# Как Гириш Матрубутам построил ИТ-гиганта Freshworks из Ченнаи

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=qO5b-AF57nM
Канал: Blume Ventures
Опубликовано: 14.08.2024

---

История создания глобального ИТ-гиганта Freshworks — это классический пример того, как смелость, умение оседлать технологическую волну и правильная бизнес-модель позволяют построить бизнес на миллиарды долларов из развивающейся экосистемы. Основатель компании Гириш Матрубутам в доверительной беседе с сооснователем фонда Blume Ventures Картиком Редди откровенно рассказывает о своем пути: от первых бизнес-провалов и случайной карьеры продакт-менеджера до исторического выхода на NASDAQ и нового вызова в эпоху искусственного интеллекта. Этот разговор раскрывает не просто историю одной компании, а философию построения бизнеса нового типа, где искренность и фокус на людях значат не меньше, чем финансовые показатели.

## 🎬 Феномен Раджниканта: лидерство как эмоция
[[JUMP:02:06]]

Для понимания характера Гириша Матрубутама важно знать о его отношении к Superstar Rajinikanth (Раджниканту) — культовому индийскому актеру, чье имя даже попало в официальные документы IPO Freshworks на NASDAQ [2:19]. По словам Гириша, его глубокое уважение к этой фигуре окончательно сформировалось в 2011 году [3:01]. Когда актер тяжело заболел и отправился на лечение в Сингапур, миллионы фанатов по всей Индии искренне молились за его здоровье [3:15]. Возвращение актера и его публичная благодарность поклонникам заставили Гириша задуматься о том, как один человек может оказывать столь колоссальное эмоциональное влияние на миллионы людей [3:27].

Гириш Матрубутам вспоминает показательный диалог со своим бывшим директором по маркетингу (CMO) Дэвидом Томпсоном, приехавшим из США [4:08]. На вопрос американца о том, кто более популярен в Индии — Шахрух Хан или Раджникант, Гириш ответил емкой формулировкой:

> «Шахрух Хан — это звезда. Раджникант — это эмоция» [4:21].

Подобную параллель основатель Freshworks проводит и с легендарным индийским крикетистом МС Дони [4:34]. По мнению Гириша, оба этих лидера обладают важнейшими качествами, которым стоит поучиться любому предпринимателю [4:47]:

*   Умение не позволять успеху вскружить себе голову.
*   Искреннее уважение к обычным людям.
*   Способность оставаться скромным и простым при наличии выдающихся глобальных достижений [5:02].

## 🎓 Первые провалы и эпоха Java: как закалялся предприниматель
[[JUMP:05:26]]

Свою предпринимательскую карьеру Гириш Матрубутам начинал далеко не с триумфа. Важнейшую роль в его становлении сыграли университетские друзья — Рави и Раджеш (последний до сих пор работает в Freshworks) [5:40]. Именно они без колебаний доверили ему свои первые сбережения в 2001 году для создания обучающей компании в Индии [6:07]. Проект провалился из-за кризиса доткомов [6:19]. Гиришу пришлось вернуться к работе по найму, но в его душе осталось твердое моральное обязательство вернуть друзьям долг [6:33]. Когда родилась идея Freshdesk (первое название Freshworks), он снова пришел к ним со словами: «Давайте сделаем это еще раз, но теперь по-настоящему» [6:46].

Этот опыт научил Гириша фундаментальному правилу бизнеса — важности «оседлания волны». Свою первую успешную практику в сфере обучения технологиям он запустил в 1998–1999 годах во время бума языка Java [7:54].

Как вспоминает основатель:

> «В те годы, если ты мог правильно написать слово „Java“ в своем резюме, тебя тут же нанимали на работу» [7:54].

Бизнес процветал, потому что был колоссальный спрос. Но когда в 2001 году рынок развернулся, даже превосходное качество обучения не спасло компанию, так как сама волна сошла на нет [8:20]. Этот урок Гириш считает определяющим для всего своего последующего пути.

## 🛠️ «Случайный» продакт-менеджер в Zoho
[[JUMP:08:59]]

До запуска собственного бизнеса Гириш Матрубутам прошел сильную школу в компании AdventNet (позже переименованной в Zoho) [7:13]. Он пришел туда на позицию инженера по предпродажной подготовке (pre-sales engineer) [9:11]. Проявив инициативу, он взял на себя обучение клиентов и во время одной из поездок в Корею получил от реселлера запрос на создание корпоративного продукта для управления сетями [9:11].

Когда Гириш обратился с этой идеей к своему руководителю и ментору Кумару Вембу, тот пошел на нестандартный шаг [9:25]. Не сказав о том, что компания уже дважды пыталась запустить этот продукт и потерпела неудачу, он предложил Гиришу возглавить разработку [9:38]. Именно Кумар Вембу впервые познакомил его с концепцией продакт-менеджмента [9:51].

Как вспоминает Гириш:

> «Кумар позвал меня на чай и сказал: „Гириш, твоя проблема в том, что ты авторитарный человек, а маркетинг требует консультативного подхода. Вот почему ты испытываешь фрустрацию. Почему бы тебе не стать продакт-менеджером и не построить продукт?“» [10:05].

Гириш согласился и буквально гуглил должностные обязанности продакт-менеджера, став, по собственному признанию, «случайным специалистом» в этой сфере [10:18].

Именно в этот период закладывался фундамент того, что сегодня называют успехом индийского SaaS на глобальном рынке [10:45]. В те годы разработка велась в Индии, а продажи и маркетинг — исключительно в США. Гириш решил изменить этот подход и делать все из Ченнаи [10:58]. Методом проб и ошибок его команда освоила аккаунт Google AdWords с бюджетом всего в $50, выстроив эффективную модель входящего маркетинга (inbound engine) и удаленных продаж (desk selling), которая со временем легла в основу современных отраслевых стандартов [11:10].

## ⚡ Рождение Freshworks: разбитый телевизор и Hacker News
[[JUMP:12:31]]

Идея собственного бизнеса родилась из бытового инцидента. При переезде из США в Индию транспортная компания разбила телевизор Гириша и на протяжении нескольких месяцев игнорировала его звонки и электронные письма по поводу страховки [12:44]. Потеряв терпение, Гириш подробно описал свою историю на профильном онлайн-форуме [13:51]. Публикация вызвала широкий резонанс, и уже на следующий день президент логистической компании лично принес извинения, а деньги поступили на счет [13:51].

Этот случай показал Гиришу, как сильно меняется баланс сил между клиентом и корпорацией благодаря интернету. В 2010 году, когда соцсети еще не были основным каналом клиентской поддержки, он осознал перспективность создания платформы, которая учитывала бы эти новые реалии [14:04].

Финальным толчком к действию послужила прочитанная на Hacker News новость о том, что популярный сервис Zendesk резко повышает цены на 300%, вызвав волну возмущения среди пользователей [14:45]. Один из комментаторов написал, что сейчас идеальный момент для появления нового игрока, который создаст качественный продукт по справедливой цене и заберет рынок [14:57]. Гириш воспринял это как прямой призыв к действию [15:10].

Так 13 октября 2010 года была официально зарегистрирована компания Freshdesk (позже переименованная в Freshworks) [15:24]. Примечательно, что фонд Blume Ventures, бэкапивший схожие проекты, был зарегистрирован практически в тот же день — 12 октября 2010 года [15:38].

## 💰 Первые чеки: от $2000 MRR до легендарного Ли Фиксела
[[JUMP:27:13]]

Путь к привлечению инвестиций для молодой компании оказался стремительным. Стартовый капитал Freshworks получила от фонда Axel [27:13]. Партнер фонда Шекхар Кирани обратил внимание на стартап, когда его ежемесячная регулярная выручка (MRR) составляла всего $2000, получаемая от 70 небольших клиентов из разных уголков мира [30:58].

Гириш позже спросил Шекхара, почему тот проинвестировал в них при таком скромном доходе, в то время как отказывал компаниям с выручкой в полмиллиона долларов. Ответ инвестора оказался прагматичным:

> «Твои $2000 приходят от 70 клиентов из разных стран. Это доказывает наличие реального соответствия продукта рынку (Product-Market Fit). Здесь нет продуктового риска, остался только риск исполнения. А у компании с $500 000 выручки 80% денег может генерировать один клиент, где раньше работал основатель. Там нет доказанного рынка» [30:58].

Вскоре после раунда с Axel компания оказалась в центре публичного скандала с конкурентом, который попытался обвинить Freshworks в плагиате [31:40]. Ответный пост Гириша стал вирусным, что привлекло внимание множества венчурных фондов. Компания быстро росла, и уже к январю 2012 года её показатели достигли $10 000 MRR и более 200 клиентов [33:11].

В этот момент в Ченнаи прилетел легендарный инвестор из Tiger Global Ли Фиксел [33:37]. Встреча состоялась в отеле Crown Plaza [34:04]. Гириш презентовал проект с помощью обычного iPad [34:04]. Скорость принятия решений Ли Фикселом поразила основателя стартапа: пока другие фонды требовали сложные пятилетние финансовые планы в Excel, Ли предложил пропустить стадию предварительных условий (term sheet) и сразу перейти к юридической проверке [34:43].

В итоге Tiger Global возглавил раунд серии B объемом $5 млн, вложив $3,5 млн [35:53]. По признанию Гириша, это была первая инвестиция Tiger Global в сектор SaaS, ставшая судьбоносной как для Freshworks, так и для всей индийской технологической экосистемы.

## 🚀 Три главных решения на пути к NASDAQ
[[JUMP:35:53]]

Анализируя историю успеха Freshworks, Гириш Матрубутам выделяет три ключевых стратегических решения, которые сделали возможным IPO на NASDAQ с оценкой более $4 млрд [1:03]:

1.  **Отказ от локального фокуса в пользу глобального inbound-маркетинга с первого дня.** Вместо того чтобы тратить ресурсы на личные продажи индийским компаниям, требующие учета сложных культурных нюансов, Freshworks сделала ставку на то, чтобы клиенты во всем мире могли легко находить, пробовать и покупать продукт самостоятельно через интернет [37:13]. По мнению Гириша, они успешно находили «голубые океаны» возможностей внутри переполненных «красных океанов» конкуренции [37:40].
2.  **Своевременный переход к многопродуктовой модели.** Freshworks начала разрабатывать второй и третий продукты (включая Freshservice для внутренней ИТ-поддержки, Freshchat и Freshcaller) в период активного роста [38:07]. Гириш считает, что экспериментировать нужно тогда, когда дела идут хорошо, поскольку в кризисные времена ресурсы будут неминуемо урезаны [38:20]. Низкая стоимость разработки в Индии (эксперимент обходился в $300 000 – $500 000 силами 5–6 инженеров) позволила компании диверсифицировать портфель и ускорить рост выручки до феноменальных темпов ($1M -> $5M -> $15M -> $34M -> $56M) [41:13, 42:42].
3.  **Запуск классических корпоративных продаж (field enterprise motion) в 2016 году.** Это решение позволило привлечь крупных клиентов и сбалансировать портфель, состоящий преимущественно из малого и среднего бизнеса (SMB), что крайне позитивно восприняли инвесторы с Уолл-стрит перед выходом компании на биржу [24:59, 39:13].

## 👥 Охота за талантами: почему дипломы не имеют значения
[[JUMP:45:23]]

В 2011 году в Индии практически не существовало специалистов с опытом в сфере глобального продуктового SaaS-маркетинга [15:51, 45:37]. Гиришу Матрубутаму пришлось выстраивать собственную философию найма, вдохновленную книгой Маркуса Бакингема *«Сначала нарушьте все правила»* [46:29].

Ключевой подход основателя Freshworks заключается в строгом разделении понятий «навыки», «знания» и «талант» [46:42]:

*   **Навыки** (например, написание кода на Java или владение графическим редактором) легко поддаются обучению [46:56].
*   **Знания** (как фактические, так и практические) приобретаются со временем [46:56].
*   **Талант** — это врожденные психологические особенности человека, которые невозможно привить искусственно [47:22].

Гириш убежден, что глупо пытаться вложить в человека то, что «Бог изначально решил туда не закладывать» [48:00]. Приходя на университетские кампусы для массового найма выпускников, команда Freshworks не смотрела на оценки в дипломах [48:41]. Они искали конкретные врожденные качества для определенных ролей [48:54]:

*   Для клиентской поддержки — эмпатию и бесконечное терпение [48:54].
*   Для технических предпродаж (pre-sales) — умение быстро ориентироваться в ситуации и доходчиво объяснять сложные вещи [49:07].
*   Для классических продаж — харизму, общительность и готовность выйти из зоны комфорта (кандидатов на собеседованиях могли в шутку попросить спеть или станцевать) [49:07].

По мере масштабирования бизнеса и подготовки к IPO подход к найму изменился. Если на этапе старта компания могла позволить себе подход «обучение в процессе работы» (learning by doing) и прощать неизбежные ошибки, то для публичной компании с выручкой $300 млн требования стали жестче [49:57, 50:10]. Для критически важных направлений, таких как комплаенс, аудит SEC и глобальное налогообложение, Freshworks начала привлекать опытных топ-менеджеров из США и Европы, уже проходивших путь масштабирования технологических бизнесов [50:34, 51:01].

## 🔔 Жизнь после IPO: от «холостяцких вечеринок» к супружеской ответственности
[[JUMP:51:39]]

Переход из статуса частной компании в публичную Гириш Матрубутам описывает через яркую бытовую метафору. По его мнению, IPO — это пышная индийская свадьба, на которую все приходят повеселиться [51:39]. Однако после праздника наступают будни совместной жизни, требующие колоссальной ответственности [51:39].

Основатель Freshworks считает:

> «Компания с венчурным финансированием похожа на холостяка, который может гулять, устраивать вечеринки и делать все, что захочется. Публичная компания — это ответственный брак, где нужно заботиться о семье и планировать будущее» [52:34].

Основной задачей генерального директора публичной компании Гириш называет грамотную аллокацию капитала [55:24]. Регулярное общение с инвесторами и квартальная отчетность, по его мнению, не бремя, а мощный инструмент дисциплины, сравнимый со спортивными тренировками и здоровым питанием [54:57, 55:51]. Публичный статус заставляет менеджмент детально анализировать эффективность каждого вложенного доллара, вовремя выходить из неперспективных проектов и фокусироваться на направлениях с максимальным потенциалом долгосрочного роста [55:24].

## 🌊 Оседлать волну ИИ: новая глава Гириша
[[JUMP:56:42]]

В 2024 году в истории Freshworks произошел важный транзит власти: Гириш Матрубутам принял решение покинуть пост генерального директора (CEO), заняв позицию исполнительного председателя совета директоров (Executive Chairman) [56:42].

По словам предпринимателя, этот шаг продиктован его страстью к созданию продуктов и приходом эпохи генеративного искусственного интеллекта. Еще в 2016 году в Freshworks задались вопросом, что может фундаментально угрожать их бизнесу, и ответом стал ИИ [57:59]. Компания начала развивать собственную систему Freddy AI, но появление ChatGPT продемонстрировало тектонический сдвиг в индустрии [57:59].

Гириш убежден, что сфера клиентского обслуживания подвергнется полной автоматизации, и тот, кто создаст лучшую технологическую платформу для этого процесса, заберет рынок [58:50].

Как признается основатель Freshworks:

> «Волна искусственного интеллекта — это гигантское цунами. И я безумно хочу взять свою доску для серфинга и оседлать эту волну лично, вернувшись к созданию продуктов будущего, в то время как операционным управлением компании займется опытная команда» [59:06].

## 🇮🇳 Индия как продуктовая нация: мечта на $50 миллиардов
[[JUMP:59:46]]

Гириш Матрубутам стоял у истоков создания ключевого индийского SaaS-сообщества — SaaS Boomi [1:01:48]. Все начиналось в 2015–2016 годах с неформальной конференции в Ченнаи на 40 человек [1:00:56, 1:01:21]. В то время Freshworks была крупнейшей компанией в сообществе с выручкой всего $5 млн [1:01:35]. Предприниматели объединились, чтобы создать полноценную экосистему обмена опытом, вдохновившись принципом «плати вперед» (pay it forward), принятым в Кремниевой долине [1:01:48, 1:13:03].

По мнению Гириша, Индия обладает уникальными предпосылками, чтобы превратиться из мирового центра ИТ-аутсорсинга (благодаря наследию Infosys, Wipro и TCS) в лидирующую «продуктовую нацию» [1:02:03]:

*   Огромный пул талантливых инженеров, получивших опыт работы в индийских офисах Google, Microsoft, Salesforce и ServiceNow [1:02:29].
*   Амбициозный средний класс и отличные демографические показатели [1:03:08].
*   Индия является вторым по величине контрибьютором в репозитории искусственного интеллекта и машинного обучения на GitHub после Китая (США находятся на третьем месте) [1:03:35].

Согласно амбициозным планам сообщества, к 2030 году индийский SaaS-сектор способен генерировать до $50 млрд чистой выручки, что при консервативных оценках позволит создать акционерную стоимость в диапазоне от $500 млрд до $1 трлн [1:04:44]. Этот бум стартапов уже выходит далеко за пределы мегаполисов вроде Бангалора и Ченнаи, охватывая города второго и третьего эшелонов, такие как Коимбатур и Индор [1:05:10].

## ⚽ За рамками софта: FC Madras и Together Fund
[[JUMP:1:06:03]]

Помимо технологического бизнеса, Гириш Матрубутам активно инвестирует ресурсы в социальные проекты в Индии. Одним из его главных увлечений стал футбольный клуб FC Madras [1:28, 1:06:03]. Идея родилась из простого наблюдения: наблюдая за тем, как его сыновья играют в футбол на пыльном земляном поле в Ченнаи, Гириш остро ощутил тотальный дефицит спортивной инфраструктуры в стране при наличии колоссального детского таланта [1:06:59, 1:07:27].

Гириш Матрубутам обращается к коллегам-предпринимателям с призывом:

> «Я не прошу денег на свою благотворительность. Я призываю успешных фаундеров создавать собственные проекты. Индия должна быть не только технологической, но и великой спортивной державой» [1:09:00].

Вместе с партнерами Шамом и Манавом Гириш также основал Together Fund — специализированный венчурный фонд, инвестирующий в молодые индийские SaaS- и ИИ-стартапы [1:38]. Обладая уникальным операционным опытом, партнеры помогают фаундерам избегать типичных ошибок при масштабировании на глобальном рынке [1:14:25, 1:14:53].

Внутри ИТ-индустрии Индии уже сформировалось уникальное явление — так называемая «мафия Freshworks» [1:15:36]. В специальном WhatsApp-чате выпускников компании состоит более 450 активных участников, которые запускают собственные стартапы или занимают ключевые позиции в других быстрорастущих бизнесах, сохраняя уникальную культуру взаимовыручки и поддержки [1:15:50, 1:16:03].