сложнее запускать стартапы Источник: https://www.youtube.com/watch?v=P-EMcAvE5YI Канал: Y Combinator Опубликовано: 08.09.2017 --- Тихон Бернштам — один из немногих предпринимателей, кому удалось дважды пройти через акселератор Y Combinator с двумя успешными проектами: Scribd и Parse. В этом материале он делится опытом трансформации идей, тактикой проверки рынка через лендинги и специфическими трудностями, с которыми сталкиваются серийные фаундеры при запуске новых продуктов. ## 🚀 Начало пути: Scribd и «золотой век» Y Combinator в Кембридже [[JUMP:00:00]] Тихон Бернштам нашел Y Combinator случайно, будучи аспирантом по теоретической физике. В то время Reddit только появился, а эссе Пола Грэма о том, как создавать стартапы, были практически единственным источником веры в то, что веб-индустрия не умерла после краха доткомов [00:50]. В 2006 году Тихон вместе с сооснователями Трипом Адлером и Джаредом Фридманом попал во второй в истории батч YC (Summer 2006). Опыт того времени кардинально отличался от современных условий: * **Финансирование:** Команда получила всего $18 000 ($6 000 на человека) [05:58]. * **Быт:** Основатели жили на сбережения в гостиной родителей Трипа в Стэнфорде, питаясь лапшой быстрого приготовления [06:48]. * **Локация:** Программа проходила в Кембридже, Массачусетс, а не в Кремниевой долине [03:47]. Изначально Scribd подавался в YC с идеей «Craigslist для колледжей», но Пол Грэм, оценив команду, предложил сменить вектор [01:58]. Финальная концепция родилась из идеи «YouTube для документов» после того, как Google купил YouTube за $1,65 млрд [02:53]. Проблема была очевидной: в 2006 году для чтения разных форматов файлов (например, PostScript или PDF) пользователям приходилось скачивать тяжеловесный софт вроде Adobe Reader. Тихон и команда решили позволить встраивать документы прямо в веб-страницы, сначала используя Flash, а затем перейдя на HTML5 [03:33]. ## 🧪 Методология Parse: 12 лендингов вместо кода [[JUMP:08:18]] Проработав в Scribd пять с половиной лет, Тихон решил уйти, чтобы заняться B2B-продуктами. Чтобы не тратить год на разработку идеи, которая может оказаться невостребованной (как это было со Scribd), он и его партнер Джеймс Ю применили жесткий итерационный подход [09:14]: 1. Они создали 12 различных посадочных страниц (лендингов) для разных B2B-сервисов. 2. Одной из идей был API для программной рассылки подарков активным пользователям. 3. Они отслеживали клики по странице с ценами и ввод email-адресов. 4. Если пользователь оставлял почту, Тихон лично писал ему с вопросом: «Почему вы на это подписались? Это же ужасный лендинг, сделанный за два часа» [10:19]. Так был найден запрос на «Heroku для мобильных приложений». По мнению Тихона, в 2011 году разработчики тратили 80% времени на написание однотипного бэкенд-кода (уведомления, базы данных, синхронизация), вместо того чтобы заниматься интерфейсом [14:46]. Проект получил название **Parse**. Интересный факт: домен parse.com был выкуплен всего за $15 000. Это произошло благодаря подсказке технического директора Stripe Грега Брокмана, который сообщил, что Parse был их вторым вариантом названия после Stripe [20:17]. ## 🔄 Возвращение в Y Combinator: второй раз в одну реку [[JUMP:15:39]] Тихон Бернштам стал редким примером «repeat founder» в YC. Несмотря на успешный опыт, он утверждает, что с каждым новым стартапом чувствует, будто знает о бизнесе всё меньше [17:13]. В батче Summer 2011 (S11) Parse изначально заявлялся как сервис подписочного биллинга PipePay. Однако в процессе команда объединилась с Ильей Сухарем и Кевином Лэкером, окончательно сфокусировавшись на мобильной инфраструктуре [12:09]. Преимущества повторного прохождения YC, по словам Тихона: * **Первые клиенты:** Прямо в батче находились десятки мобильных разработчиков, готовых тестировать продукт и давать честную обратную связь [17:26]. * **Дисциплина:** Еженедельные ужины заставляли команду шиппить (выпускать) обновления каждую неделю и не стесняться «сырых» релизов [21:24]. * **Фандрейзинг:** На Demo Day компания была переподписана. Хотя предложений было больше, команда остановилась на раунде в $1,5 млн, а вскоре после этого привлекла $5,5 млн серии А от фонда Ignition [22:03]. В 2013 году, спустя всего два года после основания, Parse был поглощен Facebook [22:31]. В 2017 году Facebook закрыл сервис, но полностью открыл его исходный код, что Тихон считает одним из самых грациозных примеров закрытия технологической компании [26:18]. ## 😇 Ангельские инвестиции и философия рынка [[JUMP:31:32]] После выхода из Parse Тихон Бернштам занялся ангельским инвестированием, вложив средства в более чем 60 компаний, включая Reddit, Cruise (продан GM), Gusto, Optimizely и Checkr [31:57]. Его инвестиционная стратегия базируется на нескольких тезисах: * **Рынок важнее продукта:** Ссылаясь на Марка Андриссена, Тихон полагает, что сильная команда на огромном растущем рынке неизбежно создаст правильный продукт, потому что сам рынок «вытянет» его из них [34:07]. * **Несексуальные ниши:** Самые прибыльные рынки часто кажутся скучными. В качестве примера он приводит стартап Quartzy, который наводит порядок в инвентаризации научных лабораторий — огромный рынок, который раньше управлялся через бумажные журналы [36:22]. * **Проверка 10-кратным преимуществом:** В переполненном пространстве (как было с Dropbox или Stripe) можно победить только в том случае, если твой продукт в 10 раз лучше существующих решений [38:37]. Бернштам считает, что основателям не стоит бояться конкуренции с публичными компаниями. По его мнению, если существующий софт вызывает у вас раздражение при использовании — это верный признак возможности создать 10x продукт в этой нише [41:57]. ## 🧠 Ловушки серийного предпринимателя [[JUMP:43:12]] Тихон откровенно обсуждает феномен «второго альбома» (sophomore slump) у фаундеров. По его словам, статус успешного предпринимателя накладывает негативный отпечаток на запуск следующего дела: 1. **Давление «гениальности»:** Вместо того чтобы пробовать «глупые» маленькие идеи, повторный фаундер чувствует обязанность сразу строить нечто фундаментальное и масштабное [43:26]. 2. **Слишком быстрый фандрейзинг:** Инвесторы готовы давать деньги серийным основателям на стадии идеи. Это ловушка: получив миллионы, вы оказываетесь заперты в рамках рынка и идеи, в которых еще не нашли Product-Market Fit (PMF) [45:09]. 3. **Страх провала:** Друзья и инвесторы ожидают успеха, что мешает открыто признать ошибку и вовремя развернуться (сделать пивот) [45:34]. Его главный совет как для новичков, так и для опытных основателей: не поднимать деньги до тех пор, пока нет железного подтверждения рыночного спроса, и тратить 100% времени только на продукт и поиск PMF [47:32].