# Как Benchling оцифровал биологию: путь от бесплатных аккаунтов до 1200 корпоративных клиентов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=5ja0PMHidEM
Канал: Startup Grind
Опубликовано: 26.04.2024

---

Основатель компании Benchling Саджит Викрамасекара и партнер фонда Benchmark Эрик Вишрия обсуждают 12-летний путь превращения амбициозного академического проекта в SaaS-гиганта для биотехнологий. В центре дискуссии — роль ранних последователей, важность «дилетантского оптимизма» и стратегия выбора инвесторов, которые становятся полноценными партнерами по строительству бизнеса.

## 🧬 От академических лабораторий к индустриальному стандарту
[[JUMP:01:49]]

История Benchling началась с простого наблюдения Саджита Викрамасекары за работой биологов. Имея образование в сфере Computer Science, он был поражен контрастом между передовыми научными исследованиями и инструментами, которыми пользовались ученые: бумажными журналами и устаревшими таблицами [02:14]. В то время как разработчики ПО имели GitHub и Jira, биологическое ПО выглядело так, будто его создали в 1995 году [02:27].

Саджит и его сооснователь выбрали стратегию «завоевания сердец и умов» ученых. Первыми пользователями стали студенты и аспиранты — аудитория с нулевым бюджетом, но огромным влиянием в будущем [03:06]. Критики утверждали, что на этой группе невозможно построить бизнес, и, как признает Викрамасекара, они были правы — академическое направление до сих пор не приносит прибыли [03:18]. Однако именно этот этап научил команду создавать продукт, который пользователи действительно любят.

Ключевые факторы раннего этапа:

*   **Фокус на малом:** В первый год у Benchling было всего 20–30 активных пользователей, но они проводили в системе весь рабочий день [03:58].
*   **Виральный переход:** Академики, закончив обучение, переходили на работу в частные компании и «приносили» Benchling с собой [06:08].
*   **Терпение:** До коммерческого «взлета» и значительной выручки проект развивался около четырех лет на «минималках» [06:35].

## 🌬️ Поиск «ветра»: Инвестиции на стыке IT и биологии
[[JUMP:08:45]]

Эрик Вишрия (Benchmark) формулирует свою инвестиционную философию через метафору лодки и ветра. По его мнению, предприниматели слишком часто фокусируются на «лодке» (чертежах, команде, материалах), в то время как инвестора больше интересует «ветер» — внешние изменения в мире, которые заставят компанию двигаться [08:32].

Для Benchling таким «ветром» стал тектонический сдвиг в фармацевтике: переход от химии (малых молекул) к биологии (крупных молекул, таких как ДНК, РНК и белки) [09:26]. Этот процесс требовал принципиально новой системы учета и управления данными. Когда Саджит пришел на питч, он предложил не просто «инструмент для ученых», а центральную «систему записи» (system of record) для всей современной биотехнологии [10:30].

Отсутствие оттока клиентов (churn) стало вторым решающим фактором для Benchmark. В 2017 году, когда у компании было всего 20–30 платных транзакций, Эрик лично прошел с основателями по каждой строчке в таблице Excel (заменяющей CRM), чтобы понять нюансы каждого контракта [11:11]. Выяснилось, что продукт настолько глубоко интегрировался в рабочие процессы, что клиенты не могли от него отказаться [11:37].

## ☁️ Дилемма облака и новые вызовы ИИ
[[JUMP:15:16]]

Основание компании в 2012 году сопровождалось серьезным скепсисом со стороны индустрии Life Sciences относительно облачных технологий. Гиганты вроде Sanofi и Moderna опасались доверять интеллектуальную собственность на миллиарды долларов стартапу из 10 человек в Сан-Франциско [18:54].

Однако Benchling выиграл за счет того, что традиционное ПО не успевало за скоростью изменений в науке (CRISPR, мРНК-вакцины, редактирование генов). Сегодня перед компанией стоит аналогичный вызов с искусственным интеллектом.

Саджит отмечает разницу в подходах к инновациям:

1.  **Слушать клиента:** До появления ИИ компания просто внимательно анализировала запросы ученых из разных сфер — от синтетического мяса до вакцин [16:57].
2.  **Вести клиента:** В вопросе ИИ клиенты сами не всегда понимают, что им нужно. Теперь Benchling приходится брать на себя роль визионера и лидера, предлагая решения раньше, чем сформируется четкий запрос [17:24].
3.  **Организационная гибкость:** Чтобы «маховик» большой корпорации не раздавил инновации, Саджит подчеркивает важность создания внутренних «skunk works» — автономных групп для рискованных экспериментов [18:03].

## 🤝 Искусство выбора партнеров: «Свидания» перед «свадьбой»
[[JUMP:21:46]]

Викрамасекара считает выбор сооснователей и первых инвесторов самыми важными кадровыми решениями. Он сравнивает это с браком на 10 лет [22:25]. В период инвестиционного бума 2020–2021 годов многие принимали решения за 48 часов, но Саджит настаивает на длительном знакомстве.

Советы по работе с инвесторами и советом директоров:

*   **Проверка «энергией»:** После встречи с Эриком Вишрией Саджит чувствовал прилив энергии и новых знаний, а не усталость от формальных вопросов о TAM (объеме рынка) [23:03].
*   **Тест 9 вечера:** Готовы ли вы поднять трубку, если этот человек позвонит вам поздно вечером в среду с проблемой? [23:30].
*   **Инвесторы должны работать:** Саджит призывает «эксплуатировать» бизнес-ангелов и фонды для найма сотрудников, стратегического консультирования и в качестве психологической опоры [24:48].

Важнейшим качеством для основателя Саджит называет «дилетантский оптимизм» (beginner’s mindset). Избыток знаний на старте часто заставляет людей отказываться от идей из-за понимания сотен причин, по которым проект может провалиться. Непредвзятость позволила Benchling зайти в нишу, которую опытные игроки считали слишком сложной или нерентабельной [13:08].