# Маркос Салама о культуре Rappi: «Одержимая скорость исполнения позволяет ошибаться быстро»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=3OhEXDR9b5A
Канал: Greylock
Опубликовано: 18.11.2022

---

Маркос Салама, основатель и CEO компании Inventa, в интервью для канала Greylock рассказывает о том, как его стартап стал ведущим B2B-маркетплейсом в Бразилии, соединяя тысячи мелких ритейлеров с поставщиками. Имея за плечами опыт работы в McKinsey и руководящую должность в латиноамериканском единороге Rappi, Салама делится инсайтами о специфике ведения бизнеса в Латинской Америке, важности операционной скорости и роли анализа данных в трансформации традиционно офлайнового рынка.

## 🚀 Истоки Inventa и наследие Rappi
[[JUMP:0:00]]

Маркос Салама вырос в семье предпринимателей и всегда мечтал о создании бизнеса, который приносил бы реальную пользу обществу [1:07]. Получив опыт жизни в Европе и Азии, а также пройдя обучение в Стэнфорде, он заметил существенный разрыв между технологическим развитием США и Латинской Америки [1:33]. Вместе с сооснователем Фернандо он запустил Inventa менее двух лет назад с миссией помочь миллионам предпринимателей развивать их дело [1:48].

Интересно, что на момент привлечения первых инвестиций Inventa считалась уже седьмой компанией в Бразилии, пытающейся решить проблему B2B-закупок. По мнению Саламы, этот статус «догоняющего» стал скрытым благословением: он заставил команду быть максимально бережливой (scrappy), быстрой и ориентированной на клиента с первого дня [2:03].

Значительную часть своего предпринимательского ДНК Маркос перенял из Rappi. Ключевые принципы, которые он перенес в Inventa:

*   **Одержимая скорость исполнения:** Это позволяет компании ошибаться быстро, вовремя корректировать курс и находить правильные решения через множество экспериментов [3:23].
*   **Клиентоцентричность:** Каждый лидер в компании должен четко понимать, почему их работа важна для конечного потребителя [2:55].
*   **Миссия за пределами прибыли:** Как и в Rappi, где целью было создание дополнительного дохода для миллионов людей, Inventa стремится дать инструменты роста малому бизнесу [3:09].

## 🏗️ Специфика рынка Латинской Америки
[[JUMP:3:50]]

По словам Саламы, структура экономики Латинской Америки делает этот регион уникальным: малый ритейл здесь занимает гораздо большую долю рынка, чем в США или Европе [5:07]. Однако малые предприниматели сталкиваются с тремя фундаментальными проблемами: скудным ассортиментом, отсутствием оборотного капитала и сложностями в логистике [4:15].

Традиционный процесс закупок в регионе до сих пор выглядит архаично:

1.  **Выставки:** Ритейлеры посещают офлайн-ярмарки 2–3 раза в год, чтобы увидеть тренды [5:47].
2.  **Дистрибьюторы:** Магазины полагаются на портфель товаров, который им навязывают посредники [6:01].
3.  **Торговые представители:** Продают товары с самой высокой маржой для себя, а не те, что нужны покупателю [6:13].

Маркос Салама отмечает, что если в США существуют такие игроки, как Faire, то для Латинской Америки более актуален опыт Азии из-за схожих инфраструктурных проблем [8:26]. В Бразилии большинство ритейлеров не имеют кредитных карт и до сих пор ведут учет «ручкой на бумаге» [8:01].

Из-за отсутствия готовых финтех-решений для этого сегмента, Inventa пришлось самостоятельно строить:

*   Собственный кредитный движок для оценки рисков [8:51].
*   Сеть из десятков логистических партнеров для покрытия огромной территории Бразилии, где нет единого доминирующего оператора [7:48].

## 📈 Стратегия роста: «Петля поставщиков»
[[JUMP:10:39]]

В начале пути Inventa столкнулась с классической проблемой маркетплейса — «курицы и яйца». Команда сделала ставку на предложение (supply) [11:18]. Салама утверждает, что они использовали готовые платформенные решения, чтобы запуститься всего за три недели и начать продажи, одновременно дорабатывая продукт на основе реальных отзывов [11:59].

Важным открытием стало то, что традиционные методы продвижения (платный трафик и SEO) не приносили ритейлеров нужного качества [13:03]. Вместо этого Inventa внедрила систему реферального роста через поставщиков:

*   Поставщики получают стимулы для привода своих существующих клиентов-ритейлеров на платформу [13:28].
*   Inventa анализирует данные о покупках этих ритейлеров и рекомендует им новые аналогичные бренды [13:40].
*   Это создает мощную петлю роста с низким уровнем стоимости привлечения клиента (CAC) и высоким качеством аудитории [13:54].

Здоровье маркетплейса компания оценивает по количеству новых брендов, которые открывает для себя ритейлер (инкрементальность), и по увеличению доли в кошельке клиента (share of wallet) [14:20].

## 📊 Данные как стратегический актив
[[JUMP:18:13]]

Несмотря на быстрый запуск на сторонних платформах, Inventa с первого дня инвестировала в собственную инфраструктуру данных [18:53]. Салама считает это ключевым конкурентным преимуществом, так как компания оцифровывает транзакции, которые раньше существовали только в офлайне. Эта приватная информация позволяет:

1.  Создавать точные системы рекомендаций товаров [19:20].
2.  Предоставлять кредиты тем предпринимателям, которых банки не могут оценить [19:32].
3.  Помогать ритейлерам оптимизировать закупки (что, когда и в каком объеме покупать) [20:24].

Для развития этого направления компания нанимает специалистов мирового уровня, включая экспертов из США (например, Даниэля, возглавившего команду Data Science) [19:07]. Маркос советует всем основателям B2B-маркетплейсов задумываться о сборе и анализе данных с самого начала, так как зачастую они становятся единственным источником истины для их клиентов [20:49].

## 🌍 Команда и будущее B2B-коммерции
[[JUMP:21:02]]

В вопросах построения команды Inventa придерживается гибридного и мультикультурного подхода. Маркос Салама подчеркивает, что удаленный формат работы стал для них благословением, позволив нанимать таланты по всему миру [21:29]. Стратегия найма выглядит так:

*   Местные таланты (Бразилия) для позиций среднего и младшего звена [21:54].
*   Топ-менеджмент и узкие эксперты из США и Европы для масштабирования функций [22:09].

Хотя работа в распределенных часовых поясах может замедлять темп, Салама считает это оправданным компромиссом ради доступа к экспертизе мирового класса [22:47].

Заглядывая в будущее, ведущий канала Greylock и Маркос Салама отмечают, что потенциал рынка огромен: если в США онлайн-доля B2B-торговли составляет около 10–12%, то в Бразилии она находится на уровне всего 1–2% [17:07]. По мнению гостя, категории с высокой потребностью в открытии новых товаров (косметика, декор, аксессуары) станут локомотивами этого перехода в цифру [17:34].