# Джейсон Лемкин: «Если вы не растете быстрее, чем понимаете почему — у вас нет PMF»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=vDtb2YnCRj0
Канал: SaaStr
Опубликовано: 24.06.2020

---

Венчурный капиталист Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) и директор по маркетингу компании Algolia Эшли Стиррап (Ashley Stirrup) обсудили критические ошибки, которые совершают фаундеры на ранних этапах развития SaaS-стартапов. В центре дискуссии — поиск продукта, соответствующего рынку (product-market fit), методы масштабирования продаж и адаптация бизнеса к кризисным условиям.

## 🚀 Поиск Product-Market Fit: От «игрушки» к ценности
[[JUMP:03:23]]

Джейсон Лемкин утверждает, что истинный **Product-Market Fit (PMF)** наступает в тот момент, когда стартап начинает расти быстрее, чем фаундеры успевают отслеживать причины этого роста [04:02]. В начале пути основатели знают каждого пользователя по имени, но при достижении PMF возникает «магия»: приток клиентов становится таким интенсивным, что он опережает текущую аналитику [05:06].

История компании Algolia служит классическим примером трансформации продукта для достижения PMF:

*   **Первая итерация:** Изначально продукт представлял собой SDK для мобильного поиска (2012 год). Технология была инновационной, но рынок не был готов платить за качественный поиск в мобильных приложениях [06:12].
*   **Пивот:** Фаундеры потратили два года и почти все деньги, прежде чем перепаковали ту же технологию в API для веб-поиска [06:24].
*   **Результат:** После смены модели в 2014 году Algolia начала расти на 20–30% ежемесячно при выручке всего в $12 000 MRR [05:20].

По мнению Лемкина, если рост идет медленно, фаундерам следует проверить, являются ли текущие клиенты по-настоящему лояльными. Если NPS (индекс потребительской лояльности) высок, а отток (churn) низок, но роста нет — значит, продукту не хватает функций. Лемкин советует напрямую спрашивать клиентов: «Что нам построить, чтобы вы платили нам в 2-4 раза больше?» [10:03].

## 💼 Продажи на ранней стадии: Миф о «продавце-волшебнике»
[[JUMP:11:08]]

Одной из главных ошибок ранних этапов Джейсон Лемкин считает попытку нанять «продавца-волшебника» (sales magician), чтобы он решил все проблемы с доходом [11:35]. По его словам, на этапе до $1–2 млн выручки лучшим продавцом обязан быть сам основатель.

Аргументы Лемкина в пользу фаундерских продаж:

1.  **Магия титула:** Клиенты обожают разговаривать с CEO. Менеджер среднего звена в крупной корпорации может никогда не пересекаться со своим руководством, но с радостью примет звонок от главы стартапа [13:10].
2.  **Эффект экспертности:** Фаундер знает продукт лучше любого наемного сотрудника. Даже если презентация выглядит непрофессионально, искренность и глубокое понимание проблемы клиента продают лучше, чем отточенные скрипты [13:24].
3.  **Поиск суперсилы:** Лемкин приводит в пример сооснователя Algolia Николаса Дессеня (Nicolas Dessaigne), который в ранние дни посещал до 100 мероприятий в год, занимаясь «хлебным» маркетингом и личными знакомствами [15:21].

## 🤝 Как нанимать первых сейлзов и не провалиться
[[JUMP:19:22]]

Часто стартапы сталкиваются с проблемой: первый нанятый продавец (часто «ниндзя» с глубоким знанием продукта) успешен, но следующие десять сотрудников не могут повторить его результат [19:51].

Лемкин предлагает простой тест для найма: **«Купили бы вы свой собственный продукт у этого человека?»** [21:07]. Зачастую фаундеры нанимают людей с «красивыми» резюме из Google или Salesforce, но не доверяют им продажу своего сложного, еще малоизвестного продукта. По словам Лемкина, первые сотрудники в продажах должны обладать IQ выше среднего и искренне любить продукт, а не просто быть «системными» исполнителями [20:42].

Эшли Стиррап добавил, что важно переводить интуитивный опыт первого «ниндзя-продавца» в воспроизводимые процессы, так как уникальные знания первого сотрудника невозможно клонировать [21:28].

## 📉 Стратегия «Covid-Crushed»: Выживание в кризис
[[JUMP:28:37]]

Обсуждая влияние пандемии и экономических спадов, Джейсон Лемкин разделил компании на три категории: бенефициары (как Zoom или Shopify), пострадавшие (смешанный портфель) и «раздавленные» (Travel, Events) [29:04].

Совет Лемкина для тех, чей рынок временно исчез (например, TripActions или Eventbrite):

*   **Сегментация:** Прекратить «ныть» и найти те 5-20% клиентов, которые продолжают расти [30:52].
*   **Адаптация продукта:** Если вы занимаетесь тревелом, предложите решения для «безопасных путешествий», за которые компании готовы платить даже тройную цену в условиях риска [33:00].
*   **Новые цели:** Команде нужны победы. Даже если общая выручка упала, нужно поставить цель — вырасти в четыре раза в маленьком, но живом сегменте, чтобы сохранить боевой дух [33:52].

## ⚠️ Ловушка титулов: Почему CRO не нужен на ранней стадии
[[JUMP:36:20]]

Лемкин предостерегает фаундеров от найма Chief Revenue Officer (CRO) слишком рано (до достижения выручки в $5–10 млн). По его мнению, это часто является признаком «инфляции титулов» и несет в себе скрытые риски [38:59].

Основные претензии к ранним CRO и CMO:

*   **Стратеги вместо исполнителей:** Люди, претендующие на звание «Chief» на этапе 2-3 млн выручки, часто не хотят больше заниматься генерацией лидов, настройкой Salesforce или наймом линейных менеджеров [39:24].
*   **Выгорание:** Многие ветераны SaaS ищут высокие должности, потому что «выгорели» и не хотят больше нести прямую ответственность за квартальный план, начинающийся с нуля [38:47].

Вместо этого Лемкин рекомендует нанимать сильных VP of Sales, которые готовы строить команду «в полях», а не просто управлять стратегией доходов [40:02].