# Ашутош Валани: «D2C в Индии сегодня — это название для тех, кто хочет поскорее закрыться»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=h_EbSqu8KI4
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 16.09.2023

---

История Ашутоша Валани — это редкий для индийской стартап-экосистемы пример серийного предпринимателя, который фокусируется не на «сжигании» венчурного капитала, а на создании прибыльных бизнес-активов. В интервью Раджу Шамани создатель легендарного бренда Beardo и сооснователь Renee Cosmetics подробно разбирает путь от работы официантом в Лондоне до многомиллионных сделок с корпорациями и объясняет, почему узкая ниша — это лучший способ построить империю.

## 🇬🇧 Лондонская школа жизни: как психология официанта помогает строить бренды
[[JUMP:11:41]]

Путь Ашутоша Валани в бизнесе начался не с бизнес-плана, а с подработок во время учебы в Университете Брунеля в Лондоне (Brunel University London) [11:41]. По словам предпринимателя, он сознательно выбирал самые низовые позиции, чтобы понять психологию потребителя с самого фундамента:

*   **Официант:** Работа в ресторанах научила его видеть разницу между тем, кем человек является, и кем он хочет казаться. Ашутош заметил, что клиент с 500 рупиями в кармане часто требует более высокого уровня сервиса, чем богатый посетитель, чтобы почувствовать свою значимость [14:07].
*   **Кассир на стадионе Уэмбли:** Наблюдение за тем, как люди тратят деньги в моменты эмоционального подъема [12:32].
*   **Сотрудник аэропорта Хитроу:** Работа на стойке посадки дала опыт взаимодействия с огромным потоком разных культур и психотипов [12:59].

Главный урок этого периода, по мнению Ашутоша: люди покупают не просто продукт, а идею о самих себе. Если бренд заставляет потребителя чувствовать, что он «добился успеха» (arrived), цена отходит на второй план [15:02].

## 🧔 Рождение Beardo: от нишевого масла до культурного феномена
[[JUMP:07:37]]

Бренд Beardo был запущен в 2016 году и стал первопроходцем на рынке мужского груминга в Индии. Ашутош Валани подчеркивает, что это не был классический «венчурный стартап» — это был прибыльный бизнес с первого дня:

1.  **Финансы:** За всё время компания привлекла лишь $1–1,5 млн инвестиций. При этом на момент продажи у бренда было больше денег в банке, чем сумма всех привлеченных раундов [07:49].
2.  **Стратегия выхода на рынок:** Вместо того чтобы конкурировать на полках супермаркетов (General Trade), Beardo пошел в парикмахерские и салоны [32:31]. Ашутош считает, что мужчина скорее купит средство для бороды по рекомендации своего стилиста, чем выберет его сам в магазине.
3.  **Маркетинг образа жизни:** Компания не продавала просто масло для бороды. Вирусная песня «Such a Beardo» [34:39], охватившая более 100 миллионов зрителей, продвигала образ мачо, сильного и уверенного в себе мужчины [35:16].

В 2020 году Beardo был полностью выкуплен гигантом Marico. Сумма сделки официально не разглашалась, но, по оценкам в интервью, она составила около $40–50 млн [07:37].

## 🗡️ Кейс Villain: как построить и продать бренд за 11 месяцев
[[JUMP:08:16]]

После выхода из Beardo Ашутош Валани и его партнер Приянк Шах решили доказать, что успех первого бренда не был случайностью. В августе 2020 года они запустили Villain — бренд парфюмерии и аксессуаров [11:59].

Всего за 11 месяцев компания достигла оборота в 40 крор (около $5 млн) и была продана Mensa Brands [08:28]. Сделка на сумму $9–10 млн была закрыта в рекордные сроки. По словам Ашутоша, концепция Villain строилась на идее «антигероя»: мощного, успешного персонажа, который владеет миром. Партнерство с актером Яшем (звездой фильма KGF) идеально дополнило этот образ, сделав бренд желанным для массового потребителя [1:15:05].

## 💄 Renee Cosmetics: захват женского рынка и магия виральных продуктов
[[JUMP:09:17]]

Третьим и текущим масштабным проектом Ашутоша стал Renee Cosmetics. Рынок женской косметики в 20 раз больше мужского груминга, но и конкуренция здесь в разы выше [09:30]. Ашутош Валани и Ашка Горадия (Aashka Goradia) сделали ставку на инновационные продукты, которые решают конкретные боли:

*   **Помада 5-в-1:** Один стик с пятью разными оттенками. При цене 750 рупий за набор, стоимость одного оттенка составляет 150 рупий, что делает продукт доступным и удобным для сумочки [22:33].
*   **Bollywood Filter:** Праймер, который мгновенно матирует кожу и скрывает поры. Ашутош утверждает, что название и эффект «реального фильтра из соцсетей» обеспечили продукту взрывные продажи онлайн [24:17].
*   **«Madness» pH-помада:** Черная помада, которая при нанесении становится розовой в зависимости от pH кожи пользователя [23:10].

По мнению Ашутоша, в косметике важно обеспечить «мгновенное вознаграждение». Покупатель не хочет ждать эффекта неделю, он должен увидеть разницу в зеркале через 30 секунд после нанесения [24:43].

## 🤝 Стратегия работы с селебрити: от партнеров до инфлюенсеров
[[JUMP:1:12:44]]

Ашутош Валани придерживается уникального подхода в работе со звездами: он предпочитает делать их партнерами (совладельцами), а не просто нанимать для рекламы.

1.  **Сунил Шетти (Suniel Shetty):** Стал лицом и партнером Beardo. Его образ «Анны» (старшего брата) и понимание бизнеса помогли бренду получить легитимность в глазах массовой аудитории [1:12:58].
2.  **Рашмика Манданна (Rashmika Mandanna):** Использование актрисы для продвижения мужского бренда Beardo было смелым ходом. Ашутош объясняет это статистикой: 70–80% подписчиков популярных актрис — мужчины. Это самый дешевый способ «достучаться» до целевой аудитории парней [1:22:32].
3.  **Яш (Yash):** Сделка с ним по бренду Villain была заключена буквально «ударом по рукам» за ужином [1:15:32].

## 📈 Уроки бизнеса и взгляд в будущее
[[JUMP:29:59]]

Ашутош Валани критикует современную одержимость форматом D2C (Direct-to-Consumer). По его мнению, оставаться «чистым D2C» в Индии — это путь к быстрому закрытию бизнеса [30:55]. Для выживания бренд обязан быть омниканальным:

*   **Offline — это необходимость:** В Индии невозможно построить FMCG-гигант без физического присутствия на полках.
*   **Проблема лояльности:** Порог входа на рынок снизился, предложений тысячи, и лояльность потребителей падает. Единственный способ удержаться — создавать добавочную стоимость через контент и «чувство гордости» от обладания брендом [58:16].

**Главный совет предпринимателям:** «Лучше править в аду, чем служить в раю» [1:24:39]. Ашутош призывает не лезть в перегретые «сексуальные» ниши, где уже есть доминирующие игроки. Вместо этого стоит искать «некрасивые» сектора (как, например, производство муки или простых товаров повседневного спроса), где нет инноваций, и становиться лидером там [1:25:21].

В качестве своего девиза гость называет необходимость быть «абсолютно нереалистичным» в своих ожиданиях. По мнению Ашутоша, если быть практичным, в мире не появится ничего нового и прорывного [1:26:40].

---