# Джейсон Лемкин о кризисе SaaS: почему PluralSight обнулился, а Salesforce замедляется

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6IM-yO1gZOE
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 03.06.2024

---

В новом выпуске подкаста 20VC Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) и Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) обсуждают тектонические сдвиги в индустрии программного обеспечения. Главными темами стали крах образовательной платформы PluralSight, разочаровывающие прогнозы Salesforce и глубокий кризис ликвидности, который заставляет венчурных капиталистов пересматривать свои стратегии.

## 📉 Крах PluralSight и кризис модели Private Equity
[[JUMP:01:01]]

Одной из самых громких новостей недели стало списание инвестиционной компанией Vista Equity Partners стоимости компании PluralSight до нуля [01:10]. Ранее проект был выкуплен за 3,5 миллиарда долларов, но не смог справиться с долговой нагрузкой.

Джейсон Лемкин объясняет ситуацию классической схемой PE-фондов:

*   Для покупки за 3,5 млрд долларов было привлечено 1,5 млрд долларов заемного капитала [01:21].
*   При выручке около 300 млн долларов и маржинальности 30% компания генерировала около 100 млн долларов свободного денежного потока, чего оказалось недостаточно для обслуживания долга в текущих условиях [01:40].
*   По мнению гостя, это «разрушительный» удар по репутации стратегии прямых инвестиций (PE), которая долгое время считалась «спасательным кругом» для SaaS-компаний, не сумевших выйти на IPO [02:05].

Гарри Стеббингс отмечает, что ранее в подкасте обсуждалась роль PE-фондов как основных покупателей следующего поколения софта. Однако инцидент с PluralSight ставит это под сомнение. Джейсон Лемкин подчеркивает, что коэффициент потерь у PE обычно крайне низок, и подобные списания миллиардных фондов происходят крайне редко [05:22]. Если долги таких гигантов, как Zendesk (куплен за 10 млрд долларов), также окажутся неподъемными, индустрию ждет серьезный передел [06:03].

## 🧱 Salesforce и конец эпохи бесконечного роста
[[JUMP:14:29]]

На прошлой неделе акции Salesforce рухнули на 20%, что стало худшим падением с 2004 года. Компания потеряла 50 миллиардов долларов рыночной капитализации [14:42]. Основная причина, по мнению Джейсона Лемкина, заключается не в небольшом недоборе выручки в квартале, а в прогнозе на будущее.

Ключевые тезисы по ситуации с Salesforce:

1.  **Замедление до однозначных чисел.** Компания официально заявила, что переходит к росту в 7–9%, и возврата к двузначным темпам не предвидится [14:54].
2.  **Проблема NRR.** Традиционная модель, где удержание чистой выручки (Net Revenue Retention) на уровне 115–120% обеспечивало рост, перестала работать [16:26]. По словам Лемкина, даже лидеры рынка теперь сталкиваются с тем, что клиенты сокращают количество рабочих мест (seats) [17:06].
3.  **Сложность сделок.** Теперь для закрытия того же объема продаж Salesforce требуется в три раза больше потенциальных сделок («пайплайна»), чем раньше [21:51].

Джейсон Лемкин утверждает, что «B2B-продажи для техсектора» (B2B to Tech) сейчас находятся в глубоком упадке [02:43]. В то же время компании, ориентированные на реальный сектор экономики или конечных потребителей (B2B to C), такие как Canva, продолжают расти на 40% при выручке в 2,3 миллиарда долларов [04:33].

## 🤖 ИИ: Бюджет замещения, а не новые деньги
[[JUMP:08:55]]

Обсуждая влияние искусственного интеллекта на рынок SaaS, участники дискуссии пришли к выводу, что ИИ пока не создает новых бюджетов в компаниях.

Джейсон Лемкин ссылается на отчеты аналитиков и личные наблюдения:

*   Бюджеты на ИИ — это «бюджеты замещения» (substitution budget) [09:09].
*   Лемкин приводит пример: одна крупная компания решила закрыть подписки на 12 приложений, чтобы высвободить средства на покупку одного ИИ-сервиса [09:21].
*   По мнению гостя, ИИ — это теперь «входной билет» (table stakes). Если продукт не внедряет ИИ, его раздавят конкуренты, но само наличие ИИ-функций пока не позволяет значительно повышать цены или резко ускорять рост выручки [24:48].

Гарри Стеббингс выразил обеспокоенность тем, что рыночные мультипликаторы выручки сильно сжались. Например, Box торгуется с коэффициентом менее 4x к выручке, хотя компания прибыльна и растет [26:09]. Лемкин подтверждает: для того чтобы венчурная модель снова начала приносить прибыль на поздних стадиях, рынку необходим отскок мультипликаторов хотя бы на 30–40% [27:30].

## 🚀 Будущие кандидаты на IPO и проблема ликвидности
[[JUMP:50:28]]

С 2021 года на рынке SaaS произошло всего два заметных IPO: Klaviyo и Rubrik [26:52]. Это создает огромную проблему для венчурных фондов, которые не могут вернуть капитал своим инвесторам (LPs).

Джейсон Лемкин выделил потенциальных кандидатов, которые могут стать успешными публичными компаниями:

*   **Canva.** Выручка $2,3 млрд, рост 40%, прибыльна. По мнению Лемкина, это будет «великое IPO» [50:41].
*   **Stripe.** Несмотря на то что компания долго остается частной, её финансовые показатели делают её отличным кандидатом для биржи [50:45].
*   **Figma и Plaid.** Также остаются в списке ожидаемых размещений [50:53].

Однако Лемкин предупреждает, что если Klaviyo торгуется с мультипликатором 6x, то даже выдающиеся компании вроде Canva могут столкнуться с тем, что их оценка при выходе на биржу будет плоской по сравнению с последними частными раундами [51:23]. Гарри Стеббингс поспорил с Лемкином, заявив, что Stripe останется частной компанией еще как минимум четыре года [52:16]. Лемкин парировал, что основателям выгодно оставаться частными как можно дольше, чтобы иметь возможность тратить деньги на R&D, не отчитываясь перед рынком за каждый процент маржинальности [53:08].

## 🏢 Внутренняя кухня SaaStr и индустрия мероприятий
[[JUMP:1:03:24]]

Джейсон Лемкин откровенно рассказал о состоянии своего бизнеса — платформы SaaStr. Он признал, что 2024 год станет первым годом падения выручки проекта: с 30 миллионов долларов до примерно 25 миллионов [1:03:24].

Причины спада по версии Лемкина:

1.  **Потеря спонсоров.** Около 60–80 компаний-единорогов, которые ранее спонсировали мероприятия, столкнулись с финансовыми трудностями или закрылись [1:03:36].
2.  **Изменение привычек.** Люди стали меньше хотеть выходить из дома. Лемкин отметил резкий рост числа отмен билетов в этом году: люди хотят получать контент и списки участников, но не хотят присутствовать лично [1:04:45].

Лемкин охарактеризовал индустрию организации мероприятий как крайне сложную из-за обилия «посредственных кадров» и высоких операционных рисков. Он вспомнил случай, когда руководитель отдела мероприятий забыла забронировать конференц-центр и скрывала это до последнего момента [1:11:37].

## 💡 Советы фаундерам и «Большое пари»
[[JUMP:57:43]]

В завершение обсуждения Джейсон Лемкин дал совет предпринимателям, привлекающим инвестиции: **не просите слишком много денег** [1:57:43].

По словам инвестора, многие фаундеры совершают «невынужденную ошибку», запрашивая, например, 10 миллионов долларов при выручке в 100 тысяч (ARR). Это автоматически отсекает их от большинства качественных инвесторов, чьи фонды просто не рассчитаны на такие чеки на ранних стадиях [59:14]. Лемкин подчеркивает, что инвестору психологически легче пойти на встречу, если запрос составляет 2–4 миллиона долларов [1:00:20].

**Пари на конец 2025 года:**
Джейсон Лемкин и Гарри Стеббингс заключили пари на 20 000 долларов [1:19:32].

*   **Лемкин утверждает:** к 31 декабря 2025 года средний мультипликатор публичных SaaS-компаний вернется к отметке **8x**.
*   **Стеббингс ставит на то, что мультипликатор будет ниже 8x.**

Лемкин признает, что это оптимистичная ставка, основанная скорее на вере в индустрию, чем на текущих сухих цифрах, но он считает этот уровень необходимым для выживания венчурной экосистемы [1:19:20].