# Как построить ИТ-гигант без инвестиций: история успеха Atlassian и взгляд на будущее ИИ

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=iJ0OVllJgEU
Канал: This Week in Startups
Опубликовано: 01.09.2023

---

В новом эпизоде подкаста «This Week in Startups» ведущий встретился с сооснователем и со-генеральным директором компании Atlassian Скоттом Фаркуаром. В ходе беседы Скотт поделился уникальным опытом построения ИТ-гиганта практически без внешних инвестиций, рассказал о трансформации рынка под влиянием ИИ и объяснил, почему Atlassian сделала ставку на полностью удаленную работу.

## 🇦🇺 От студенческого стартапа до IPO: путь длиной в 20 лет
[[JUMP:01:34]]

История Atlassian началась в 2001 году, в разгар краха доткомов [03:57]. Скотт Фаркуар и его партнер Майк Кэннон-Брукс только закончили университет и решили запустить свой проект, чтобы не работать в банках и не носить костюмы [04:35]. Их амбиции на старте были скромными: зарабатывать чуть больше начальной зарплаты выпускника в PWC (около $48 500 в год) [04:48].

Особенности раннего этапа Atlassian:

*   **Бутстрэппинг:** Компания практически не привлекала первичный капитал до самого IPO в 2015 году [02:39]. Первые инвестиции от Accel в 2010 году были направлены на вторичный выкуп акций, чтобы позволить основателям и сотрудникам зафиксировать прибыль [02:25].
*   **Источники финансирования:** Основатели оплачивали счета, занимаясь сторонним консалтингом и поддержкой чужого ПО (например, шведского сервера Orion) [07:12]. Скотт вспоминает, как летал в Нидерланды для аудита кода, чтобы заработать деньги на развитие Jira [08:15].
*   **Происхождение названия:** Флагманский продукт Jira получил свое имя от японского названия Годзиллы — *Gojira* [10:03]. В то время главным конкурентом был продукт Bugzilla. Основатели отбросили «Go», и получилась Jira. Доменные имена из четырех букв тогда еще можно было легко купить по кредитной карте [10:16].

## 📈 Стратегия Product-Led Growth (PLG)
[[JUMP:19:39]]

Atlassian стала одним из пионеров модели, которую сегодня называют «рост, ведомый продуктом» (Product-Led Growth). Главная цель основателей состояла в том, чтобы сделать продукт доступным для огромного количества клиентов по низкой цене [11:50].

Ключевые принципы модели:

1.  **Глобальные продажи через сайт:** Чтобы продавать массово, нужно исключить длинные циклы продаж на полях для гольфа [06:09]. Продукт должен продаваться сам через сайт.
2.  **Прозрачное ценообразование:** В то время как конкуренты (например, Rational от IBM) продавали ПО за сотни тысяч долларов узкому кругу лиц, Jira стоила около $5 000 и была доступна по кредитке [06:09]. 
3.  **Отсутствие классического отдела продаж:** Долгое время в Atlassian не было продавцов. Даже сейчас из 260 000 клиентов компании около 250 000 никогда не общались с представителем отдела продаж [25:19].

Скотт отмечает, что когда продукт растет органически на 300–400% в год — это признак настоящего соответствия рынку (Product-Market Fit) [21:50]. Например, выручка Jira на старте росла с $300 тыс. до $1,2 млн, затем до $4 млн и $12 млн [22:17].

## 💬 Уроки HipChat и конкуренция со Slack
[[JUMP:13:43]]

Одной из самых обсуждаемых тем стала история HipChat — корпоративного мессенджера, который Atlassian приобрела и развивала до появления Slack. Несмотря на рост HipChat, компания в итоге продала свои активы Slack.

Фаркуар выделяет три главных урока из этой ситуации:

*   **Ставка на рынок:** Если вы вышли на перспективный рынок рано, нужно ставить на него «по-крупному». Atlassian удваивала команду, но этого было недостаточно на фоне агрессивного маркетинга Стюарта Баттерфилда из Slack [16:21].
*   **Парадокс производительности:** При расширении команды с 10 до 25 человек продуктивность часто падает, так как требуется больше документации и управления [17:03]. Чтобы восстановить темп, нужно либо оставаться маленькими, либо быстро масштабироваться до огромных размеров.
*   **Динамика рынка:** На рынке мессенджеров не было места для третьего игрока после Slack и Microsoft Teams [15:56].

## 🤖 Искусственный интеллект как новый технологический сдвиг
[[JUMP:29:27]]

Скотт сравнивает текущий бум ИИ с переходом на мобильные устройства или в облако. Он считает, что ИИ «перетасует колоду» лидеров ИТ-индустрии [31:14].

Видение Фаркуара относительно ИИ:

1.  **Специализированные модели:** Сейчас LLM (большие языковые модели) — это «швейцарские армейские ножи»: они умеют всё, но не идеально. В будущем Atlassian планирует использовать специализированные, более быстрые и дешевые модели для конкретных задач, например, перевода текста в запросы к базе данных [33:56].
2.  **Ценность в данных:** Победит тот, кто объединит общедоступные модели с уникальными данными о рабочих процессах компаний. Atlassian обладает данными о коде, задачах и документации, что позволяет создавать «умных помощников» [46:37].
3.  **Автоматизация рутины:** ИИ сможет автоматически исправлять баги, анализируя логи и отчеты об ошибках еще до того, как пользователь их заметит [41:12]. Для офисных сотрудников ИИ станет инструментом для быстрого «погружения в контекст» после отпуска, суммируя всё, что произошло в проектах за время отсутствия [44:01].

## 🏠 Удаленная работа и новая эффективность
[[JUMP:47:27]]

Atlassian — крупнейшая компания в мире, полностью приверженная удаленному формату работы («Team Anywhere»). 11 000 сотрудников не обязаны посещать офис [48:23].

Скотт утверждает, что аргумент о необходимости сидеть рядом для обучения коллег устарел. С помощью таких инструментов, как Gong (запись и анализ звонков), обучение становится более эффективным и масштабируемым, чем случайное подслушивание разговоров у кулера [49:27].

Фаркуар также провел аналогию с внедрением электричества в XIX веке. Сначала фабрики просто заменили паровой двигатель на электрический, не меняя процессов (Фаза 1). Затем они переосмыслили само производство, создав конвейеры (Фаза 2). ИИ сейчас находится на первой фазе — он просто ускоряет текущие дела. Вторая фаза полностью изменит структуру профессий и компаний [54:28].

## 🤝 Филантропия и мотивация в третьем десятилетии
[[JUMP:1:01:39]]

В завершение Скотт рассказал о проекте **Pledge 1%**, к которому присоединились уже 17 000 компаний [1:03:05]. Суть инициативы — отдавать 1% эквити, прибыли, продукта или времени сотрудников на благотворительность. Сама Atlassian уже передала около $100 млн и сотни тысяч бесплатных лицензий некоммерческим организациям [1:04:11].

На вопрос о том, что удерживает его в компании спустя 20 лет, Фаркуар ответил, что его вдохновляет возможность помогать командам по всему миру (от SpaceX до Красного Креста) быть эффективнее [1:04:52].